The_Psychology_of_Salesmanshipg: fg: fBOOKMOBI�k�&�.�5�>F� P Y�b\j�s{|.������x�� �"��$�2&͐(�h*�+,�U.�0��2!4 �6�84:%�<.W>7D@@BH�DQkFZ\Hc|Jl{LuJN~P��R��T�EV��X�}Z��\�o^��`�TbӰd�!f�h��j��l��n�p�r{t#Rv,x5�z>�|Gt~P;�X��a�j�r��{���R��c������������������������������������n���U���g�j�b�!��# �#��&��'��(n�(��)��+�+���w����C��g����q&XMOBI���x������������������������������������������Z� eP��������gih������������bZ]����_��������EXTH�l3calibre (4.17.0) [http://calibre-ebook.com]dWilliam Walker Atkinson en�&The Psychology of Salesmanshipi(Selling -- Psychological aspectsq,7e6657b7-7b28-44d6-a81d-ff2c738eaf7dp4calibre:7e6657b7-7b28-44d6-a81d-ff2c738eaf7d� EBOKj!2012-11-29T00:00:00+00:00� �� � � 0730-890adc2� � � �kindle:embed:0001} � The Psychology of Salesmanship "Co�p" The�roject�u�(berg�B�@�fԀ�sychology��Sa��manship,�y�illiam�al���t�Pson���i��"7123639819222782141_�Z.png��id-4673486890067228786��i������x�m��UGI0�S�o�lE�� 0.12.47� ����"�a��"generator���������w����o�o�o�o��������������拠�����s�����%pg-boil��lat���ـ������v��2"> ��2�;����2��5��is勁�s�or�use��anyone�9where�n��United�t��s��d most��r�arts��Qworld�t�o�h� �h�ith�l����restri��s whatsoe��.�ou�a��opy�t,�iv� �(w���Pre-�I��un����terms ����}Licen��nclud�(�jt�/��on�8e ��<��㗘�nc������s�g���I��6">���� .�f���a��not�oc�Pd����s, �Qw���a��t�Hheck�Rlaw�^country��R���� be�؎����|��.��G�G�@��mach����� 7��p����3��8����o���'�!4�'9��y�ЁR>:�O���p�_��e5�g�cauthlis�ȃeA�������B���'���"C">A��or���������Q�������D���'���"E">Relea��d����Ωm�� 29, 2012ۣ�#41510] L��u���W�ng��h������H��'��"I">Credits��-���re�(���sp1nd,�.M.,��YO� đ�rib��d�Qofr���e�p(�� pgdp.net)�rom�g�m�0s��ous��m���vailable��I��r���r�����a����)���J�χ�7��st��-s��ato�GIJ�ɳ���K">***�TART�F�HE�ROJECT�UTENBERG�BOOK��SYCHOLOGY�qSALESMANSHIP �@���%/�d��?xml�ers�x="1.0"�nco�1�@TF-8"?�8�!�mln����.w3� /1999/x�!�@ <� �<�Z�ׯ_��f������p,�I���� �k��k��7123639819222782141_�Z.pn��1id-4673486890067228786"�(l��co��type�`�I/x-c�P��1T140�E  �@�������6��div�n� s�747���cen��48">TRANSCRIBER'S�OTE:����i��14�pT��author's�s��!re��s��isks (* * *)�o�erv���llips��h�hbeen�re��d ��pri��d�n����ublication.��/���8h�full"https://www.gutenberg.org/���W��A�W�W"fig�x���W4B�p����4�*h1�ǀ�5��pge�hid00000��4C�!small�ρ�6�74D��HE�SYCHOLOGY�F SALESM�8HIP������h1�w������F">BY����6������> WILLIAM�ALKER�TKINSON�g���5G���Oen2�4H">L.N.�OWL��&�OMPAN��O�I7,��p�0�Сade,�udgate�ircus�ρρ�London,�.C.�0ngland�����I��en3�4J">1912�������qELIZABETH�OWNE��.�w�w�p��YOKE,�ASS.�(�ɕ��G�ׄ�K�PCopy��ht ���tBy�ππȅ����7�7� �������n4��4L����חחחׂkM�חחЄς���?xml�ers�`�0.�(��oding="UTF-8"?���p�mln���www.w3��1999/���� CONTENTS�(2�table�7�39"�ata-summary�ȋ3s�)t�ǁ�0"> CHAPTER�(�H���3�J��td��PAGE��/tr�������I.�?��<><�����er����g�`pos:fid�y4:off�I��1� ���n�usiness I��������8���M�@��t�`� �'����28�/�/���/���(�7�7�7�7�7�7�7�2C�7�7�7�7n (��inued)�����47���������>IV���������������AG�������`Buyer����k70�������>�������� K���� ����.1�o�o���o��>V��w�w�w�w�w�w�rO�w�w�@e-Approach���C114�����w����������alibre1���3"> The�sychology�f�urchase 137��/tr��r��calibre11"����VIII.�������W�W�W�W�T12�W�W�pproach��_��6���W�灷">IX�ׁ��ׅׅׅׅׅ�7�ׅ��emonstration������93���������>����������������C�����losing�ǃW�222�ǀ2body�iable��p�}pg"�id="2RHM��span逈pgepubid��2"�itle="[Pg 9]��M4�������Page_9����5���"���8p��h���4"https://www.gutenberg.org/��div�π�20�3�|_pb_3��M6�遰��?xml�ers�h="1.�ȅ(od� ="UTF-8"?��t�8�Xn� http://www.w3.org/1999/x�!�� �Yb���u� ri���n�Vship���7g��w�xco�pz�ш(�b��p�0�� ����ir��ѫ�.ǯ0��F�Yh,����005����1��28A��������1������B������b"<i�lass="c���alibre22"�id="3Q28C">Art�nd�cience�f�dvertising "�ays regard���sychology�n�w: "So we�an�ismiss�he�eird�ord,�jsimply acknowledge�8at�@��sell������o��an more�eadil��f�a���.ׁ�'t personal�@�e�y�!�iwhom��wish ���bgoods�must��ref��consider�� ��� not㇨a��w�����yk��of��t�qwhich��commo����en,�r�z lar�propo�P�(���.ɇ:�tco�@�1�aws���xn�!���y��'s�inds�Ywi�p�:h�i�xppea��o��os���IWe �'�'o�mith,�ecau�h�� ������w��Qplea�@Brow����A�B�����tget our�Y�(th�ones������. W�i���Ԍ����*is��t �P�����B�Rou���0 any�Cem�hile���a���ؒݓ culiariti�Y���X������ it���c�X���������y�af�s ��life,�ׂ҂�����trol��, ��x��sen�`�y��g�Xt�xtent, by��e��e�Bs�B��-�������Q�P�Xestabl�ed�(�J��iv���Җ� o�`at��"�Xn�@sepa���r�8�� ��ity. O� �œ���automatic,�mechanical,��������Z��d��. T���� lo�X���Ȟ��K�����b�M���Pss�t��d���( ���xhys�A�yd�0���঩a� t ��cious�0t�P��u���Ȇx�Hmot����r�ȕr����?�> ���;�J��7���b���@�0m��be�tiliz�Ӝ��ȑ�m�#body� �Jnew���om��k�0o��, so��r� ��o�Hr� ��." Mr.Ƒ)h�Zw���L�����0a� ��Hant��P��ay�Cbu����� ����(�I�Э�f�Purs�I�`ppl�(ble���%�ples��ship�9�q��p�Xroug�����Xts—��same pri�ઠ�����������oth c��s. I��r���hb�𖚺����2�\fu�P���Õ�&��w�q�j�y�A�,�Ish�� a�H�)i��(in�؏���@�������a��.�a�P���B������rec��ct�)y�imi�_�X, ���jat�y��A�P����r������G">Prof.ȁ�ck���S�Q�(u�����8n����007����3��28H��������3������I���� �疚: "B�Ռ؀��:�ab�؅���a�ĉG�@of�h��secret��suc�Ў2���n�H�A����������ə�� ���Љ8��� ��t� �!t���y��A�u��r s����had��l��n��f�q��s� cop�9�h��exc��ก,�0r��becau�0�ȂX fa�����_�P� �ډЩ1w��y-�ǃǡ����a be�disp���"����tim�(i�0g�2����c��m�p�؁qn�X�8��eo�H. Druggist������y�Tp�@��medic���H�il�0��������F���1 str�j���Q���i���Pn�x �Ɛ9�⸵�`olv��t�؇���aₐ�Òpu� �7����"�_�_��J">T�����,�gard�(�Jeff�)��ssoci����ؙA� ��0 philosop�p��������om��xy �[�yc������|�� �2�(�@y��obj�a��鐌light�����/�,. * *� ���v����������uff���鋐ac����0��chan����fa����awo�B��so���x㊩�َo�Ї�������r��dmire��8i���ne�saw��ree���008����4��28K�����4������L���neg�غX��P���c�𕠜���pn. S��e���pp���!�:����{. Wh�@��ty��d�)� om�X'�8mon,'��Ȥ8�p��low����p�ġ�c��ed �4����ƍ��hat�����re absolutely�epulsive�ill�ften�e�dopted�f they���ntroduc��by�o��ar�r�o�X people. * *� A�nowledge���he��wer �lassociation�ideas�s�eutmost importanc���usiness.�ne�an聨his sto�so�lann�thatᆐits�gon�h��@a�Xg,�rom���pne�p��clerks�o���ixture��nd�rapery.���h���� br��s�p�n��an��υ��� Wh�negligee��first�de��ir�ppear��, a�hrewd�Yt�ye��f��a�ell-d��s���ጥcollegi���offer��him�jchoi���\be���:�����,��萰ould w�p������t��e�ay��H��bjec�Yto�pk���uch�(�xhibi�u�Pself, until�B�Hfl����Q��'s��g�Ў���s� �Ѕ8����way,�Ɋ5 fash�y�Ce�X� town.׌)�J�U �+put�����/�j campu�Xith�E,��guy�ȃi�oddit� Lat�җ���rnoon,�Hm��X friend��nclud�=�\�ook���0�ɋ~y�+�8v�X�ၒf��ow�!� ���Hnumbers��ach���xa�`��s��. F� � ti�(�������und difficulty�!keep�y��u���`t�Xpp�8in�ck�8ad���(�poor�(�U�Ɏ덑��� ��� ��с؄@�Tha��be�rev��e. T�D�/�/�1���I�ǧ���ȘI. S�T�!ladi�(�p�到a����Euro��n c�ȡ(l�R�̢����)p�P�Hl�(, �Ao�������Z�P�@rs,���@ap sp���an��a��whi����y���؅p�C�&�[�������high-���y��ꂫ����no de��d.ԔYhe� ����cil��ough�H�3 � �6��r�P����m���€��p�h�I���Xl�����w����� sc��n�8�F�W���q��w� ���next�Q�z��� amaz�1o�����S�@�P�%�yarra�� �х�g�ylik�}�JI�ȉ�t �2lo��be���ۖ�Q�1m�� �5exp��." I��p��io�aork�� ��wri�(,�ہ�pgepubid00009����6��28P�w�w�w�p6������Q�w�q�/�ٔ�u���c��e�8c� f psy��logical��gg�`�d��tis�9��u�0:�7�7�UR">�)�@�U"d��Xcom�q�`�� "a��men"���(i���P� �Y���eopl�h�@pos� ve�hto�H��do��a�Cn�Ȕ�s����e�t�� �9��"ta� h����c�a�pHinky-d�0��So�ton�a;�our��f�qe��it!"���o�����z���ma�(�p���i�(���q��m�rom�Psig�Ё9almo���P��cor�ӄ�g����vo�؊9i�Pays (��p�@����ds): "Say��!�m���oney-D�P�igars;�9y'�$b��剰!!�ӌpf��@n� ��rej�I�ˎj�۲B��,���8�xprobab�pyi��r��a�1�? �<�j�B�`�1hurl�P�Є1�8��y ����r�A�ș@��"�'"�3be�ұ�vo���r�Iu�`�X� �� ��ht��s��.Ӏ�b�u���8y �)�a����,�`me��;���A do�@��u���B�����‡�s��"D�CC�E�l�'g�Xhool����𖹆_��b�( �Pm�j�ߞ��j.ي��asta�"�y�3�؁�pa����xboard�ߦ�010���7��28S�ߦߦߦ�7������T�ߦًц@new���� gaz�: "Uwanta Crack�X"���r�hsort—�镡usu�h��i��p�rcqu��c�Z�\n �b��c�`t�H����"Bab�Qhowl�Ǔyma�ankin��Inf��i�PSo��,"���ᑨ�(� ���� �Ђx��ن1���R�j�F�Le���������"��ru�H��bu�0 bot�؂�"��{."�K�������c�A��"Ge����ly Li�@al��siz��Pq���;�a� � d��Cocoa�C�0eful��Ref�荱"; �ψ��2��)��99.999% Pure";�tc.,�2�nly�ast�����ight��aw��ew one—"Somebody's�hisky�s�mooth,"�nd ever��mbiber�n�he�ar�as�macking�is lips���in��about��"s��"�eel�� �H���h��roat.�t �� �����@� idea,�o��stuff,��mean.��s�`��r w�aey�an�how���ictur�f�hg�,� bottle,��ice�ba�yphon�aseltzer,�ith simply�se�ords: "Oldbo�H�8ball��That's �h!"�ll�Y����g���Xsuggestions, �Ɇ�Rm���powerful����too�phen��tant����ressed�pon �mi��by�epeti�1. * *� I�ave known�ealers��Spr��goods�(�or����seas�p�`fil����i����ـ�adva�� stock�p�R�(�p���~��rt�X�Jstr�����Oputt�I�p�p� �Ym�pv�"�jc�`ks�itt���3�Ha�0w friends.ԃ��k�ڎ�"��s"��a �G����eet����e��opened. Dr.�er��t�.�arkyn����ority�0 S�&,���follo�8g��from�Xf�Lretail�0rch�P��o�s��e�z���Ye��ct��d���Ppsychologi�@�flu��s �Pul����Jp��imi�c�hnt��a�tude. ���������Hc�vouch�9�*accurac�hfĈ��K����,�R�H�ɇ��gin�X���ketch.��n say�H��toreke�xr:������2">"H�p�+pro��e�����2���I���0��c�@;⫀s���D�Pit�lmost�i�� ���b�h�:g��n�@it!��i���� d��ye�����x�b������me ol��ig�P���1s�����R�����Jhe���pp���٧(僰nti��to�ȜH-to-dat��usi�8s� tablish�y.�ut�:at�`p��pla���Xon�In�����.�8�Y�i��؁����o�o01��� 19�293�o�o�o�h9������4�o�h����ir�`��������xoy�8�Qt ��,�:���nh�xf�h��of���8�Ydo� ���2�xk���!�@� �A�Pce���Xe �ȎApa��n��l�ugh�Pm�*o��round �P�incr������steadily e�:�ɬ�� ��ou���fift� ��ute�����a�s�Bir�ti�这��m,� t�����)��t��X� whi�@�иPany.�cc���ɇ �a�9y,��؊(���Itry� <��lass="ref��nce"�Page_21"������8��/a� �)> �J�!u��me����9��,�� certainly��el��t�X�:��giv�,�ey �cre�8�x��m��thous�!fold.ɋ��\o�ن�u��!����prospe�P�Ȋ`�xce�Ã��(��X�R�@r�ၜity, ����m�"ttract��e�؃�mak�: place�ook�2�ׁ�inv�0� it��b�#�Us!�s�,�K �J���� �2��n���0���H �qgu�@,�9�q��mad���urchase��not, peop��z��li�P���Q�|� �ŒɃP��n��in�:line�� ����a�und�Yways�awhi���� m���{employ���h�auto-���yinc���0��us��ss,�Ydraw friend�Б�,�xst���dr��!�H�p���P� ��or�э�imself�-��happi�`��⇈ve��it." Bu��you�`�!k� ���all�+�!o with�sychology�sales�`ship—�Ր��� �ad�0ti���0��dis��y,��al��n��etc.��o����'ip? J����� �H���Ke���…Ѓb�`d ��sa��f���@ntal�H��i�0�h�Xs �?ip�e�؂���l�8�׃8���ќ؈�.���at���qpgepubid00013�?�92�?29A�/�/�/�(2������B�/�)�)be��s����p�j�_����!�peffect�o�:��b�i�X�H�� dep�r����� �ɋ��s o���h�ˁtst���Iduc�� mo�"�Lwill�$�Soutwar��I ��e��y� s�i�y�O�I.�_�_��C">J.W.�e��d�Ж�"Judici� A�'"�`ys: "���Xs�ْ?ip�� pa�;�h�1��ney-����me�8�Y���g goo��rapidl�(T�'my�@r�"s�h��' �}�i���9uas��i�!�2n���q'�,���x�@on.'Àn�H��� ar�� �����їfew��В!wh�0ave cl�؋�s��i��(�Igh�ᶀss�� �������ćQ��is������ a�ȣぱ�H�������o�y�`."�eo. D�i���vjo�h��o�l t��� "But,"�ou��also�Q, "af������'�G'�0em���8n��)el��an w���8�ɂw���n���h'��nat�x'���҂Mn�ab���." Exact��o!Кw�c��`��p �r�(H�w��s���a ����ic�8�v��i�� �`�@up�J����viti��J�i� ��Z�G�Ѕl����� peo���`��x�@�w���Z�h�x�(l���8� �8��s��ha��z��,��t-or-�y�МJ�n�����8�+���$��Hrd�I�ܗ�ablish�h�9ci�h�Ìn���<�����'�!��c�ppu�P���� ���*tific���d�g��G">P� icular�x�����ʃ��ip do�������alo�����es �ogy ����become��cience.�rom�he first�o�i�a�`Salesmanship�s��psycholog ical subject.�very�te�(n��process�f� s�0��mental��.ԁX��at��ude and��expr�@ion�I���Y��;���߁���im�߁� cust��r�څ�rousing�‚`���, awaken��curiosity�r�t��st,�reat� desire,��tisfy�e��s�H��ov�� will—all�ys��r��urely���es�0��҇��bm�2��branch�-�6�Fy�3displa��good��n ��cou��s��helv���!window���o�� �ڄZh���⌗�X�P��oad, m�h�(�ased�p�脖��incip��. �argu�邿���Rno��nly ���but�뀠so��Hg�h��worded as�q��Perta�feel�X�r�aculties��th��m��=�Hsp� iv�`uyer�ȁHs �x�.���fin��y,��cl�����ņx,�whi�p�o����'���� ������o��vorab��a��on�}al��������nt�)���o��\�ۅ��,�ach�e��G�w��A�n�j�"���`�k��� �� �Q�cc����o�e�����(i��d�W���ǂ�u��G�C��_ 25�_29J�O�O�O�H�?����K�O�H �9���ш�����h���q admit�8�P�H�ьD���8�uconsider��on�H�Ao�@����� � m "��"�a����its�ewn�`�junfamiliar��u�w�o�:c�q��urg������.�et���c�郴ir�l����of "hu��nat�h,"��membe��g�ow���at�O�I��s���7�#�adea��a��9�@le��Sa�����an idio���@if���o �O�K� �X�e����gen�(�鉐d�؂9�.al�(� �Pᰩ���ppo�)�1���H��(bef���˝������T�y������ ��m���9ppe�@���������know���� "H�Oe" can�!�hdi�Hc�hf�1�ǥ�@a���Hay. W�ƅ�1���(w�؄Ѽ0������������depend���:a �1�8g�ڄ׶B��o��r ���s� �8rn��F���ʲO�u���Qr���1��� ��� ;�N�2��t�p����`���@�H����� e��adap�x��ty�9�M�C����s�Q�`.�ut,�3�ipgepubid00016�ߤ�6��29M�ϦϦϦȁ�����N�Ϧ�waiv� � ���۸�o������n�9���Ɍ^�t�C�}peo�� ����� �h����t�Z����������s�@�_�ו��ع��@��s��avail���g�ߐ�vio���X���߶��F�X��.ǭ��J���2���s�`�k��h�����P�pho�(gh���mrequ�`���q�4a�q��q��amselv��ѣ`d�xm��io����� �����sul����؋:�b�A���`��low��ark�Q�#f�@�P�X�� �i�P��B�p��s�u�Ӳ�er�)����y�����Q,��`��uit�蠐��el�Hby���(�@���.�����6O">Inasm��Ӳ�8��7ip ����(oy���prop�����a��,���Ⱦ8��seem�I�2�i�q�?�s�H�8����me�k�c M��Man—���ru����whi�`�X�l���ly�†(voc��?ӃS��������me냴�f����B��usici�P��mech�Xc�artis�)�nt?׈1w�r���ыon��� ��ex�ѕ� bec�ؖ���r����� o��a�{�Ǩ�017�צ�7��29P�ǨǨǨ�������Q�Ǩ��m�C�/f您��� r�L �Oexpect�o�����ecome��oxer�ithout mastering�he�stablished���ciple�f��� ? T�(instruments�ف�salesman�re�i��wn mind� ��j�p��cust�`rs.�e s�@l�Hcquaint�msel��oroughly�j�th. <a�lass="reference"�Page_28"������S��/a� �)�8p> �YProject�utenberg�Book�I��sychology��S�,ship,�y�illiam�alk��Atk��on THE�IND�FԀ`SALESMAN�k��p�H��5">I����������re ��two�mporta�pele�R,�iz: (1)�� M�|���E;�j(2)��� �aBuyer.��proposit��,�r�Zgoods�o b�Pold,�As�Ж�� �xn�8�1��between��y�a��|�@mon�o�qupon which��v��(�nite�`len���� �*to�gre�҅��!�t�ʯ�X result�-fu�q��ހ� ��—�a� du����a�Ё�re�k�P��m.�e�Xs�ow��ce���p�zsid�I� �|����jT��involv�Hi�ۂ�s�� ��ip.�ϒϒ�6">Beginn��ou�P������ �_��,솛��liz�1a�c� ��dep��s��� �Ч�1p��on��ty. H�����io��s�мt�`ividual �Qal�`�e�p��ttrib�P�q�x��C�w�s9���9��i7���߼߼؁�����8�߼؆� �h��Homar��utward�xp�蓂�x��.�oth������ may���l��e�Qhang�h�A��r��d. A�p�������h�<��8r�@ s�hth�� �4� alls "I,"����(a� ��or��r�8ife�(�Hs���J�r���( ����hi�j��a��gu�pla� bly�ka� ��m�8���q�ɠ��q�'� i�hc� �Pn���ymore, ne�h�������alway�Ǧsciousn�P�X��L��`���� �Ɖab�Єbe��d���,�B�{��regula��H�� With�(��emp���Xl���:�X�驸o�rma�Ј`�haphys�9�-pitf�:�p��oso�,�e�is���*�9��m�bf��� �霌be�Yhas���8� nermost �j�:�'�s�ys��� �z��natu���sno�ne��q�h�Г|�(��x�)�ȁ�wh��ful���d �har�ȁ��qa�ng�`����ce�pd��m�p��be��e���A">�I�P�Xwell����� �Y��y�� seek�!� -d��lop��񀪝쀩 �wak��P��ear�\�߫I��w���bm,�y����ac����z����020����30��IQB������e_3������C���� ���m�����n��u�"��G��������� "you����j�ߟČHfe���{�o���z���ro�0im�ڀA, ��a����������`�㞲ackgro��e���x��y—����Q�8��th�g���P����h�ou�8��know�!."ɑ8��vol�Аݒ�r��pn� d "���wD">��New�sychology��," ����p������Ego,��Ӗ0�p�Q�Pspo��u��Xail. Fu��r��ion�ould ���be�ut�f�lace�n�he present�olume,� we�ay�e�ardoned�or quoting����llow�qfrom��said�hapter, ���Afeel��at��ealization�9this "I"�s most�mporta�hto�ach�ers�hwho�ishes�� mas���own�ind,�nd��c� te�� ���ty.�er�ł@�����r: "T�pconsciousnes���e 'I'���bov�h�w—it ��some�H�@inse�xabl�0�� ��ividu��* *� �W�T �W�Rn�ct���x��ienc��ju��as�uch �@�H���O����ge�؍e you��e�A��subjec�R�� New�syc��ogy��bou�pup��th�;recogni�i��'�2����v��ar�ʁ��� <a�-ref������P��_3������G��/a� ��>�9a�����its�`re.�e��g��*m����faculties,�ow�p,�rgan�@q�:�� �Ymod���P�0�s��� ���l�(nstr�xnt��tool�R��nnel�ρʙe wonderfulӒ���aSelf,��u�(Ego�� 'I.'�����m���)���ѝzYou��'I,'�a�at���8omm�)����arr�����[���ȇm��inery,��i��i�`ro�8ly us�0will�%� �x��y�`�қ�Y�2�Hi�����0e��M� Work�P��Ymak���1s���Ȇ���.§��Ӄ�c�ip�8ci���"��th� �?�:�җ`��Ё��L��t�Ѕҝ���Hin��a ��h�x�w�w����'���r� �(��body���s��yea,�ve�����Y��������f �׊��?m����n �A���D�Y���c������a�*��a����s� ng�����Ȇs�s����n�L:�� AM.'"������H">��rememb���xway���٥�N���o�not����eg��sm��lf-��ceit, ��om��i�Y��r�H�r�O�O022�_�Y2�_IQI�O�O�O�H������J�O�I��y���؅Ho�Xrs.ɻ�s��� ���X�i�H�9�ˈ:���(�@��Ǖ"��-C��ss�Xo �s�i���D���;ubordin�x. I�Z�ant���na�X��� �ѷQi�0�4I�p�c"W���� �1,"��uv���s�(c��<i��c�bre�Q��K">�1-� �U,� �!speak�Ӄڼ&�᛻. B�`�z���_�8���S� r easi��o㉁v���a�:���p�\�%defici�8��Io�p��ain��ȩ�able ��istic���؆hir��4�a�rbe���b�P���� �yrst�0�I�P��follow��from�#�P��C��l��F. Lummis:��'m�"right���m�igg�ң��h�;�"��h�Ȧѯ�(A�m��i�out����hoo� ���L">�II'���H��key�i!�g�g��M">������mo�`requisi���@��Sa��񊔉�t������s:�g�g�eN">1.�O�O�'QO">S�1Re��ct.��l�0or�P���w�r�ʆ0�?�2�:� �� �� a�ѓHo��} �=�ؤ@cil��,�!�p�~hauteur, snobbish��etc.���*�,��tri�S �V.�ꇅ�`��� ��023�/�)3�/IQP����������Q���pry ��art������ru��anhood�X wo�l���9relia��,�ign�,�xur��`�𛘗�d��M���Black Haw��I���Xchieft�(,��o,�ift���` head��i�jJ������ia�an!"�[ �i���ppos��s�rawl�Bcr�8� "worm�Udust�H�Tat�@u���Uriah Heep�ʯ�s����(�H�xer�Sow hum���h�K��e��.�ear�� look��Hl�рjey����(慠��ng. Thr��of��f�(��c�Ȍ�b��mp��s�У��ث�un�@thy��(lieve �؁0r������΁�t �q��t��Can;���рAD�P�Bo�סw�R">S����elf�espect�s��ure�ntidote�or�h�@eeling of�Xar,�hrink���Xense�f�nferiority,�d o��r�egativ�.s�hich�ometimes�ppress �QSalesman�(en�e��bout�o�nter in�X�a��enc��q "big�an."��memb�ptha���p��'s�ersonal�(��merely a��sk���`��behi�`i���+�� "I" like�our�wn—no�ore,�o�8.��_���John�mith"�art�тX�ы�exists�Rsa�x�d������ �� "High�ucky-m�0��him. �U���P�@M�Pa��oac�Hg �p�2t��worm��ng��god����jus�hs�ip���hys: "The Colonel�Hlad��d�u�HO'Gr�� �s�0�8 und��eir�h ,"�X�2�r�<�� ��twi�)'s"��neath��cov�ЅP���y, position�ӗ0ward� �(a��. By�ul�� ��qre��z��on���:I��of ��we�a��told�9,�bwill�cqui���w ��S�Gt���z����immun�(rom����bashfuln��,�7t��������������s. Un�������s��s��,�can��ex�٢��(o�m�Rȍ�hou��build up���8ru�ndividu������it,�H��c��� �Hlw�x�q��get "side-tracked��y egotism,�an��simil�`folli���g�. I�b�����y������d ����聚����V">�O���r�� �ثz��f�(dif��t.ԌɄo���0�,�����,�z���to��inner. One�hysi����rri�`��at��ud�����H��a�up� �A�X�8nt�ȁf�well �@al��im�:�;o�ȓ�w�J�ơi���� �яj�уp����k�Ptwe�0m�q��body.����������025��5�IR1��������������2����stat�hta���pm���&�C�h��do �ǀË/���F� lu�� ���3.�r�Ico�8n���d �����ross;�p����� cheer�P.Ðy�ҟY���:�s��������l�.�ier�����Xg�؞Q�Ko���'�`a�@�P�: "�Ǹǒ��(g�Afavors;�{������� ��ap�Hgiz�����g�be��y� ��������h��r��ad�� gh.���:wo�ɉ8�������������q�ډ d��� �p��inc�Ѹ㇨.װ�s���Ken ���Z��ffic��B�8d�� buy���p��throug�ӄ�����ra�x�ɱ�믑��ru��P�iow��:ȅ����lob�(d�`ct��� �A�H�M����a�lumb� �hu����J�X�0escri�����2���r��Be su������9�$ei���r�� o�eft���t��.�any���8�p����ke, �ji��wh�wa�ȅQ�P�������inish����ortant�ie��bu���R��le����g�g�c�c. T�1� c��weak�Q���ud�څ�discl���H�I�!�B�Btr���:n�!�Hlt�#�� 36��IR3��������6������4�����]�Bi��ى���s��(��neck�だ�'���X�a��yet��rm�X��cor���o��x�0��nspir��in�a�qt��gt��ۀ�poise.Š2�� ���,���`��d�0de�ؕ����������"�����5">S��ultiv�ؖBon�Z���n�H��S�aR�zt,���\w�(�F�����Ot��Thu��o�zsec���benef�P�ܺ����x�� �A�ҳ�.����6">II. P�� ��u�l�� �J,�8ich��ifest���al�Y,���quility �)����ʬ�l�@�8�{ mai���(��natur����݈�various ���e� �9�؀Pemo���te�Pnc�. I���ss�����d"I�p� Mast����Qr��x�D�Gtes, ����feelings,�nd�ction.�oise�nables�ne�o correctly balance �imself,�entally,�nstead�f ��ow��8s�l�r�mo�as���un�way with�����Aemain�he Ma�r�Ȅ�� "slopp�X over"����:h�@,� �9los�� nerve�W�(r�7�7�@"keep���ell�؂�."ԁ�man�ho has�indeed���wer,��H��ne� thrown��f�B����c�(equ���al�8s �Ks�P�5��situa� Did you���Pa�!��se���iGyroscope?׊, it��a�eculi��lit�P��c��i�P�Ytriv��pnsist����a��ir��H�0��P��a�rame work�Â�ity�ڂ'��arrange�Y ������hich�y����2�Ĉ�i� �р�<�1 �i�Yiu��No�Pt��how�҇dapparatus �Xturne�`�Ȃ�������I��like�0�Xpla�p��mporta�x�Ё �Xeri�`navig�r�2mono-rail�y��ms ���hs��A��jfu��e. ����r�B��o��—������C���P͢z�G�i. Cult�t�P�Q�#qu�@���� ���@uto� ������di� ���1��8r�_���������gr�`ty. T��do�Xnot���that��Pshould��prig, �pa�olemn-fac�smug�or��R��8ump����supern�r��dign��υ��ary,���z�`�e���� �?n�����o�?�;���ނ��9���Zo������T�� �_�_�_��� �X. �+�qs͡�y�(lack�����کw�w02����8��IRD�w�w�w�p8������E�w�qSla�X�hAs�dward�arp�x��s��: "How ����xmee�𹏖��_RF">��!ȟ�com�x�X�)�1di��Q�xre���@ou�0��n�Yty�Xt�8ough��(��c�X���Pdes��s),�د��,�Xnc�q�1�(�!ash�ȁ��(���0�Pd��s�merri��obedi�� � ���������re�����sua�� ���i�{free�0�ā� �O�K� ���n�ood����rr�h�ϣϋfG">III.�����7RH">C�`rfulness��i>��"�x��H����h��y"�퇰�Hd����out�� �0ifes�{����H��magnet�Kcc�ȋ��#�@��.�+grouch"�*��ne�Iv�a� ���on���+�� m�Ȏ ep�0peop�p���mos�@ny ��.Ӗ�X�Id���X��������a����:���Doften g�1��u�`���+o��poss����it��p� ��ċP�ivid�0�� �p�cfav�H�ąp�Y�Ȧ��but wh���;��"sunshin��n�Hs������a���j�x�(n�x�P�`�J��"��en�y���(ld�1de�脰�܂ɂ��0v��gloom��rust����02����9��IRI��������9������J����up�8��m���s��l�э����s. �y��U��s��:�c�p�v��ry-��er��RK"�_�_�RL�� �@nza�RM�� ��s��N">"La���猲����s��; W�@�[�w��alone����se�/IRP">F�xt��s�!�@ear��{n�!�mi����������Q��A�(�Pb���J�Hwn."�U�<�w�9����IRR">�A�c��s�����im��o "G��y�us,�؈�wi��b�������s���ir��whi�Aurn�����As��l��o ��e�����u�yW�Blank�@��not a�l��e�u��,�ݲ١���I�`��"l��h�����c��"��I�p occas�����8lw�x�]��optimistic�����pi�ɽ��xf�x�H����t��p�a��ic����Xs��psciousl�diffu�x ������la� �isit�P��W�Q. �'�p�؛�g��,�nd�s ����a�ost valuable�sset.�e�ave�nown�ndividuals whose�unny�xteriors�aused��elief���he tension�z�art�f�`�!�Pm��y visited��heard�t�aid��such�eople: "I�m�lways�lad�o�ee�hat�ellow—�brigh�)�e�p."�his�oes�ot��an ��on��hould�ndeavor��beco��a�rofes�ial wit,��c�@n,�r�a�8dian����is <��� ="reference"�"Page_40������T��/a� ��> ����oin��T�Xi�����rlying��is mental�tat�@n� ttribu�p��pers��ity�� Cheerfuln�` �8���ispo�(�i��look����e�"����s�ÁPmani�Ȇaat�o�js� �X��its�.̑���o�x���X��s��I���s���a m��er�Za��C�Ɂ��P�%��ink�3em.��9'�Hnn���u����re �8lec�蘙��outw���y. So�ultiv�Y���C�o�o��S0�o�m�pfo��you���xop���'����chara��ristics. �r�ȉ��щ�p�����which falls��fla���coun�Hfe�8��ss�Pit ��w���+minst�8�ok����e�a�0decade�h�Ʌ �k�➞�to �a "f�B��ڀ�t�xp�b��rue ��s�An�Yce��only�r�(�����*� g��-���a�`e����uc��i��ild��!ma�� �Y��de�ѡɘ� smil��face�(�Mw�Ihapp�,�v���−�!�ʏ�a�i�*y����� �)�obliga��s���e�3reg�� �����q� ��thy��c��w���@ �����o�(r��g�`�����l�expr�;�r�H�ory,� orm���W�!wo����co�0�xled��03��1�IS1����1������2��"Bushido,��9���C��m������aob���ne�0gr�,�0rrow,��s��tu�@�Q "gro����up������er�����ؼ��ycirc�����i�P��s, �Z���!�P������T���������e�ales����Ido �z�I� mb��e �߼2�p����bus��QAvo�����"��� ��i�{����il��.�on't�9a "knocker�y�� ��s�lik�Ai����bh�)��o�X,��ng�\�Ӂ؟��m��琞3">IV.�O�O�/S4">Po�8e���BCourtes����valuable �e�o���U.Φ��R�y�xu�D a��a�X�_�Y��������5">g� l��n�r�َ0walks ��l��ӄ�du��to���self�Os��ӑ<By��v�*��j�`���"�����ya��pifici�� �����ar��� ���"���t�����X��� �Z,��ead�����p�p�������4�� �Ɋ���q����� ��good-��ed�� �����'��nec�parily�@�� �؈�u����etique���[��an�h� sympa��� u���(n��9� ��5s��ou�h����03��2�IS6�����@������7���"� �very�!�q�Ⱦ�t�Pt�(�J��re�������\wil�1��repa��e�a�p�(�R�i.σXdoes ���(��a�aw "jo�8�h��or�@�� ��.Ўޣx���������!s from��i�����l��o�(����imi�j�suc�1�ly.Ɏspir��m�x���ed b���Ha�Bry�dse�"������1�Ȋc�ė¿��f����`�pl��@�`�� Gi��Pthose�*���x�Q��p�t�@��i���8��n��\� ���Xy�T�Q�P�H�ȞʀЄp��u�`y��̅�gh�x�̋­�������8">�a��b�retail�����`��� knew� ri�����)�l�Y�yabi�8�Y��@�@�*ust��r��s��u��,"�8�Ȯي�r��&m��r�i�g�a viewpoint�у��Y�ҡ4�@c �?�A�;w�0�*valuab����le.�f the�alesman� �@age�o�ut�imself�n�Rplace�f�hcustomer,�e��y�e��hings with��ew�ight,�nd��us�ain�p�nderst���� �����hich�ill�nable �X,�"�}�po�yifest�htru�olite ness toward�s��s.Š���*��courtesy�oes�ot�e��a�rovel��,�r�8�9at� ud�"mi��or�e��or.Ԉ ������m�0�ave�s�ts�ack� �@�Bsuppor�PS��Respect. Allie�ȑp�����Aqua��y��lled Tac��Ádefin�؄h�i"�puliar�k�� ��adroit��n����ysay�Qex��ly��at ��requir��by,�i��su�����circum��ces; ni��perception��iscernment." A�t���Hnsi��a�B��show� Ԅh �depe�pup�(�7�3�� viewp�����X�Ial�߅Jo�(r ��so�Xso�Kif�ne�@��ke��ف�n� �Ko���do����e� A���׀��Q�x's�xsi�I�ʑ�pplic�끜��spirit���,���go�0lo��w�����`�xis�A�j�=���0ful��h�h�a�He��combin� ��World�Wisdom��e�olden Rule—a�(xtur��abi�j���pk�ȉ� �����ᥥ����peak u�����s�ou�oul�q� �́_� ,����sam�O�J�x�(tra�X���dap�X�Җb��fa�0�j adj���������H�(d��s���������03����4��ISC��������4������D�������2�ш��l��be� �h�I�aategory. �����s����y�8�����R���( w�0����s: "Those��divid�s�ȕp�Iut�)harmony�@�H��i��ur�r� �)��ear�make�o�8f�B�ႅ�؂d���`m."�h����� �x�硅�rs�i�ԉ@f�Q,���P��subj�����O�r�žC��y�1�too�@�Q�8b���Y����pr�ة�G�G�^E">V. Hu�h�a����i>�l�P� ���4��W��rece�rparagraph���"�Ё(�ǂ���now�g���� �끩ver��m�Qa��Sales�H. I��Bo�G�3work��\�����ɰ"�)on�Ȃ�Rg��r�Xpsyc��og���p��cip��hvolve��bu��� ����i�P�if� ��)�c�.�D��z�(��m �ʃ�B�ie���jo��peo�8 �Lg��p�ȩ2�-�e������ tem���nt�`�`��e����t s���2�`�ewЈE����/���،@s ��Physiognom�etc.,��d��uc�X��tart�ߧ�03���5��ISG�ߧߧߧ�5������H�ߧ؅P���(��roa�r����d�w�qBut�Hf�љ(�P��b� �/���p�zw���N�� �at�Ўx�ɟ$��observ����ex�hi�٠���I">������xular�:����v���� ���;ce��Xfe�R�B��r��in �x����Ds��,�O���j�g�b��llow��adv�,�rom�"���yProf.ƊAr�Ӎ2��n�u�ؘ��K���ʤ�om�d���� � ��desi����acqui�g�߽ۏ���wre��Sc�pc�� ��{�0���en�A�Xa�i�0�s����8motiv��m��s�I�ӂS; loo���;s�p�y�@t�)�o�:chil�h�1you��e�{if��would�x�q�����gh;� �8�f�؆)�x�P�����R������imbi��w��顰ig����;��q�Xr��f:�0� �� p�p��R�o���b��d�hk�Q�_l숀��t��ud��n��al langu������;��`�yie�����x�\s����mad�n�q�h� i��+h���je����03�� 6�ISJ������e_46"�����itle="[Pg 46]"�id="4OISK"> both�s��hilosophy�nd��sentim�(,�r ��if�eing�mpressed�hereby." A�orthcom�volume�f�is�Hries,�o� ����d "Human�ature,"�ill�o�n�H�� subject���etail.<����pgepubid00036"����7��ISM��a��ref��nce"�"Page_47������N�����+hr�}calibre14"https://www.gutenberg.org/��div�π�20�C�|_pb_�h��O�遰��?xml�ersion="1.�ȅ8od�p="UTF-8"?��t�8�Xn� http://www.w3.org/1999/x�!"> The�ro��Gutenberg�Book�i��sychology��Sales�(ship,�y׍ iam�alker�tkinson THE�IND�FԀ`SALESMAN (CONTINUED)���5">VI. Hope. �R���hould�ultivate ���p��istic�utl�upon�ife.�e���pcour��Y�arnest�xp� at�p�3e��od�С�s�I�Pe,�bm���war����e�Ȇz��qreof.�uch�ql��ucc���pends ��ٱ�al�t�8ud�)�;�� �`fid��� ���ful�ut��. E�|Desi�ÂE��� Res��te�c��—�ڀ��t��efo�0ke�� ��ain�a.�hought�an��st��tself��a�r, �w�(row��corda�H��� ���p��er��r�Ў���c���؋(���lves. If�ou��� arou�@���� f���at���ho�a����eded���ar���H����thos�8��m����e�qe蔠��������� always����W��sta��f�B ev����Z�n�`����`t�(bl����emporary���鈰�f�h��l��s�is���?03�м� 48���a7��������������8���� ���er����ly�e��d����d�h� is�zi�@n�8��i�x�H��draw���� on��up�Y�,bac��D�De�pmin�[�zmo�8inv�`i�P. L�����2�Dbri��s���#��,�0 beli�x�I�8r���m��.̂� �ąv��𱀞��@tto, "�loft!"æe�"rub�P-ba��spirit,"�1�#�.beᆈ�Qb�Pce h� ��up�B��d�p���˜pn�(. ������8b���sychologi�x�aw���9�P�@�و��� �����Qri���Pur �al����"��n�X�� ���s�����a����@itch ��wag�a�CS�D�$�o�o��9�i�w�w�w�0A">Enthusiasm��Ve�@few�`op��X��t�٩ru�� �(��w�( "�x�L,"�h���x�y�hy���it�ui�requ�: ��r�8������z.ł���a�pf��mo���Penergy��`vity,�X����!��������xp�s����s�蟐n�ց�phys�r�<��ǰ�ks�A����as�n"in����; �y���ds�Xfrom�S � ����l�I��f�E��a su�@hu�Y��d�Xn��ower."�rmo�n����039��9�3CB��������������C����us��������: "Enk��l�y���b�( �Xv�!��;�P���A�0g�R��z������;쀸��5���Xjoy �H��;"�tc.���s��f�8�(�"�? seem�Ȟh�h�ڏ��3�ɔXy �A���ن�be����Rpart�ώ��ц����ڍ#��wo�i�@ � ������d��c�@�m,�ds�x�not���X�������������ȂԮb���������2im���thers����n the�irection�f�ental�o�8g��.̀� states�re��us,�nd�nthusiasm�s�ne �H��most��ve���R.Ł� com��ne��r�o�eing "soul-power"��an any��r�utwar��xpress���g.�t��allied������stirr�impuls��m�`c,�oetry�ˈ�rama.ׇ�an feel i��n�word��f��riter,�peak�Iorator, �(ac���؄��r�R�7��may be��alyz��as�nsp��d�H��es��As�al�p D��oody�ays: "�xwill���ou�at �����xss�P�`�Xperso�@��gneti���� very�Hch��pn��Their��tense��� s ��� c."�A����utho�Xi��gree�@at�_�B�ّ�p�`cipl�1 w�Yh��be���8l��P��M��. A�xld���rwe�@s� �HA�X�(us em�@a����e��ura����lo,��regn�h�Xith�z�"�I���1ourselve�h��s���`�now� ��o�o�)�8g�x���pets;���9 hung��l�Z�0i�8;�y��ev�Pf�0�!n��s�Pd��s�ȡ)�����1�ac��.ӟ���u�Ñ]—���o�7�x�"��m��ttr��,�ove-�h�P����friendship-mak��,��i� �˦;ld� ���ctual,�oughtful,�ea�����ut�a�o Le��l�jd������l�Ц)yp��dd��h��d�����ʜLso�`�X��h���o�0disc��k���Hif�symptoms��drow���P.�e�alk�t�y�P�� ���m����9���(ink,� ���Z��� � s�!�maj��P�Es,��few��s�ucce��ho�ie�x �m�@l� �(��o��������y�an��o�Amad����.��j�2pa�Aber��y�w�v�la�H,�����ۧ�grudge a����f�X��tru��؊�ۋ��X�G�Pi�x��ga�ɘА7�6���q���ab��He� �Q�a�)f-educ� �+�ꖀ��rip�@��m��������@����-��th��� logic���(�P����fir�`�y�،�h��041��1�3CH����������I�����ca�H�lo�ؘ!c�p�{��f�h �H�,�Pryb���Pwide-aw�,��qu� up�;�荪g�z�xs��om�I lip�����S��palpab���ypl� .�t�Qh�8�x���pd��ul������nd ��b�Co�`����t���hA��as New�9�D�q���pa��no��w�X�\uas�腫�{��ommonly �8ch�Q�Qthr�Y����ıZi��i�����蜰ea�Т���c��s�����ң�i����f�����Yby ��tory��desc�8���j��flu�ѯȭ�o�xsubdue� ,��ed�+a�us�hE�0usiasm �����ю�peculiar񩈤������X " l�h ,"�I��c��u�0�"���1ort�� �фȈB�Ӄ��P� ales�`. Remem�𷩎:a�@yz�@�q�C�������K">����� st��y�j�`��!�si�Tgrasp�8�9n��ɘ8�� �2word���,smcap�CL">�����`���\�@vi��lize ���٧ �incite�ou��Qex�m�en�ڭj"d�X�(����+���Q���ul� ! VIII. �׊ׁ?N">De�(m��.����S�$�!�"�՘�ogg�hd����I������"�hck-to-�������yull����04��� 52��3CO��������������P���� ��mu���Pd��loped��"I�an�ZI׸"�����������е�.Ĉw�Ф{pos�@��s��al���� ����e��F�����pComb� ���:�X�� "tackl��"�bs�h�P����� mark�����0��Ȳ�char�X�P�j���s�م�ur�(�xold���e��a��op�p�Z�dis���х腸�6 ra��Q� yiel�it�@���;Q">Alli��`���K�Ra�����+b�x��z��de���xn���hD��r�Q�{,���ɜes�tself�����n�he�irection�f breaking�own�arriers,�ush��aside�bstacles, m�{headway;�Nto�� front;�old��one's�wn;�tc.�t�s�2quality of�zman�ho�@kes�(��paths�nd builds�p��trade��e "p��eer" faculty���ind��ich�lear���؅zground,�ays�aa�у�⃣�first log-cabin. Then�om�XC��inu�X,�S�䄂 ��well-defined�x "stick-to-itiveness,"�|enab�0�����R�I��task��hl鈢��ished. T���g��s�؆@� �R�py�x ��i�@���}a���@ �� �ƒ�e��0�b�8�Ā�t� neu�@liz�0�� wor�Jo�Xr�ood����caus�R��p�(on ��"let�X�(o��oon�ۘzus�os�X�ʐ ��f�jlabors�?�?��V">Finall�Ȓ[����Firm�� ��˃Ȑ��ڎXc�! ��evera�8,� x��decis���t��, ac�؈�i��b�`�erta�H�0ub� ��end��y"�<�مc�;���ge��. A�Fam��t���� "j������ur�P��s��ed�X�Tmental��e�т(a�a���x�Ѐy�K��'set'� �/ex��`t�Vhim�m����� pos���(without��c�(ta��w�����H up�@�Iwill�Ha�Rm����������it.Ԝ�y�r��n�I�(�hm�e�I"�A�Xcked�x����"p�؅�h��@low�jlook�ot�ckward."�� �oc��el������ag�0s�� �0a� circum��c���������`��l������b�i����rock �5� arm�psly�P���a�ᐰop�~���Ie�����Z�We��see��bj���Ԭ�"r�hs��ight�q�h������D0">IX.�'�'�/D1">Secr���ۂ��`W�c���9�D����e��e���!�Cp��such����044�Ϧ�4��3D2��������������3������mpo����par�@���ld����ship,�`���9���`�� ��� ��al�io��ee��reg�@��matt�@� s�(���0kep����m��f�[��聰�j����ԃ�s�u�i �����h��s�*�D�9��ne�@��ates. He�remember,��w���at��n�Y��(����miscarr�Lrea�����?�:��b�`," or�r�)�way"�hop�ك1����xp�Pa�Y�`��n���n�@hrice befor��pea�����hy�ĸ�ff�y�(���Hpolic���,�!hod�Hor �˃Ig��k�q����������`� know�:�)�af�ul�8l���own �*�Xy�Ɍ�ful�ɀ`������� ��"N��#�"ny�ځK�ȑ���desiro���$princip�X�?�xa��g—�� �q����i�P��Z�B��"�2�[�Iu�@�D"�(��irds"�Po�(l�z��yy�B�����wall��� �ars����microph��,�Pre���legrap��ttach�)��B��i���i� �ŐXd����w�`�y�:r�����ʸ��q�T��v������f�ou�����_D4">�(r���Rdo�����045����5��3D5��������������6�����@�1����w�خ��膉c�ؑ��[�k� ��so���F7">������ 8">Acqui�1�'>���acult��nifests �؍���P�a��)�;���P; ��s�Y�`����A�x��;�tc���Ȥ���demn��peop�a�Ցc un��as�ٺYt�*�⁻���n��om�$abnorm�Hy��vel�(d��S�H�P��"hog,�ؽ� "st���Ф#.…�i�`s��we�аqa�@�؅�����,�Q�����p��Æ�om�E��,�9nd�Ift, w��e����0�� �؅poor���i�a�˥B�`�8���؉�(��ust��iv�����,�9�8��e� i��Y��ȃX��r�bw�1�` ����sire�he ����good�hings�f�ife,�nd to�each�ut�or�(em.�e�ust�esire�o�ccumulate some�b��himself,�jby�o do��he�ill�ork����at��make��aluable ����channel��s�mployers. Acquisitiveness醀ne���Ȇ�im�principles ��busi����ld,�vade�t��ough�e may�r� o.�t��hypocr�xcal�1den����.�he facts�o�lain�1b�prushed�si�0or ��ied.�s�rw��e��as�aid�n��o��r ��: "Peo����a��af��m�hy—every ��ss�m��'�Ho�)d�a���q��m��in �9w����T."א��@��us�A�Iy�it.ӓP�xy�葐y�xv��et�� economic�ond�ons�HI�Ў1oǗ����ˀ�b�unti�P��ti��م8us����se �q�P��olla�����ف �xou�(bility. F��un�i��m��doe�����P,��n�h�` ��ot�at;�H��e�x�qd�����l�; �ooks��ic�[any�el�����(k���ٗth�Xv�-��h�)inks �1fe�ؗBseem�`o�Qe�op��bala�� �@preserv�h� �f��ow��st��ment: "Whi��you'��g�8��H�:���an�H �P g��b�b�x�����ce ." XI. �g�g�/D">Ap��b����.�ў臰��qu��ty whi�@��s����� �!��is��f�0��, a�ѧ��am��etc����p�a�������А�ne� �Bvelop�3�0ult��p �p����n�ҠI�p�x������3it��o��ghly����ی���w�Ё� ���ert�A��asu��rom�󆄝1���b���"d�0.›0�����c��d weak��e�+��sen�s� opin�a�:�+�she��uf����i��is�?��nlack�!�����o��depen�0�hp�����)�5crowd,����047��7�3DE��������������F����[����mob��foo�������8�1p�y� ��Afick�)��tomor���3urn�H����ȉ��H���j��to-��. Moreo�X����P����secret env���@jealousy�ix�hwi�P�'��H���kG">D�����Y��ic��e�Pr��p�re�x��slip-up�9stu������ �$���M?¬��xe�Xd�)e ��u�ؔb��.΃ houl� �H���Prsel�H��de�r�X��a�0���* beca�s�����@bl��.̀x��o���Xn������,�)� ,�n�8�;��. "Be �b�䀺��go�head�p�򠨭��P�����wn�����o�r�n �"���h� �V��f�h�a�mind�R��b�x����l�0��do likew��A�����`��s����k ey��ܕtalk��X�@oo��wi�0u��r� �Q,�"��tru���ҥj n�cr���ĆP���8���@�[�0pi�(�`"�@��ay;��� �����h��m�q!" "D����ibo��0�Y fri�s�[�9c��S�Z��mi�� �8�P�Iany�(;�)� '�k��?"�Ȗo��: "I��C�`����myӖ0�8�_�_48�o�i8�o3DH�_�_�_�X������I�_�Y�rememb�@Burton�pglori�H�����fr��q���Q�@:�+div�>oetry-con�9er��DJ"�_�_�DK�� �1za�DL�� ��s���M">�a��th�anhoo��i����o,��n�9b�H��expect�q��se; H���@s�p�țS��d����m����keeps���-mad�Iw�a��������O">A��*�if�R���IDeath���w�J�Phan����well�o�o�o�lP�h�r���ȀAso���Ivo���Itinkl��$C�@l��b�Q"�]�<�w�9�߳�3DQ">�dif���Xtw��Egois���Xt�` �8sis�larg���3���� S��Res�K� A��bat�ȩ1.�(velop�bfi� �+r�h�P�b�qond�ئ��(h����om���n��idual��the�����uccessful Salesman�s�lway�8n�ndividual—sta�xng out�rom�d�bove�he�rowd�f�j"mere persons"�r "order-tak��."�e��an,�9 not�xhu�look�@�lass�eflect����ideas, opini�؁��ishes��all�8os��rou��you. �`creative,�Ximit�z.�lattery�у food慈ape���q�qmen. P�zal�xpr�Ȇ��i>�hile�ne's��, e�.�n��dir�Q���Pcloth��, walk,�oic��etc.,㄀scarcely����ed�t��q�xiti��yet��y�ust�R���r�pas �����GV">�s�A ���+�-�ȕ�war�anife�8�s�iin�ʀ�es.�o�ru� �Qis that��op��natur�@y�udg�mcharac���y�xe���u���And,�ore�hr,�Qr�:a�ub�@�0�8�ԂۂD ���Y�p�)��\�� O���{��ri�P��demean� influ�Y ���itud����we�@y�r�����ng����g����Aour��ng� feel��� s�ome���as s�0: "T���ciousn�p��be�9well d��@impart�ycerta�xs��ity� p��e which�ven�plig�q��tim��fail��o矰 u��w�w��E0">������physi� �^���[hear�Б@s�Б�min���sychologis��t�x��0Prof.Ș�ck�H�@B��nduc�ə��� �x�qoft��cau�i�Illi��em���("��Ja�Y����st����keep�� c������no��8figu�8��speech.ϣz ��ȎX�Hsi��d����a�h�g�os��e, sigh�krep�0����y�"�th��di� l �l�i����lan�iy�p�ԙ�����aluab�X��cep� n�ɋ��ДB�W�W050�g�`60�g3E1�W�W�We_6������2�W�Q�x��i��If�I���I�qu�X��esir�1 �܅���d���`����selv�h�Q�����ly, ���tfir��in��c�Ald-b��ded�Qg�hh� g��p�g�g�W3">�֟Ƞɪ�,�������(tra�@�(����ɛ��d �aul�����xmo���brow,�0�(�I��ey���c�2�ors��ra�Št�Ȅh�8 a���P�@��r�`�#��ak��ajor key,��h�Rg�H��compl�X�ؓ� ��t�3�e��� f�0i�0��t���P���rad��l�9aw�����w4">Dr.׌`s�utc� ����To����ex�`t ����a���l�ʀhd�"�-s��sПG�I��gg�8e����b��asi�������hi��s�X� �ೱ�Her�� ��a�8oup�%�il�@��lu�Xry�j���bod�X� �r���b��.�ho��Q�P�(wh���ឰ�@�� quiet���0��room,�Xe��om�㦀urb�y���ȨI�������@��d�����u����as�����9��t�٘ ���hd��m�s�Ё� ���0r��se�9��I�2� �����P �Ywi���n� a�ݩq�br���p��,��v��Ce�Ч8��id�@�R�E�̈�������e����051����1��3E5��������������6����w���P�� di�؉)�@�1�z�x�� left�q��half-cl��d���1W�0�z�� ���m����suspi���Ѐpun�Yn�H�xr ���lik�a�pri��un������@d�`�8��<��on�Qde�l���0down�����T��`jeal�@y��co��t�؃� �8a����spr���-.ĉ �gaze �� �ӯ r���2����o�o���n�`a�����i�r�bs�%." Maudsle�H�ԟ��0ific���Á{ i�Km���B��Ȣȃ�q��bu��ru�p�ss�s��H�@it�h�ꈂhi�0��fea��p�yfix���<�0������ �d�Ҡ����d����dif����ne, �hs�hl����`m�hsi�8�!d�Ho������7">In�iew��ab�I�����i,�zay�ad�s�ЁI�ar��ظ����� ���?���Qco-�p�(� desira��������xr�eel���(B���Xo���a�h�H���� ��ose�ar����ticular states�r�eelings.�nd,�oreover,�e�end�o impres�xthers�ith�he�oss��ion�ur�art of��co-rel�@d�ental�ualitie�hOne'��utward ex� �Iis��werful�nstru���f suggest�9to�t,�(people�re�nconsciously ��)inctively�ffec��by�t,�Rur benefi�(r�etri��.�et�s�i��Ȋ�nsid�� briefly���Pg��r�pr�8i�Hs�0�8ly�� p�0on���7�long���xindic�Y. Carri����Walk��i>ɍ��pfirst�2���� ��v�a�hapt�Ʌځrsub-head�a"Self-Resp��" ��hav�؎�n�ou��advice�ya good�uthority��cern����ro���t. T��ke��s:À�y��rs����xman�(�how�!��ӄ��HPoise�z C�Da�b�xO�b�!���� � ��oll��dir����s���[cor�� ����An�t�`��: "(1)ȞP�Poge�; (2)��up�p��ch��light�Hdraw�B�8�� th�������; (3)�y��front��4)�ul��s�xro�back�ut�ot�lev�1�`5)�x�h���8�� (6)�bdo��7�5�˂)a�9��Ȅte��7��rms��oppe�Patu����@�j���p��P����ng�y��tou�9�3���T� �.�his�py�ake�ҩ�����`f���awk��at��,�A,�f����e�P��will�o����ablish it��as�e��de��."�W�W�MC">�_�say��"�Qeas�8t�ay �whic��o�cqu��p����ɯZag���h���9��su��!�Qm�a�Y����053����3��3ED��������������E�����J��n��������`�����e�)fas�p���mr�e�j�`� -bon�pI�#�˛9��w�x�����o����;�ul�Ё�b�O�� ��Xas��grace�P�Pli���*�k�/�.�1�Ի�Z."�� �g������: ���m���X��observ�(���8�Ƀ��M�Tim� a�Xsir���xhys�l��(�k�Ykeep��X�@�s�Ї��������@��:Ӌ��m��8 to�����H���nh��,�eg�0hips, �V���:�X���'�U�:�v�G�in.й��x again�`��mly.ّ���d����uncom��������b���\��un����4��e�x��� �ʖ������od�s�I �؊in�Q�G�N�Z�i�ځ(���тJ�)����ame '��m,' avo��relax��,���E�b� �*�znk�Hjo���0l��ׇ �� ����t�h��P��� h��be������!hol�h���9mar�����؝7e�������Awell-bala�(d �ܛ��xa�0c��s�਋� 64�3EF��������4������G����pe�9ly�8�!�Htim���i��a��until�Rhav��u�a��#habit�G�G��H��i�՟i�022�EI">Sha��H�8s. �.�Asp���'s�X���x��"s���s," do�t䕸o�s����s��c��-bloo�imanner—do ��ex���� �flabb�h�Hmm��f�-li���.�u�0�y���9�8�b�w�y���it��thr�@���Hst����procee��.�o�h�(��is�� f������� �Ђd���-����}���o�o�oJ">I�B�����կ0�ѱ`�* w���k��w�ᇘ�8si�Alet ���g�y�ȭ�o�P�{alm���in�Ѣ(����2���B�H�X������ p���@tw��rthumb���e�S�lose up�%crot�������Nj� �1�wu��n�er�ًد�o�������`���W�Ame������. G��g��son'�<"�۬���b�H��rl�(m��8a�x�a� -in-law�����'K���/�/3EL">Vo��S�YSalesman�h����ould�ultivate� voice�ith�xpression�t.�is�� sh�� convey��belief�Qwhat�e�s�aying,�nd�) inte��t�9t�story.�ou��ll�i�Hit���id�x�0�8direct�Jf��mlear�o�isualize ��r��oughts—t�Yis,�1mak��ental�ic ture of�:�(ng��ar����.�ne�Qlways describe�Pt�0����which�!y�e��fo����m.ɋ#degr�؁z����a�a �w��,�o��8�b��@power�������P��ano�@r��ord�p�yso �U�7�Ife�P��n�tone.�he��ۃ=��mean��������a�ʆ�n�@�m��ly��ymbol���Tr��o�� "Good�or���s���han�xt��e�0�h��du�)�a��Do�Q�2��if�\?�@row�̅3 �q���(��j.�orge���Pabout�self�*���m�I����c���Зw�b�7�7�5 Many�eopl�X�1��ist�a�"speak�Ȏ�����i��uscle��nstead�A�� nerves."���y����ular��g�؅0�Y�h��w���k�+use�Xous ��,-�h�!� �or���pb�0lit�0��ct�m�񛜊���il���h��d�`b���ubt�P��reach���8 �s�Co�add�Ied. F�� �\��wis���Ћ!�m��v�0�C�&s����l����am���1��u��a�imi�!�D���Zs���Y�po�Ћ��premember�Y��H� �(b���own���`��of����05�ǧ�6��3EQ��������6������R�����h��cited��rs��o��'��wn�Htch,���ila�R��firm�phe���0��cu��ma����n a�J�i�h.�o����do���H�� �ǜ���",� ���e��al��foll�Xsuit��besi��,�� �X����keep���tem�����se. Nev��ra�h�w�)ca�ɬŁ s ���Ȓ�ȳ�end�P�Dma��� ���d��✘o�8��T��� �g�O�O�NS�H���T">�QEy�ș)̿ look� �te�0 �-���,��� ���xa �P�r�Í ��,��`���ieasily. ��9��acquir����a��pract�� P�T�9��� Cl����A���H�0y�З��n�Y�p��c�s����l��t�udg�h��+��Sa��h ��p�Т�nt�Г��8�ð��� ex��s����Ȍ9cou�`much�Ѫ���05����7��3F0��������7������1������g�؇�hi����x����- �@�B�_�_�2">c�xn��ss�r�ʂ�re� s���A�:�� K���܀@�0�well �z�QPar�u�P�ЩG������, ���ۜ}�� ���Ht�8o�2 � a��a�ɛxd��.��d���ant��؆��L��xt�Piti�؅�� d� ��i�P�)head,��p��h�(��A ������n��t;����fray�Pc�ar;�Qol�H��un�1sh��ai�xf���;��g�p sle�`��7uff��1�b�@�:more �C��(���8����n�b ������ab�1��.�e�ʅ���{bru�1���cgoo� �`���K�� ��(��r�i������3">On�P�3��w�0���b��a����an������ȸcs�����ʰin ��I�ʁ�occupa� �;�x�h�� ru���g�9��ma��i�p����sibl�����x��a��b�ȃ1����vai�8g�xyle���� ��id��a����Tfanciful�Xgns. �g�g�id="5����N3F4">A�ell-dressed�usin�X�an�hould�ive neither�he�ppearance�f�0abb��nor�� being "��-up." �e��p��ent�q �w�qgeneral�eat��w��out�ttract�� any�peci�@���Hion�o�is�loth�0. When�A'��es��ly�}�ne, that���not����,��t��poorly �u�yver��.Ԍ�"h��y�ean"�Xtwe�H��two�xtrem�P�P��b��ough��fter. Polonius'�dvi����s��8��worth�moriz�P: "Cost��thy�abi�x���hpurse�an buy�S�ex� �in��y;�ich,�� gaud��f��tarel��t��o��im��e ����p> Details��A�V.��Per���(cl�hl�"��d��Ȗa-requisit�Ȃ@��Sales��who� s��`�du��a��vorable im�r� � ���;�1�`��wi��so�end �2ejud��� ���烹against a�hw�ll�������negle�Qf p���Ȓsbod�h���p�jba�0d;��e�xi�8rimm�p��Xbru���,fa�X�+�i��n;��ee�X�� ����n��������pol�Q��neckti�x��collar���y����.�void�km�9��liqu�!�obacco �A��r�0�x��esch���fat���od�Sstro�(��fumery�x��ir�ndkerchief. ��y��ow��n���ig���h �Xw�т\f�`���c��disgus�J�:�Pa��a��_t��`,�8ve�����05����9��3F9��������9������A�������Ȕ����ar�����G�("taboo�o������smoke �r�9�x�1��:������Iin��ve��recogniz�q����y��(ife�Ȳ�s ��mi�Ѐds��—a ����� ��ity�ၐ��y���藩o, ��i���ykep�`b�(��m�)y�o�:�m�Еp�y��g�Howard��Q���G�(�p����lway� k��up������2�8rs� ���x�k�* ���mu���H���ecu���_�X����d�ӂ���ro�� �ż��� 70��3FB�ϓϓ�e_70�ρ���C�ϓȱh���Wre14"https://www.gutenberg.org/��div�ϱ�؂Q�|_pb_�0��D�遰��?xml�I��="1.�ȅ8od��="UTF-8"?��t�8�Xn� http://www.w3.org/1999/x�!"> ��Proj�1Gu�(berg�Book����sych��g�f�.ship��yײiam�al�`�tk��on THE�IND�FԀ`BUYER�S��p�0��5�������hortant�le��t�0�X��s��M��°.ɻ���e ��fou�`�����@��e.��� its�ound��e���M���ꌸ��s �3�h�r��*�ay�����rit��h�Isub�h�Hs��: "���'��ra�H�@��o��B�+��g��� played�B facult�Q�l�;���ben���� ��hr�uid�P�Â?�肸would���x�����hc�����A� ."�� ord�(�Љ�����Cgr�9�/h your��mu�x�������tal ��s���Ё�com�,��uade,����us��qtrac�������v��ou�p�Ͼ��8��e�xa��J���`��0Le��s,���Xor�ؕxs�Xr�����;�7�D�� emplo��ctively�����C� �3��c��a�r�0se.<span����d="pgepubid00060"�itle="[Pg 71]"�i� 6LJU6"><a�lass="reference"�Page_71������7��/a� span�8p> I. Qu��ty. �n�he�irst�lace,�et�s consider�at�hich�bph�ologists�all "��,"�y�_y�xpress��vario��degrees�f��nen�or�oars�sin��an's mental�hke-up��is���ly�Xdicated�� h��appeara��nd�hys�l�h��cter��ics. T�q"q�ˌh����ak�pto�p��e �! "���"��eding�`��"blood� �0� gh��animals.�t��difficult����lain,�ut �anivers��recognized.�t�ne�xtreme�� �w���those�2vid��s��o�re ��-gr�Hed,�����H�-stru���tens���X incl�!�be�usceptible��motion�P���@ti�ہ�flu��,�oetry,�u��,�tc.�ڄ�ap���mor�pr�@�amp���"�You��f �pmon�`it��m�(ri�(worl�8f�e����affa�����Qo�(r���O�H�h�O�L�̉_�؀� ��un���astes����,�ro���,��g�r�Z"swinish."�etwe�x�Ѝptwo ���0���y�ܒc�e�Q��utwar���ign�"����on, su��a�{���a�Wf�s�,�0ir,�ail�H���؄Xfac�Ifeatu�����9�as���orm�����,�����g�����pfu�bser����k�0to<�騊��06����2��JUA����������������B���� �I������0���� �R�؅�S�s����ac�����mself��ُ���� ��hrow��ch l�؟��ҋ-�ք�peop���/�/��C">N��or��co�1�Q�j���a�Tem��a�9s, ��e���'�!de�q��J�փ�j�Z�ʚ��t�����ul��howe����G��nife�0��el�����is�y���#t�s—����,�3�(�@����.ԁxb�� �?��u�(riti����if��߂� �hfollows: (1)�jVi�P; (2�z M�Xve��3��M�R;�+�W�Q�a���Hcrib��7:�w�w�uD�@�����E">���nt��"���r����a�redomin���[ p���ȣf�1��"��op���2�ٳ��im�t��X���Angu�Hed�1��ou�hhea�hwid�@pa��b�+�Bcor�(�ey�q�2�h�@,�de-�! ���pbroa�ز؀� (not�ec��ari�h��)�b����Gf�h�Ta "�-fed"��p�`�ɹQ���sshoul� �Ȅ�dee�0���选��b��ik"��s�������X�����p��ir���i�I����06�Ϧ�3��JUF��������3������G�����?����lo�H�������drin�Pg�:�����@ts;��uls�`�هH�Htuo��y�����@��quick�L,�e�i��rdo��oft��s�`w��cunn�bu����ut ��depth��usc�Pi����flat�X�ȁ莲l ���)���m��o�p���ju��Sd���X ��as���*���M��grasp��to���A�������Ж8ir���Ûm�f���H���`"get �8�S�����9m,����ye�t��s�X��)���Dconv�����Cre �ɜp�Bbe���h�1"goo�x�`��A�p��exc�x����a�H�)�j��ff�1�`bal����Om�@�Ǥ�defici�h�������sopp�1�ꅐ��ab��a�Pe�Ȓ����� �(� aemic����l����c�`w�`la�H�pv���]���J�߆����(�Oes mak�������� hotel-k���zcaptain�Plo���ng��tra�P�Hpo���Pa�a����cto��etc���ea�Pd�H�g����fee�@gs�a��r��n��������8e���״ס]H�״״�JUI�ӹc�ߴ߉��ߴߴߴ�mus����06����4��JUJ��������4������K����cular streng����th,�ndurance,�oughness,�nd powers�f�ction.�hose�n�hom�t�redominates are�istinguished�y��eneral�ean�� ���p�p�q;�trongly�ark����pr��ent feature��usual�8with��large�ihigh�heek�o��;� �j��eeth; ��joints��knuckles—the�braham�incoln physic�char�Per�!c���Hf����eir m���?�=ሹe���B�@,�����e�� comb��v�z,�X�xu����� thor�'manage���(xecu�� ability,�r�؀���A,�0ubbor�",���e�a��yof�ȀP����table spiri�U�mo�I��not�n��sur���Hbut� �8o���0ous�сp�d�*�5t. ���`�low�H�ra��I��good f� �@��will�pay�q��fin����Z �̑�c�Ѐ��Yhrewd�ٕA�2ly���J�q�����o�����8e�yld.�t�s���)em�xa���є( which��pplies�0�ь���������ta�p�or�������G�C �xdefici����if��𕗔_�X opposi�����bo�p�a��ed,�*accord�8�؈�av�ȁ����xer�� ���k�`.<���@itle="[Pg 75]"�id="6LJUL"><a�lass="refe�ce"�P�H_75"������M��/a� �)�8p> ��͝{T�. ���/�-����t�����񐈓@v����1�L�B�Z�Pson������mag�v���ra�8de��op�˜er�H��bodi�p��eng�� �6�E�9�w������sl���Pil��sm����bmusc��,�>�8�ʡ٥S��, quick����8ig����݁�g�Xs��p����n�ip�\,��Qhap���⤓p������,�`����ehea�;���xss�)eyes�m���g�`�ʉԉ��&��c�@��\�n, s��epti������urb�rf�� u��n��i��envi�����1�i�)fu��om�py, l�1�p�ׄì�a�� ���.sen�౿x�`m�0��feel�щ2�#���r��nthusi��ic����t�ȹPpopu��ly ���ras "�_��."���𥟨ߥ���t �����W�W�W�W���H�����7�7�-P�7�7�7JUQ">Bl���0�ts�#Ne�Q�ؑ�d��dual������t�h�0��s �`����vari�ѓxpo�r�ː�b�h�s�qpgepubid00064��6�JUR����6������S���z. In�om�x���O�Ȣϓ��g����g�s�� �s�#��df��t��.¿H������ tw����s�����leav�ɋ�ir�ca�0�x���0�π8�`����s��e�����bal�Q�)�������know���Ёہ|�؅W� y��� be�٠�sid����X�x��d��on�_�_��T">Prof.�owl��i���8l��u�r�@�ț�p��nolo�ray�2�Y�%�?ts: "Ex�i�M�Ȁ8wi���; �õ��2slugg�0�k�@�v�p�bli�or�0��7Vi�!�z�X�4��enjoy��,����oo�Ht������)��o��(l�h��coa�`����n�Э1��Ƌ��s �much�8���a�؀Ƃ�ti��ism��ex�x���� g��nh��e�9coc��W������eq�Y�ę��Xabund�h�upp�����0�P�݉v�@����������Ӹ0�ay�(���"o��s���ar����a��eambo�h�i��appur�`�y�����,�т)���;���C�Z�ulk�r����-work;�����065����7��JUU�����7������V��� ��freigh�sp��e��r���> ���H,�ħ���8�"���)���c� ��p����off�{ca��s��l�� e������!ssure�`i�X�a���utburs��H��r��H�0;�������3��frame�����r hulk;�oves�lowly,�nd�ith�eak�ental�s too�ight�re�Aed�o�ecure�he�reat�nds�f life;�redominant�e�prloads�c��angers sinking;�ut�ll�qu�8y�alanc���� powerful,�arry�����apid���"ell, �Qaccomplis��ond�X.�uch��Xons�nite cool�udgm�@�intense����ned feel�`s;�force���haracter��� llect ����f�hヰis��cy;�cholarship�� sou�؅�mon��;�ar�Xe���agacity�kbrilli���P��hav�sh� est�r����bo�xphysiolog�+�Yal�h." T��Salesma��houl��horough��c�`�p himself��A����ic���a��@�� thre��em��a�y���als��earn�h�palyz�m�hen���abl�0�����b��tion. An���t�����a�an's����w�@�����i� on�Ckey�Ah�gen�pl����disposi�q,��i���a b���Όaadv�Hag��o�Ҋ�. Many�tud� ��hu�A� ��devot�rir �i��at�P���Ya��y��se�0�@faculties �̠Hd,�gnor�Q���ˠJf��]��t�xW�@���Yt�X��be �@��ake,�A�8���n�ped�P�E��s� �8�a玬�D���`s� �Ht��t�@������that ��n�Hcert�8���P�Ȕ�n�s���od�(n���p���ᖰ����dic�����x���Ypt������asc���Ѐ�s������ə��P�Y���`�cannot�p���im��be�`���x�t�߅؉��p�A�p��orr�����7���*s�Hm�i�P�qor���ω�ubj�����Л8�.�_�_��3">Let�s�ow����vario��g�p�"��������0�� ��ȉbuy�H�X��u�pes�l�����ऌ�� ��ׂ���ڙ�ay ��c�h����me���impuls�*i�p���Hrom ����]��.�u�y�����P�9�ć�퓡ne��0ly�ѳ�ef,�2w�Ph�Yincl���R�`��al�0� s������7�� 9�JV4��������9������5���������U6�Pi��c�`bre22�V7��oc��ƈՓ(i>ԏa�‰����|s ����8">Am�0�艨���pSexu��;������V9">Conjug�r�� ��M�H��I� ���O�O�OJVA">P���jLove�]�a��Offsp���O�O�OJVB">F��ndship���4 Com�p�x��W�W�WJVC">Inhab�����wf H�@.У��8eac�@�˱*�͆Xgan��ccup���1low�0back�or�R�\h�8,�!�%appe� ��bulg��beh�� ��ar�(������D�g�w�g� en high���elop��cau��Y�����ercy�m�`���pposi��sex��hi�X��m�‚��xplay��Pthy�a��in l��ys�@�酸�Ŷ���s�k�P��us���y��fic�x���ٱ�s������������ld�y�9��serv������9whom�B �÷8�…��;negl�9�}��r ����|�q�𰠄xmsel�a��"�i�yked"�q�@�(�{of.�P��l�hg a�Q�3�p���Pkeep��away����ai��ar�},�وp�����ou�� ���:n�_�_�_JVE�ǠĂ��Ǡ� �2���������ge��influ�A���'s�@����marri��.� �O�K���w�Prn�b�ȍ�f��wis�8,�a��؁ЪPi�,��e�o�o068��x80�JVF�o�o�oe_80������G�o�hq�t�af�J�� "s�)so�(�Q�Hl����` S�H���Hh����,�؜��a���s �݌f���X�bs��Î�,�ڄ@�Il������fou��s��s��tor�Zo���substitu����ted—an "affinity" takes�he�ife's�lace. Parental�ove �r�b of�ffspring�hen�ighly�eveloped�auses one�o�dolize�8s�hild���nd��be�hpable�f influenc��hrough��m.�uch큱re�r�� ��relate�Pecdot�8regard����ir�n �mo��listeners��th��ci�8s���nfantile br��tness�Jp�0o�@y.�hey� ally hav��hotograph�:��Sbout�� desks.���ppe������interest���alway��ach�Tat�tio�+�݌���s�xeopl�'�'�'� I">Friendship� ,��!Compan� ��, �?�?�=�{seek�8ety,�orm�Q���Ȇ�f��, enjoy�z�0�xasu�0,�o�avo��� tho��whom��y��ke,�₰erta�H���P be�Q��ed��a혨will�ym�( ap����a��bus���pd���0s�p��ys��acqu��ta��ra�hr�����B��s�8��judg��,��yc�Q��i����asi�8p�uade��y�@�/�-�'r����bbil�8��rac��Q�� �����pst��it���u�Ѕ؆P"good fellow�q�x�r�(�y�9�q���JVL">Inh�����1 �/�om���ߕ� �ߤ3�0e���VM">���Ё��J��,�o��ti�ms�b��(�'�&full��patriotism�$�Pid�����hi�x�᧨vin�i�h.Ȯ��`���h��Hp�8�h "slur"�ˊa�유�����`������y���"�8����ڔ��x�I�*�U���N�2�����@�@�� �g�e�LjX���C �h��tow�j����S��a��my country." ��Selfish�acul��.�JT��g�p������clu��G���VP">V�����ߔ�L��; �'�'�'Q">�b�/�/�+Oppo��g;�o�O�OVR">D�Hruc�_�X�7f¥�k�QT��������JVS">Ali�9������A�p��e�W�W�WJVT">Bi�/�G�DDrink�/�/�/JVU�x��is�?�l �EG�Ђ?�?�?JVV">Secr���/��Cun�����K00��au��us����Pr�������K01�8��o��� ready�o�Pstow�avors�n�(ose�hom�� believe��ha�Pw�Pted�n�rgu� D�Hructiveness , or�o��of„�king�hrough, when�ighly�lop��cause�Q��o�ake g��t�leasure��do�Qth�0s��new�ays; �h��Spreced��s�nd� fy��au� rity, ����g��wn�bstacles.�f�ou��n a���ȃ�s�pi���such��an,�y�how�@ him苸he�؆��Hhe��with��r goods,�A��fa�(��line.����ც�d �qb�t���2��o�@�rny��oposition� re���4��enabl���Є�some���� a�Pl�9��re—�1���p���r��blished cu��m�X���i�A�,���؊w T�Hkeynot����faculty�s: "M�p�ay."������0A">Ali�ѓ>,��| Appe�he,�X�?�?�? ��inc��� ward�lutto�p�gor�8diz�p����pla��undu��mporta�)up�e �m��I�ЋɎ��� "l� s���0�xn��ad�!"���Bo��ve,���Xc��H�z���������t���� � �P.ԏ��v�0���inner�� mo��conv�`��2logi��W �׌׌�B">Bib���njdž�Drink���� �������8if�y�Inordi����07���� 84��K0C��������4������D����nat�ha��憐liquid� ���a������ ca�P�B��alcoholic���x��void��by ��peo��,�7�u�h��xc�P� �Idi�����soft��"��s���a�p soda���x,�tc���o�(�0�8ll�0�X��s���*�fo�X��eff���d�b�B cra��g�eem�@�be����ˆ���m.Ӈ_,��@a�t�ӄ� �Ptr��ed�(�ile�"�h��t�@ a���+�՞�`son. <p�}pg�_0E�X�ϖρF��c���I����Gai�8�ٰ���ߖޞvery�ra�`��varici� ,�����miserly.�ut�ԍ�so��� �ht�/����ke�htra�x�is��c��������ary ��t���l���m��-up�u�@�yful merc�Ht��ho���whom�i�ȅ/�+ �R���ǵ�hi�(������m��ro���8��s��. ��el��@��Ŭؼ�uld �Ȃ8�`p��9�R������G">��f���Ə�h��s ��ev�h�ؠ�h�a�/ty,�X�אތ1��cou��bal�a�x�Ѕ@r��i��� �y�<"penny�����Ap� d-fo�hsh����fo�`�)����gaz�Po���������ickel�el���٫���073����5��K0H��������5������I������ey��9����:e�����@a�(��t�� fur��off��e "m�`y��lk�8����ؙR�����1�Г����;�����vJ���ב�K0K">Secr�𡯡�Cunn�Ѹ_����_���x��Ywar��ouble-d�p��dup��i��(� �؏�d��p���� ��"foxy"����p�:�ȃ�����a cert�Ydegre�pbec��s�ndesira���carri���f�*�����s���a����gu���Hf��h�����ȏ�st�ؕ�s �0��l�alu�s����rned.������� "�ܫ0��f��lt."�\�@����o�����il��� own滘"�0n �H�����0��ow���U�(nk ������ r���I�get�2��b�1��S��s�h�Ӏu�q�Zpp�hnt��d�ЇXd�����s��apt�a��dis�d� metho��adv���(��h� m�Q� u�����؄��0��Ё� ���=�Є���0l�pa�i�qy. �`���㛚sacrific������t�0 ���!a�i�Q�a���*�)of �����)���Ha�m��o�ho�S����� ��fe���X�P��r��e�p���-be�:��self-satis����faction,�nd makes�hem�orget�a�ain�oint�n��deal. A�mall�ictory��us�on�cts�Jm�ike�Q good�inner�o�2Alimentiv��or�lattery �pproba�"person.��aculty�8veloped�yexcess�s�lway�8�eak��which c��be�sed�y�r��ho�nd�Xt�(�t. Cau��usn�� ��Prud��,�ile���dmirable qu�P��when�or�هd,��comes, �high���p�!s����.ׁ�� �a�8�Ie��over-anx��,�earful��fr�؍���,����x�0ic,�tc.�hes�op��must���)ivat�ca�xu���B���quir�Honfi�� ��tr�.�ne�houl�`e������:�9�ing with�Y��no��o��uspic�� alarm�jy�׃xe�!��T�tmost fair� ��g�n� �Pplan��on�f�����Y�;�)y�ȅAoub�hA��ru�р톒slow�9���p�W�0but�k��o���la�0�/��a�̂ς�ap�2stick�Ihi��ir� �� ����r��h�P�8�h� chang�H�Z�ߛI��secured. �'�(�P�A��"�ph���%—�i re�t�@�Yor�(�Ig���g���,�ow�(r,��bjec�*��occas��al ��"��ȈȌ�����k�@isposi�ª7�7075�G�A7�GK0P�7�7�7�07������Q�7�1i��Ѥ�mad�xo���a��� do�� �X�H��mpe�0��wi�������� ��*pri��Kadv��ςʋ� �`���������d�ٞw����Sale��n�jmas�����P��H�3we�@rep���(�ȁHr�0��d ��ns���R���K0S">��e�/�pL�0��P��s�Zen ������i���8cepti�ܵ=,��������p��fo����"� w�off������lay�Q��self,����pen��v��cr�Xcism�܆r��egoti��a�@�`oft��p�X����`�W�ϹO���Ÿ˦̟򴂚�sa�����H��h��� work�ҏv�q�Y� ret�Jte��t�gy�;buy�� n�y�Ђs�ind��t�������`�@nel�a�9a�ЅQ��p�{suc�i��莐��'��s�Ar��er���������� c���y� pp��"f���Ain"�&�hopin�r�����;a��nif��ڌ�҆��@sp�y�X�8��� ��d�έၒ����hom�� "s�X��ap�@��ppli���ؐӄ��(�qr��away�φˊ�eci��醼wn��c�ث�����@��o�o�o076��y8�K0T�o�o�o�h8������U�o�ib��x���Xr��favo�Xu��tho�8�5suff�0����a����"�/�����to �(ce�`�ex���:�2��su����!��i������uel,��ld,�nfee���ld h��igno�I�w�we�Z�y����d "jo��"���n�ɺ0�G���dy��b��b�za��l�r��-��p��R��ar�Xle����V���K10">S��ʼn em�怢R����B��dif��t��y�r�ʄ�j��0��b�l�xugh �0y��s�8���-mak�� ���hc�a.�������访���U��e's��s�Z����b��d���x�ᑱ��fault�@It�|a����Q-�xp�)�X�L, �t�}d��ؒm�(c����epe�(��C�쭓extrem�pt�����s�Xuteur����cili�����m���}� yr��y����שѦUmajo�Вi��m�X��ha��mad�ڢ�� ��ef�H�X �g�𿐃P�+�8��� � ��us�ςam��—��y�� �Finflu�r�pgg��on�d�� d�� te�8turn���ୠo����s��ly�������ink��!����be��!�W�W077�gPg 89]" ����aid="6LK11"><a�lass="reference"�Page_89"�itle="[Pg 89]"��2��/a� span> to�orce�hem�n��it.�he�est�ay�o�eal with�Ase�eople�s��frankly�cknowledge �8ir�ight�think�Q�Bselves,�o��in your�anner,�pne�nd�xtions—�q�(pr��nt��`oposi������mperson��ay,�ppa�t�leaving�q�ho�matte��o��own�ood�udgm��.��ogical�Q�9�;�҃��Xvid���@�o�ot��k�� mist�aof�itt� <�)�I�X�>�iProj��uten��g�Boo�(f�bPsyc��ogy��Sales��ship��yנ�iamך�XAtk��on ��� group �hsist�Btwo�u����:�C����������Firmn�X��,��D����;ᵨ�G�G�G�E8">�Qinuity�UЅ���. ���f��,��ge��r�ithӻYEsteem, a��lo������pp��back�€I-��, par��9�ى ���;9��G�G4GA���6��,�hen���Hdeveloped ca���n� ��nif� ��bi�py�henac�Q fixed��purpose�(f���ach� �Ypoint �(obs��ac�8mulish���stubborn���peop��cannot�e�rive�؆@��d�nto anyt�a�5��"m��ty��i��� way�p�y�ꀨ�H����X�@s��on� ������o��ick�Iit "r�ل!wro��"���J�tf� ���a��ditch���Ȑ3y�{d��princi�P�ܲ0�old�؂-end �0��hli���������o�tempt ���j�qm�щ��s��dash�'s�* aga�Ht�st��wall�b�(�艰��h��le<�i����9���="[Pg 92]�7GB�?="��er�1�;P��_9��������C�� �x�φs��eav�؀`�8�����@� ��your�h��ca�0be���y��ve "�r�Z����ma��up��opin�� I�R���l���be��prejudi���� � ������y�g�I��� from�{�t�ÇGo�s�H� m������a�Pf�t�iew�ʙ�ang� so��(new��s���(����whi�p������ out�f����he�ld�ategory.�hese�eople will�ever�ive�n�nless��y��n�ay: "Oh,��at�f�our�alter�J�at�`�ntirely;" or ��well��places�t�1a��w light;"�pT�!is�n�F�iffer�x�roposition," etc.�ea����m�icto�`��y�Us upon�hich��are "set,"�@d�Hd�(or to�`list�9ir���e�x� some��aspects,���@��princi�hs—you脹at lea��yven�hanc�`f�inning�n�j���z�hh��as��5none������� �y��.�f,�ow��,���yf��`r�h� to ��ˆȆ�ab�Hhed��ejudi��,�P�@agains�X�w����b� le�S�b quality�邱i�j���n�e�mploy�Xin �*f�q�pstea�0f჋��.ك����Ɍ��g�c�$mould�qcu�garm�0 accord��np��n.��(ubborn �1balky�P����mule�Zoft�;��rted ��mo���y�ur�:it��� ��� o��th�� su����putt�ya�ie�Ktw����pap����Yea�hadjus�z��harn���� ���ay,�!�h���6�work �ъ��en,�҉@�:�؂8s.�et�h��i�hof�%���aqu�������1����ra��al�a��m���{ow��ay abo�@����؂���l�pa�8��r�(��ack��m��not�Zer d�q��st��-wall�,m��i����oar o�i��tunnel�8d����el��g��ro���i Co��nu�� �*P�p�Q�Bn����lop�8caus����0"����to���(��ce ��taken;�9manif�I�@��2��s����,�"�X� up���Y���j��y��exclus�Q�o���I�ʯiicul�`o��ٵ~�y���������t��ly d��r��q�?�?�?H">�p���ea�!�ҔR cl�G��ׄZ�Q�� �@erv�����Y�lik���g�8���Sbe �8�w���p�(�@��i��shock����� � �N�O�O�OI�O�ۚc��c�8ful��z�S���񇷇_��so�0�yt�eem��r��l�.Όf����n�x�ho��t�a�@b���ޫ���pgepubid00080����4��4GJ��������4������K����s�詣�y��|������is�j��m����,������ sub��።�sO�ؿH��bo��s��b�h�but���L���O�H�J��d. Argu�)s��s���"����d�(���)"goo�0ld-tim�h��pp�(�tm. T� �����spec��e," "well-�'d," �؄��T��A��y��s��no��-f��l�@�8��"�����0��Bew�q��ry�������œ:�cs�����ݱMprejudic�xaga���ou ���.ƭȋ � ����l�L�f �`����H�r��d��Zead���0om�����`or�"�v�H�y"��d" s���Q����q�8��trar��� �ahom��s�a���H��e����!���1e���X�����z�������b�~����`��s�����ك6, �ho�@� ff�����udg�Y��� ����o�����A��Sa�������nL��g�g4GM">��Religio-Mor�XF��ies��(�:g�`p ������zud�H���N��s�iousn��5 ��Pr�`i�P;�g�g�gGO">H��.Op�pism�ǁǁ�4GP">Spiritu��,����-��ld��ss�O�O�O4GQ">Ven�\�6R��);����R">B�vo��c�_Hu�h˿P����081����5��4GS��������5������T�����1�{organ�Xanif���0q�2� �Ylocat�X�Ȯ��t-top��h�X�/�/�U�/����4GV���Œ�,�� high�8d��l��d�h����a��P�0� r�p��j������ruth,�irtu�x��duty.�n�����ealing with�hese�eople�Particularly�areful to�ake�@isstatements,�yrepr� n��ions, and�xagger���ut�o�dhere close�������acts�f�jcase.�void�ls��ny appearance�:rickines��r�harp�r�(ice, storie��shrewd�argai�9etc.ԇ�e become�taunch,�irm�nds�f�bt��P as� y��serve����jud�d a�bt���ihous��whom�suspect � unfair��� ��in�g�` confide����keynote�s "right's�A"—�� you�oul�@���yit��all���6m��y�P"�Qs�ь���th,"�ڂ!s��it�ha�Ђ��Ʉ��o�H��m. I�rtru��as�xtim�xth�ȏ�ul�@seem��o��p�rte�xn��p�(i� ism��ypoc��y�h�8, �hn���y�ood��ng荨i��counterfei�`� �����d�ȃ��ist��uish�Htween�S����f������s�pw�i. Hope �"Op�0�x,�X�0h�ؙ�d�l�8d ca��on��look�`��b�*�p�+�� ex����vorab��out�I���� tly forward,����much�����utu����s�Ts�@� nifes���(vi��a��dreams�����-build�Ƞo�c���ȅ ����l�҃���cc�����;pro�R�che�ul�ц���new�d�Xa���yhi�P�y���=y�e�(husi�Pic�x��Hposi�b�*��e� �ԣ��c�x�����������ales�裩s�د���l���e����s�� ���a���P"bulls��n���؈`�e��e�Ʌ9����a�`��"���t�K�o�el�`�h����8,�S��alk�����ny�����������������y����qu�pty �0qu����bal�����u����r������q��@�w�w�u4�w�w�w4H5">Spirit�S���Y-world���R� ������ �X�R�Niv�a �ıH�(�`bo������or��� m�hri�pex����;��ru�(�"inner l�y;�0��nc� �X�Y�y�ѥx;��o���S���9gi�0�Asc�Q���� �}.ב��U���ػ��gree �ev�����1�%������083�/�)7�/4H6����7������7���!" fe�P� P��,��O�Psu�P�����8redu���J"psyc�@m."�i���wh�b���ct��� �񻳝m�ӊ9a����y�p�œњ�n�Q��orou�҂ ���Һ��������s�Hndl�Xh���Po�p�lo� �(�j� �hir�e�x���3a�҈Y�Ѐ�st�9, ��b���Xetc.Òe���Y,���� �Y���!��a������o� ��i��ra����4� ����. How�����easi� judi�1ag�8st �a��`imag�Ido�hnot�8��O���,�xef��8vi�h�`���ap����sway������ �l�@mo�ٷ���i�����ool�udg����p�ٹ(son���s��str�9�E�0k����dis�j��`scepti���� �s�����f8���4H9">V�*�Y��R�)����詺 ���r��{�=���ĉ�extre�`���Ju�a��� �� �hd�M�O����urch�pmb��*law��i��c��zen�8I�,����� ��C����pla�ȒP�����up�y�F�Kam��. I����ge����a��h������d�o�o084��y8�4HA�o�o�o�h8������B�o�h c����k�4will�iim�(��� �醽�[reg��`�@on�Ps�2recom�d���b�bd��� �)����m��avoi�����g�������n�1���H���x��P�m, �����quick� � ��it�� �w��c�`d�P�ɝ�onal��i��mee���u��r�i�)n�p���b�ر�"��oc��c��oms.

Benevolence ,�r�uman�indness,�hen highly�eveloped�auses�ne�o�anifest�ympathy, k�g�(rosity,�nd�hilanthropy. These�eople�r� ltruistic�ralways�eady �Xdo��other��ood�urn.�hey�moved by�heir�eeling�����th������son �Ijudgment�+will�fte�ha��{busi�� transaction��mo��upon�riend���Y��er�8al�u�3�bcold�DŽ-�Kolicy�ߊTus ���x����i�p������int�Hsted,�B��too��tak�0adv�page����selfish��who�lay�X��un� na��es������c��id��d "�(y,�Єimpos� ��accord��l�C �Vequa�������ales�фi�Y �9rt���art�`���8��with����. From�|s�r��g�8p��f�acult��rise ���mbi����(char�p�(�0�� W�@�h��s�ru��at�A��xlmo��infinite v�et�Hmo��+,����X�o �o����w� ���J���o�ich����ajor�@��buy�X��y�e�it�(�� �ҀXf�X� ven�`ce.�et�s�ow�� som��� ���ȅ���[see�ow��v�`��>,�'�@m�v�ȍύύ�H���4HI">���rgu��ive‡���i>�h�P����ds�s��eat���as�Ѕ!a����,�j�Xng�Rdispu�q�n�—���� �1��s�X�I�͎�ot�"��f��u�`��������a�ؔ s��x�V C�ÍH���D� ru�耣. Do�z������aseri��� ��1m�njo�P�ictor���(�ou��min�po��s�����@��� iel�y�`aceful��coax�� al�ٔS�ح ������alk.��J��s�X���*�c�{�xm�8de��Q,�y��etc.�R���j�W�W�WJ">��ts�ɗK�zm����ow��W�󯋃���nd������r�0�>�qs�|�iha���ԝR���؈���. If,�1�y���ޠ��d����w�w086����100��4HK���e_�����L���� �Ía�k��a�eg��m� �ʘ1���l�3him�ؑ��Ѷ�pect�J�w�w�M�w�'�'4HN�sCo���xd�g�df����Q�p�yAppro��.צH��told�zabout����lsew�q.�e������ɑṨne�sg�I���)��i��ar� ��ndic����������xwi�Р1��h�@ppe����o ���o��,���work�I���ȑ�s�Z��lk���p�ppos�:.АPac����ex�A���s"As�Bk��by�3���P���;"��"a�J��A judg��h��d� ded�`�م�t���s�B�%muc�@�O�ou mu��always�X�feel�Â��Hliz�K����،R�X���2�[��������O������4HP��"Stone�all"�Ǵ'�! Self�ste���Firm����ge����. �O�O����un���8�)wo hea����� �ȉ f�h����unn���, �@w�Qaro���⋸�Ȁ����qerve��tubbor��ѩ���keep�ʁ� �0����lik�hi����Xwou��b�H�hame ��depr�������t�����hul��ar��Zg��r�Py���J�`��lef���p��k�����y��r��gua��d.Ț��Y���qin��H�door�so���ݭc�itc���087��z1�4HQ����y1���R��y�!,�A�R�X-���ފ�9room�P�y �ч���w�(爄����S���4HT�{Irritab���g�c��Punpl��ant combi���p�����ZC���,���o��c�7p�adiges����dis��H�ve�Do��q�Hr���ѭє����j���l�"� ���� w������duck'��ck.�ti����ck�o�our�elling talk,�nd�bove�veryth���eep�ool,�0nfident, �Yspeak�n�qn��nes.�his�Hurse will�e�X��br�qhim�own.�f��how�hat �qare�ot�fraid�f����can��be�ade�gry—i�:r���firm�et�nder��trol��� loud��he���gradually�Hme ��qme��ȅFlose�S�emper,��may�s��X��@�ut.�imp��ignore ��"grouch"�� ��t�Q�!exis�8ce��s��r�ew�Pought�ri��oul��ay.

<��lass="pg"�id="7K4HU"> T��"R���hod"�uyer��i>�man�as large�estructi�8ess�{SelfŅ�e� wants��ru���s��f.ȋttry� r�0� ��@�x�sK�w��-�Ked, �I-poss����*�^re�hctful. Do�C���q"rattle"�tt�s of�x�Ћ�a "bluff"�An�ȗ�else. ��on "saw��wood;����d�Sbe sc�ؙ��h���`people���{b�h"lath-��-p��ter" in�@a�bt��ir�`���l ����p�P���a��irst�i�����J�1������akey���n�e�X��ith��m�/�/��2�/�/�/4I3�+Cautious���pr�� �X�^��C��inuity��d��lop�Y��H�X��fic���8���nserva�a�:f�ȓ��vo���`��en�]�y �h��f "new�)��or "ex��im�s." �T�����@���J,�� �yl��x�!��r�bwhich�� familiar����ocia�ȍ)��Qun����+�2�ԇ8�p�(�G�D���@�9�{��� g�0�y�q�*���na�adi�8�!�h���xngl���q"����o�k�!�x��fashi��d �@son."������4������4I5��un� ����f���h�q�� Secre����Բ�b�x�Y�@�� fox��ibe�blik�x��sc���P��ہHr��,�o鐻��i�p�"� �[���bro�`�Ht�Ac����i�Hby �p�@s�igla�p�regard�Ҍ��(���0n���؎jg���`��� p�x�� ��s�𩻐��dir�����c��k� �8��"� ����l�hed�ߪ�089�ߨ�3��4I6�ߪߪߪ�3���7�ߪم銀�0��d.̲�kn�h�Op�蚲�jshrewd�{particu��l��f�)��ws�x��qA��ob�r�Z������. But��f���t����ڄ[�j��ce�� �ُ'�a�X��atur�P�x major�9�c�ܱ대ow�r,��ke p�i� ��relish��li�!�h�W�ػP��ir�u��ty�����8���4I9� Dignif����ǝS��ŶI�����2b�0al�ȁ*���. In�؋c�,�6��y�R���0�N�b�����b�s�� ���r.ٚa��P�0�0o�Hz����p���Ld�1ty�p��鶐�Zt��.�h�������t��r�`�Zssum���]���9����͜X���?d�ʏ��Imagi����re �b�`�؛!��Zr���g�`t-gr�Xfa�a, �ȁ�b��op�݅��؟��y. W����k����ovial����indis�e�`sales�� wh��o�P����ѥQa���X�9�ps �Pd��po��� �l� �@�����m�{chap."���tb� �pesca�(���ttack�rp�xy�h��S��nt��l�x���؅)�Ϙϗ�A�ϘϘ�4IB��"Mean"������mov������90����4��4IC��������4���D������Acquis�x������uspiciou�h�J fro���@t��,���pfeel�P�U��9o g�`�Q�`ney����.�on't�la�����'s buil�ɂHway�(n�pa�ЂI�ڑ@�(�2�bj���H���x���Rlun�g�����ښ҆t�X�؅�have ��up�����g�g�E">���Qm���S�a�ڂ��B�W�W ����aid="7K4IF">will�ave�im�oney .�mphasize these�oints,�nd�ou���h�� aroused�s�uriosity.�hen�roce��along�Q�`me�ines—something�o�ake��or ��,�r�'o�S�&���0� �8e�only�wo�rgume���e�an�ssimilate. ���ntellig��uyer��i>���yeople�epend almost�ntire��upon�eas�8��judg�Y. ��y�Љ@carce.׊9��meet��e of�A��drop��l�ttemp�H�pla�weak ��pre�(ices��fee�g�|conf�� �0rself�trict�9o�ogi�(�Jration�hst�(��, ��s�P���f�ar��p�A���"���k��reon.�o�ot��8p�try,�gfrom�al��remise����o�)��lacies. He��detec�"m�ȉpce��� ���ndigna�`�alk�aaigh�l�houl der�P���Œ�fac��figu���!inci�������/�/�nK">S�Ar�8�:��alt�Hth�2volu��ry�� out��m�����b��̔�us�Hw�Asi����s�0���inn��–�� man���b��ms�P�Xby�sycho�)s�� des��t��p�����qf� ;�mport�� ���h�H�����מ׈�L">�؞:��r ���p�M�hich�bope����i�8��le. ��se������y�ork,��Zh��w���y�b�����s�ل�led���fM">Di�1d�P�`� �ti�be�������@t ���q��or�ؑr��in��y,� t�ia�q��look�����ڐ5c� .� lit����c�ۈ)���?�ڎ ar��a��n's�E�I�of ��iv��In�#ir�p�������P�p�����0�|�u��as�o����_e��g��animal���8��� hil���i�`i���y�"��u���#t��t������X��I����h� ��s��� ��r��ed,��t hel�[�ifficult��n�؅ӂ��������~�w��n���X����u�9o�j nove�p,� qui��v� ��Z����suaded ��ce���@d�Ќ@�,�usceptib�������s���na�ˁ@gg�X�*��ta����09�����6��4IN��������6���O������ subj�B�)nic����p"foll��my le�r,"�mo�����r�؏�4 ��n�ׇ��G���!��ax��i���almo��utom��y��������X�$�Xs��� ��ink���ИD�W�ؑ�@�8� ���ؚ���past�Un��n�ѭH�el�¢��3 be� e� te�臸mo��`i�9hr���9�� �:��os�x� eve�ȽYvidual�wc� No���Pr�����d��l��d���߁Xy��,�A�R���������mu�����p ��trol��it�p�alway�ڦ��backgr��d�:b���j���Sk���n �A���A���8-���wls�X�!��sltoge�ғځ��K�/�+,�d��sh�཯�@�� V��M�������)�ϣ�W��Y��redo�(�ȑs��2��ha�pju�ȃՏ��3 ���\v�W�W�)D�ʊ�F��7�7�7����P">� փg��1co�0���ȏ�Bour�X��e�頡�Unot�ear�8so�������maj���`�people,����093����7��4IQ��������7���R���� �`���gh��t��sup���z�ǜ/�P�J�_���7nt,�:��s�H�Q� ��Հ��S��ط�6��Th�h�Awh�L����� ��� ��q,�y�O�x�7t. E�Ѐ�����oth��se p���[m��Involunta���QV�q <a�lass="refere�h"�P��_��"���T�/a� �A>��s la�),��w�@�Hbe��m��f�`���8�@finite�ariety��degre��,�� ����.™����y��ry M���r��t��prot���!�ʁn����likewis�X��� �ńh,�o� ����肐��may b�𝩕������҄��#��a��g �؁�֓tr�����escap�`ts ma��r'��y��d�xp�ȣ��9� �P�wn way�S��Æpten�Plax�J�@�n�" ��ge��t��h�h�h�@enuou��ask���Y��hidd�X�@u�`"plays��`�ٜ�at's a�I" Perhap��e�a�ؑ�Y��ab��o��member����Jifi�(�W�wo� ���ɛBpic�8��hem�s �rartners eng�`�!�sin�Ч;��i��ry��sec�Ʉ�rad�A�jfirm�� o��b������easy-go��How,�`s���xg ��iosi���駺ish����,��p����K"jollied,"��8u�8d��o�(d,�rap�8�@l����al���0rom�8���ٙa��,�Ñ9�Ȃpe�(�xw��i������j����nxi�� �`mak�X�oo��m���ҙ�a�و�i���Ȑ�"Yes���"No"�� ��fa�ʧ���pgepubid00094�O�J9�O4J0�O�O�O�I9���1�O�H wi�����������o�p��*m,�Їav�8�$m��isa��T�A�|��nam�"E��bo� �R�c�<�y�����y�if��t�or�xf�$.Ȃbcold����cu�؄p,�f�ګA�����ɸ �@ubm���Y�`�c�� r��`� �e�I��ov���)re��ic�f���ag�h��d���鉉bar�قr�p�!�`��mp�1o���ѥi��H�0��Hard�����2">I�#�ɉ�����?,"���ork� ��ed.�~"�muc��o do��out��lac���z����ny�� �r�ЁА1�!er�@�Qpeci�xy�����9 �߄���do��qbu���or �e���(��taught�9�t�� ���a�0���٦˰���to���񶒈bs�8�����u������ly influ�9����n��coul���؟P���Ȃ���b���ow"�z�� almos�`�����r���(�HSo�����X�ψʂ„.�k "����'�@nd"�x��a����talk���2���inqui���h��ujeal�(,�a��k��'s" author�٪�m�ir.�hmetim�he����095����10��4J3��������10���4�����8ak��`�9�/��le� ��ve �����T�8�"�ulg�i�@�P��(purc���ۉ�a�>�qu�qccord��m��0cons��Ȥ�qspit�>arr��e�1��g�H��duti�(�󽨁��������y�ۘ�����X�؁P�Z�ɶ���X�!�ifa�A��q� �W��n�c����@���бsrtun�A����g�su�rd qua�0�脈�!st�P���9�؆khe us�X���)�؄�ng���it.������5">F�`�Dž������Hs���3can��g�S�`u��r�ڜ���sin�� ��[;���8�Z�e���i����n�x�����������`good�j ��ap���h�����at ��;���3,�?�qtereste����d in�ne�eature�f�he�urchase�nd�verlooks ��o�(rs—at�uch�imes "Easyboy" "gets��his�i��work,"�btak�ha�i� �h buying.Ԃ�Salesmen�ho�isit��firm�re fully�w�`�c� conditio�Pf�ffairs,�q pla���s�o�s�o��ve����j ��able���y��part��y�Xd� ny�� with� m�R�*mo���@����evidence��better��Qirムces.�f��had�� <a�lass="refer��"�*Page_�����7�/a� ��> w�ɍ�uld�u��orn��lot���Con,�r gold-bricks�inu����lat��He�i�yto s��"Yes"�Ȏ�coaxed,�ollie��ed.�ut���>�h�`��straight��s��s��ropo��� ��mer�h���lo��well��)"Hardf�xow," f�`�+rea�8��� �Zl�х logica�ipresent�0�Iex��8��a�v��.�v���R� ,�owe�,�Yd ��a�alu���9���oft�(�"�P����ar�)�҆ow�(s� y �М�wi��not�is���(�hlis��.���so,����脉鉀��mportant�ues�b�Є(���)��sce����Ww's" elbow.�ome�yim�f�hc�!� method�areby����"s�x� ck" �ׇ �����O���H�׆�ru������`�Ʌ0��e �Bbe��unscrupulo�x�i�8ual���{�`pp��hrou�ȋ���wa��ak���) si��a ���B�@��n�� ����n���up�������ak��in �xhame�(�a�!��2����se ���Xbu�D���`���)��l�Pg b���do�@��’�)��st�(;���ig��nd�f�1th���Xh�H�za�icely p�����`�Ӄhe����a�Ѓ@er-�/�/097�/�*2�/4J9�/�/�/�)�����A�/�(sec���"lu��k��safe�����m���s���}t�X� �� ��. � ry�y���r�-���?�P�x���Ѝ�8���)��n ��� s�7�(�!far��s�� inf�p�ș�� cap�R�D;��������e�l�u��Xy;� ��ir�P���sser���r����bil�����W�Q�������� se��ȚX�0t��ڌ�p�yciple �tr��k�x������ct�9��n���@con�Yr�(���9�\����Y�Ꞩ�܃�xt�Jaffair��anyone doub�����B����psyc��s��s, l��h�analyze�aself��look�˪� ��ow��xp�����wi��:�~���أ#���Љ��H�r�� past���������Z"off�job"�K��o�*��n���Sbeg��������� ��m��c�H��� t�P�(�P�Rse���O�K ex� �����y�Ч�no�y�8r�8bo�Tmat���(�`�Y�8��ccorda�!�� kn��?�9law��Zw�X�I���ubj����S��s��ship�a�a��lemnly�'�'098�'�"3�'4JC�'�'�'�!3���D�'� �8u��(�=�'�����V "h�X�(��"������no�It belong�{���ϸτ�E">in���pve���g�ʘ�@d�xlop�q, ������ F">�3al���h�@�8�Pi���(fr��i�����z�a�Iwhich�w�Qm��d�ntir����feel�ɦemo�q��e��e�eas�c����i�p���� �N��f���T��hy���a�c�n�P�hrac����di���s��nif�������X�0� t��������s?���P�ׇp��g��s v�h��Ze�gy�сȇp�8un�ʃ�be ��roll�X�I���`����W�i��p�� �����urse.�Ϙ�099�ϖ�4��4JG�ϘϘϘ�4���H�Ϙȼ�hr�ϒʂ/��� �ϓ�0�S�|_pb_�A��I�񁸁�?xml��h�(="1.�ЅPod�="UTF-8"?��t�8�Xn�(http://www.w3.org/1999/x�!"> ���ro�2Gu��b�p�B���Ȁ�sychology�����f�alesmanship,�y�illiam�alker�tkinson <������؁�CHAPTER_VI��23��/a>���I��2��p�.hap��24">THE�RE-APPROACH Nearly�ll�eachers�Qor�rit�qupon ��ip�ay�uch�tres��hat�s ��led "The��e-Appro��,"�ywhi����m is�ndicat�xt�pp�iminaries�@ing���o ��U��I��rview�it����Buyer.���}6">W�1we�ave���nd��� �ч�� M���i�ɇ�Hs�(����art� �O�H�i�i�� nature�m�@��ati������vs�t�9��i�g�eb�b��t�y�؋�mo�@th��th��to�R��ch.ԅg�[�I�app�io��� ����َh�ĉ�e�����ustom�� * * *���,�9fac�`�pem��s��imney-���, �(����t�@s퓊�����y scaffold-������do���p�����Pan��quc�;�����<�Ymade."������9">I�{first�lac��эT�����G�D��rr�a����lete know��g��your�oo�Too��n�X�rus�P�����y����9��I�����x��not�noug�J�� br�X�Є��Xces�hon�Ȃ�� �) ���� fro�Xo���ot���sid���!ut�a� �@��raw�8�ia�0�fini�d�rticle.�e ��feel��f�P�A�8���ۄ>, s�Q��鈌fu��/n��gar���Qm�ȓ�p��us�����free�������9A�it����ose, ��ne�`��@g�Kud���P'�@i��of � �Qon��supp�8����`effici�@ wea�(,�`��al���`�!�H��a�ns�ce��@����nf�@�S�;can�ɇ� o��w��.פ��ڤ������� ���i���h���Xo�����s�d �0m�8?�� yet� ��en�xe equ� ��gno���b�9��ir��bj��.����10�����6��L2B��������6���C�����g�g�UD">�)�^��W�_�So��gh���v��writ���re��s�Ȥ���8demon�C�����A�ud� c��f�x�pts���p�`s���Pti��y��D�{�Q�8��t�����飠b�x�e h����task�� �������l���э���ic��r�irtu���9�H�П�s���0o�h�����њӞ��1���ם�s���q���� o���ha�ever se��3r��w����@u��. We��,�?�Ň���by �1��bo�҄�qa����؊(��,����8�i�0�ʨJ�Њ��zt����ul�Jd���s�ك����ro�P������������J���cqu��B����@echni�� �o�A�\"��'�8chool� �J���H��0lways�olicy�O��������@����"��u� mer�0su�8��ur�0�2 �(e�X�Hb�q�O���a���s�"�P�������ЄؼQ�*n �����ȁ]�S�p�ؔ n�H���0�!�olid ���rock�nd�annot�e�wept away,�hile�he�an�po�uilds�n��shift <a�lass="reference"�*Page_�����F�/a� ��>ing s�)of "half-knowledg��s�l�hs�n danger. But��ore�opular�ranch���Pre-Approach ������-custom���e��s�)y��ints�egard�؁[haracteristics, habits,�ike���dis�k�����s possible.�i�A��yu���@you��b�� h�yrade,����n�(��conduct���!busines�`�well�Y��s�jtory.�acba��s�8: "Th����really�o��formati�Ȅ;a�rospe��v�o��at�j�Q�����e valuel��.ϓ�o�(r��@��H on�8�Xwo�f��������to �Xa�de��y��psid�Hd�ufficient, ����dy��tui���tsa���be�!relied up���rest.�t��ssume����cours����a�Wwi�������Qc���� �:��am����nounc�m���rr��ly���very�irs�n�hview.Ԏ�� pri��requisit���m�� �V should��group�H�ҁ����4r���h�mport�8e."���H">��ata�?�1r����r�obt��:�ЛB���ؘ!��:��c�rom���@s���2y��ve��d�`evi���8��0ith��m�(��B����104����8��L2I��������8���J����men �Jalso�d���� ,�xt�x�h�x�Y�llook�q�b�9����ow�sel�x�ڈ8judic�g�Ȃ0��er�r�`ighten����ad�P��re���_�ã� ������com�1�ҟ���Qen.�ierc�)��w��seem����goo���o�����re desir��lear����8�ٟ�vi�8�j�膰deny���ne's�؉!��unfavo�z�0�R�ژ{�ǃ�,�2�r�� acc��uat�+� qu�pti�H�Yhop�"obvi�8. O�Xattemp�P�m�k��0w���z��w�تw '��ea�0t�Z�8� th.'�lmo�errif��9�jescrip���3�/��Y��c�sw��g�A;��p�8s����;��;� �w�w�oK">Hotel��erks—��be��t�P,�(���e���)�1of����� �3� �� �������i�Hown�ӂ����/��2�c����0�p��lt��gh�2��g����exp���q�� ��eo��%�zai�qbe��e�a��g�ѓȅ�p�x�@�眯er�8� ���������diplo�A��y�������s��������ه�n�w�w105�w�r9�wL2L�w�w�w�q9���M�w�p ���{��pe�����צS�Y ��al�y��made���hsonal bi���s�yc�@�ؽ<��i�(�����@��mak����`���� ��$,�ػ(o��)��(i�����H�Xy�H��m��n�eeded.ӎX�����B���h��dex�v�h����purpose, whi�����@u�`�·�ful.���N">A�h�(��a�Ӿut�o�اs��Pre-A�oa���@��хel�ɍړ���r͘�al�t� u���0����.�ou� get �� 򴙋rs���<��can �qany�j�l�a�q�7�i�/�q����Qh�v�ɳ�re��hb����0l����s�.����H��of f�8,� onl�9���!���f���� ��on't���-,�p��� heck�Z, if�kai�����I�+�, 'Now,�䂩 �P�b��I����� �А ���h�now��I�m��Q,�y���Q���p�Y�Z��do�؂`�ȑ��2�������(nty����ho�x,'��f�P�J����lt��li�|m���esuns��e.Ɓa����l�i�[���P�\�2sm�x���onf����������g���u���� �����`ry���?�?06�?�920�?L2P�?�?�?�820���Q�?�8�����UR">In�his ����connection,�e-read�hat�e�ave said�o�ou�garding�he "I"�nd "Self-Resp�H" in��chapter�ntitle�8T��Mi��of �Salesman."�his��was�ritte�Po cov��just�uch�ases�s�2one�n�ues�!. If�Rcan�palize�fwith�`��,�)r fea�pill�isapp�yquickly.�emember, "�re's�o� ��o�abutƀH." Many��cessful�҆�stat� ���(y �Ycam��i��arly�c�Itimidity�y f���Lmselv����uto-sugg���1at�yy��r��a��o�4��om�for��purpose of�o�Ihim��oo�urn—�zi�� a �ӈ‚%���͇�an �����,�lthough�e�Hd�9�now it�p�ʂAhe,�g�`퐙let�� �p�h�way�H�,� �& ��G��tc.�s�culou� is m�@�䁸s��,�ꑹbe��u� o�ork we�����y�K������s d�po�ruth��oo,��if����؍@right����e pri���likewis�w�s��ee ���n.�/�/�-T">�A���Pr���ш@impr�����ڃ�����Y��уɚ��Xf�X���r��t�a believ�or�y�Нsr�wn�ro��i <a��ref��nce"�*Page_�����30�/a� ��>�� . Y�h�"g�P����`m���Xwhic���X�9�r�e�|'s plac��ould��re�Xwan�X��ake�dv�x�؊�it.ل]�x�����e ��ex�)�I�U�er.�e �ٓ��(.�A��������s�Ane��e��satisfi�ؤ�ہU���i�u�Xl���Qm�I��4��T��q�ho�y�articl������ ���������ʜȜ��� a��af�rom�`��ook.�nthusias�X�8�rf �i�0�@i��.ɍ˅g�Gn�Ȥ"��ru� ���pbe�@r�ᓠ�ra�j��er��l�H� als���(�p�j��c���O�9r���ךו�31">���������irs���Ȟ��1�L����������2">W.C.�ol����n "��ship,"�pys: "O�8���я‡���w�����s,�n�xs�Q�卨�@���U��Dw��L.ͧ��p�ed enorm��udi������s�В�po�P�ɐy�Iwonder�9�,� ��No������ list�Љh�k��out�y��: 'T�q���]�bsolu�Hy先��or�����. � ���È��"���remend�hly,�G�G108�G�B2�GL33�G�G�G�A�؂��4�G�@ �e�k�@�ɘ�[.'�y�K��re�z�@h�larg�i��t��ud���'�h��ct'�ep������x'�z ��tal�,���ӄ��(c�8�i�`�@ ���[fram���*w�y��rt�莙�x��roa�ha�1�ʂуO�ho �H�ha��¿񡠿ʀ��km�8�����������A�鏑����a�x�h�h�Ɂi'��c�(�p���(ck'�+�Q�9����ut—��enu�X�q�h�Ea���iro����inc����Ј`��̷��z �Psi��:g��8gh�u��ti�X�4�ى2����؂��o�����ʄJ�ndid�arac�@�(ic�z�I�se��0k�Ƀ���t�umb�*�ƙ�`ave b�)�H�[duc���9�sup��ly �K��eas�8�0y�k�� s�P���؂��:�P���J���л̐������ �R�s������ �ҷ.H�ũ��I�z�y�F�beginn�қ�day's �xk."�?�?��5">T��������ac���@���� �B�:��i��`���ugg���h �!Auto-����C���uild���Z�؍�)��m��� ���i�Ier�ϧ�109�ϥ�3��L36�ϧϧϧ�3���7�ϧ�M��A��.Ԅ�v��S�3��es����d "�?�?�8">�/��π���" g�X��Ј�� ory,�ȝə��ى��H�����l����Fthe�i����rections named.�ne�eed�o�onger�e��lave of�is�ental�ttitude���he�ontrary�e may�reat��nd�reserve�B�� ��deems�dvisabl��necess��at��y time. Mr.�.C.�olman,����best�d inspira��Xwriters�h�ales��ship,�ives ��following�n�`�X�cstanc�us�2Auto-Sugg�9��b� �Ԅ�e�hys: "����t�$e�����ver knew�ot�p�h����all�X��c�Hc�Hm�� �0d�o�u�@imsel�rough�t��y�orn� befor��tar��out��ft�(��s�Irep�Qd ��aloud�Pe�a�8�@opportunity.Ԁ�qu��s��would�$���Pquiet�ne,� ����w���pronou��with��l�Bearn�� �xf�`ich��a�1p�� is ���an�ome�8�[s:�_�_�]A">"AmɄhrk���(��goo��o�?�ES!���B�H�xm�����Z�8ut����tig��be��������its�in��������C���8we�ad�undred�Zt�1���i �R��k�À{I�m� �A��ma��o-day? �߇߇�L3F�ߊ��norm���ody��s��sfi�(�Xrs�g������G����������)��e�ind�p�`�wh������orld�G�G�G�AH�@Is��pri�x�*as��a�air���O�O�O�II�HDo�J��g�a�a���ꛂ�pc�P�:��'�'�'�!J�&y�Xaliz����now?�O����K�U���1�:�0s���w�u ���0m—beca� ���Jn�y�on't��nt �(��,��h�H��y�8b����m�7���L��ju���y���m��sp��'�0�襨d���Z�q�����x�`posi��? BY�LL�HE�OWERS,�_�_�_�XM�]��g�p��off�i�0�z��y�I�e,�1�X����ny叨hly���ho���؏��O�O�IN�O�L�y�5�����oOU�ET��AM!"����O">R�ar�܆�abo�@"�"�1�� ����#�0���Pa�b�� ���ֹ���p�t�i���سß� �ޏɳl������111����5��L3P��������5���Q������car����pir����r���0,�_��der��almo��vinci�� A�m�������ħs Li�aBrig��,��Napole�q��B��erker No�P��h�i��ٺZ�d.�uch ��d��opportun��e��instead� begg��������b���ed. T��aAu��Sugg���ais�Yo ��Nth�o�H.Ԋ�it��you�{���`�xr bus�Hss������R">T��eco�ha����Pre-Ap��a��is���P��obtain���!erview�i���ӣ�ive c��omer,��ner��y��A "�1�u."�n�Ɇ��a�莬�q���a���cu�X���by�imp��l�� ��[��c�h�l��r�X����fu����h��� �p�(�K�Zn����media�8�󯞀�cept��a�L.�1s�1c�X��� ������؎��hr,���ctual��G僱�R�at��ce.�u��o����,����ular����Srg�~build��s���!p��c�c�Ҋe��fou��o���⁨v�肬�玽��adv�y� halt���Xa ��rk�Xr�������o���D��a� cer����112����6��L3S��������6���T�������xeliminar��Tgon�a���9�Ƞ��Кw�ؒ)���p�} ��"bi��m�P(�zo�h�iwis���I �8si����r)�Pr���[�)v���s�0�1�@malit���0��-tap����quit���e���@ru�b�aun�ȫ}�uar�X�h�Мӟ��e��������t��,�iplomacy,�����d�coft�Xstrategy�s ����required of�he�alesman�n�rder��at�e�ay "get�xis��n." Macbain,�q��work�ntitled "Selling," says��0stage: "Between��pre-approach and��actual���ometimes�ies a�ry���o�ae�.�t�s�o�ncommon ���x�Qa��ospective�ust���o keep���=�ait�)�i��r�utside�a��fice�o�������1sight,����b��i���Jsen�����?e�uyer.ԉ( ��known�s 'break�R�n'��erve.' �Soft�pdone��`�j��a�Ydeliberately m�o�>�Yous�Zcons���H�hunabl�xo��k��u�H����as o��wis��ould↸ossi��.�erhap����of�"most�(���im�ߐ�whe�}���6��ears���Xvery busily�(te�t�𔘑�����desk� <a�Eref�8�0"�*P��_�����40�/a� ��> allow���@o�ٌ��definite leng�p��A��xurn�xudden��up�him��Qe��i�Py�is��cer�Y�I��you�h��,��t�bexperi��d��recogniz��i���!�icati�� ���an�񌹂�sy���[�P�h���q�Qm�`��f��Ҥ���afr�8� be�� talk� �����will�0r��gret. T�7n����؄x��ntrodu�X��acc����� �������h�A �����`by�attemp�*�X��e��я udy�a�u�y����war��har�@�stic����*hom�ub�1�H��7�7��1">In�!��s�ً:������q�Je�H�<���'��lso�������%la���`psychology—�A�y ����g�no��n�胰�S��by��y�eans,�ڨ���v�y���q�`self����s���[ga�0�`checke�8or drau��s�u��� mpor�p�`dv�8���ru�0��pla��secur��w��techn����ڭ""��ve,"�Hich,�owe�0���� ��dif�қq�Zr����"fir����."��r�j��R�������B����view� ��wo�eop������al����114����8��L42��������8���3����st��p,��މ���r�ئ0ds�kclo�8y�k����(��ᱡ�^g�H�p�Pc�أ���Z���`��i�H���ڣ��`�0i�� ��|��iub����l�j�yscrib�a,��tho���Q�X�yo冪�8 �qh����l������9fe���n�xt �`��;a�`������(�ala�p�I po���i�w�Ȫ�������}d�d�X��d��"���x�ٗԛ���P������X��en�x�˯�e�H�ؑ(�0��t��ud�xSo�a���&�юq �w��l��may� � �(�ˤe�!� c�8tif�C.ׇ��o�et back�e"�d"��g���o�h���H�Xb�#�G's�#�3"break���9n�`�p� keep�Ѯ����\anxious��n��ڄ���su���@�f�h �����Z��o"�i��,�n���Pe u�`�`���i����c�i���W��voi��it�Ȅ ���jst ��-�U�5���W�j�� �Y��P����liz�`��ve�x�h�0����Be�8����� �>���'4">A��t��ct�Њ��`���Ъ���tockad�*�ܙ��8�^���Ш�115��z9�L45����y9���6��xn�(�S�hҧ������|ati�Іs "I��f��we�3��k�y�:���������it�����`���@ guar�{�S�k�Ȅ!s�i��cle�# w���s�ier��s�H: "Rememb��you�r��s� n��vors;�������no�c��ap�r��� ���g�0���p�����i�8ld����l��y��ad�pgh. A����erful��Ț0��up���wi�8do���p�yinc����a�ܻA���H�ɋ�r�! ���s�9Broad������ly��r�R�*���섢�`a��t�` from�#��l�1."�u�8�R��M� Attitude ����back�f�he�hysical�xpression��at is�spirit�uthing—don't�orget��s. T��Ment�HAttitude�nd��� ��re��instinctively�pfluenc�Ie conduc��o���eopl��oward�ne.�e�ay se���am�,�llustrated����a�� ��a���`�́Pe�Xboy��dogs.�et so��poor�ur�rot�lo�with�roop��ears, timid�Wn,�eek�yes,��ail�etween ���eg�݄Hurc����l�1�p�o�ick�hm�hrow��o�0at� re�a�Pg��m. Not��diff�X��whe�Cself-�pe� ng <a�ere�"�*Page_�����9�/a� ��> �`,�s�|��p,�js�ast,�ook� �ٍAf��l�(�†‹(�Bshow�Q�А�nse�1�����1pow����z��up �Hevery�ovem��.ԙh�i陈�)��accord�ly. ��r��� cer��n�Ewhose mann�@��such��iy���Xne���0ask ��d�onside��0����s�H�jm as�(m�����righ��rivi����P�R st�����Y�)�"� o�0�釉��dc����9�a�(a�Xa��And ��does�Lc�pari��foll�(����rs��o��m�����k�э����worth��d�(dual ��a� �Afine��ities�Ȑx��i��f�(�q���q�p�`dler.�ut w����e��,���,��h���5out�I� ism����har����tics��ich enab����("pu�y��good�ront�����r�ٓ �j�hugh�p�K��it a��=fou�لԔɪx��t��� pro�h��genu�1�����������ca�+�լ�a�0s�� ��8oss����autho�Hy��h�؀񌐧���O�Km�������� ��s��c���fei�0be��˅�or�߳ߢNA">I�oft�Ȕ%��Q��� �to�a�b�@���H�i�Joffic���swell����117����1��L4B��������1���C�����!���ҴJ�ٕ���ngr�Ȇ���mos�p�`���������simply��n�@: "M��JohnʘJ��s,"�C��bu�`�x�����n�8f� ���ll�� �8m��larg�8��ӟ��9�`l�h�1n�8����"New�ork," "C��ago��"Philadelphia��B�0�@"�tc.,�A��L��or�۹"��. �Ȁو �͇G�B�`�� �+��ro�[�+g���� � �`�0�i�����ѝAl�@���p���� �[���)�]�ss��������dec�0�ra�@����view�Ie ���w����P��a���0��est��curi��sthu�p�ead�#n�@�`,���������ِÄ_�����D">Reg�Ё�discu����ss �Rany���ٲ��ی���ѣ����Ȃ�f��ȹ?������would��(��dep��ڇup��ar��u�� circum���a�R�9��ture�A�R���@�锈sold�s�¬��R�͇�subo����!qu�0��������E">O�(s���I�?�мC�`����y po��policy�2�ayour�_���ЄW�8��Ffa�pe����X����118����2��L4F��������2���G�����hrte� �8b� firm�X�҇�񱪇 �0a��>��n�Շ�on�Ȕz��An��.ϕwi�q����he�͎����������#��n����l��d����s��red b���8p�cipal������fu�X in�0m�pr������#as giv� �@���W�po���@���@b��f�8����it���FH">��D�O�O�On ��y������as�@��o�x��c�؈�t�xt���э�g���H���K��ha�Xt�hlief����judg���;��nn��s�od-�2�g�0���������Wn��Heav���Y�ԁ�"�ak�b�� it�����u� i��d�gday� �I �`i���a�ubs����equent�all,�he�ay�ollowing, will�ften�rove�uccessfu��as�� subordinate���ha�Hp�(d��w��r�n interview�hd�Cactu��y�on��om��ork ��you�n�.of�pfl��c���sell�8 talk.�t�s�el��at�csalesm���i mad��erman��"friends�)camp"��ps����s�ho�kbe�Pap�Xach��in th����. <a�lass="refer��"�*Page_�����J�/a� �ـ8p> ��wou��seem,�owever�2we��s��, to�ep���uch�po�particular�ircumsta�xs ���se�0n�ˀq����^ �`m�0�xa "hold-off,��r "breakw�0r;" while��o�r����honfid��ial employe��hose�pini�hh��igh��ith�*��spect���ȁ�good-�������re w�����secur���any�v�Љ� i������ga�lre�b���/of�h���4"ou�`��urt�����y�Ї��� do��'� ��Hg��inj� �Qr ch��.׎�know�ьQ� ���h���"���d�X�\��{d��f�0�3m;�˂ׂЌ� ������be� ple�8d by� �e"put�im�ext."�,al�`s bet���mak��杂�a�ɟ1�� enemy—from���ice-boy��ward���g�Hr��p��ci���XM����i��Pri����؟Ptripp�up�1���@pebbl�PStro����i�X�&bi���pa�osquito.��� L">T�����dv� ��J.F.ǒ en�2 C�Pag��n�8r���urroughs�d��g M�8��Com�y,���y������o��. Mr�'��magaz�"S��ship," s��: "A�G��s�ot�S��is����120����4��L4M��������4���N������t�P���,�n�Ptu��l����su�ؚ�im��f����lik�Y�@b�`��c�ѐY sen����s�`insigni�Ȝ)�n�i���)riv�qdom�1��g��t�1,���P�·:�)��:��m�Ihop�أ�e�!��de����hum�jrush��bus�(s�"�zboss'���:����awe-�8pi�� �����s��e�xist�����-�8d rule,����io� t��B�`��st �H��� ��or�x�1�:admit����n uninv� ���$�,�q���qarm�ʰ}���Xbou�p�����)�� opp��)�r��y���vis�Xr�`�`b���A��n�ؠ���n�آ�ly cert���ip�r�s��;��� fee�`�юI���ust��a����as��ip�8�!���Ꮐll�yde��ne�`���(�L�A�ps�j� -tap�H�Qs, d�qta��s���0mad�� �h��� �� .����ыy��ٛb�5s�Xn��gati��l��orm��on clerk�c�iaba����.ي��� ��d���d��،�؀��@�ses�pceful�"��c�H�]slick�ecre��y ��g��s�@�0evas�9rep�`s�p�Ȏ�t�p���Iout�ɨiͫ�P���yw�1���,�^�����Be���Qo��, �Àx�ԫ��su�i�I�� �`ld��ss�z��l�”���Cb��i� ���la�#��.ύ���9 �$��9��gr��,��h�����art�#�����won�e����R">���@�)���׶j�pe�Ѝ��x,��X�@����bsta���Y��ve��酤n�� hold��@���Q�Y�Kr�1.��" Rememb�Ж�,��ways:�Psyc�(ogy�iS�\ship�p�ۏIon�)o�rk����ct,���as��#��th���i���ȁ��S��s�� m�����ult�Z�鑘�3st�0g�Y weak�������entali����ty—they�ave�heir psychology�ust�s���mployer�hs�is.�t will�ay�ou�o�ake��areful�tudy�f� <�xlass="��erence"�*Page_�����U�/a� ��>���it�Zits�ules,�aws�nd�rincip��. T�`���oint�pten�verlooked�y lit��a��men,�ut�ully�ecogniz�J�A "big"�n���h��hortぐ���i�of many��rospect�)di��t��through�� �+��n�Zout�poffice.��O�H7�OL4V�O�O�O�I7�O��50�O�H ��Proj��G�@nberg�B���y���O��S��anship��yט�iam�alk�8Atkinson hap��K4">THE�SYCHOLOGY�F�UR�SE����p�h��5��h��� se�a�و8s�r�0�P��ifested �K�(�y�t��t���hcess which��sul�� �@ur��se.�hi�p���� �0 ����t���d�Jfa���Xg���0 �qs�H�8ecaus�P��variet���p�8��, �8d� i�(���Thab��pos��s���(��degre�x�H��i�hn�iduals, st�у���certa��ׄ9fee�(g ��th��t�G�li�x�(ea�h�( �y�Wl�#,�‘��,��i� s�X�9�Afol��3a�؇0���ׂ�origin�A�nI�P����cou��,�xa��he�����Kt����, w�Qbe�0u��o�ao��tiv�؄#��'�'� ,�he�Y�� ���A���+�y�ad� tise��displa��good���m��d��o�P���eff�0��a�Dan����9�a����c�Z� �A��˟ߟ�3�g�b8�e��6�g�g�g�a�p���7�g�` ��������Z�B�_�n�8��.�et�s�ow�sid�2����c�ǂŸrir�����5.����8������Є��ΊБw���yg��n be��� or��h��n�Ȥ9��y ����ly��d:—��tab����@�Ha-summary="list��t�'�'0��tr����� td��tdr">I��t�h�ǁ~��Involu�0�`At�1�X��/tr���?�?��=�G�G�GFir��Imp�s������W��'�'�'Curiosity���g����V�灇��Associ�8d�nt�8st�7�7���7�7">�/�/�/C�������������������Ima� �����w���/��������Inc����������/�����D�b�������X������eci�߂߁_�߂�ۂׂׂ�Ac����/���Рj������9">W�i���m " �M �n��n ����ne�����k�`�tinguis�: �ur���chase�rom��epeated�rder�0 subsequent�ur�kof�he�ame�rticle,�n which�att��instance�Zm�al�rocess�s far�or�0impl�@nd��consists��rely��recognizing�zinclination,�(�abit,�! �ʁEgoods,�ithout��� <a�lass="ref��"�*Page_�����C�/a� ��>�Xig�0l���x�5oper��.�et�s now���to�@�"�H�:��ev��l �<��ges��n�5��logic�a�ce:— I. �hi�х �t�hs� ele����p�5�Q�� �>��not�(faculty�mind,�@����ea�p��focus���L��ciousn�` up�n��bject��)tempor�qexcl��B al�����zs.Ƀ��xturn�7�z ���(�[.���6��may�e e�8��ex���P,�u�xa�ᐐs� r�؃ ;��in�G�Efee��g,�8ough��me�0y,�h�8ea.����僻��, tha��,�i�Рy����by�will�D�߀Ё߁�un��y �9��tiv����appa�`t�rd�0�(�q �d�a.֒��ߋ�n acqu���H�hd�8l� d�ow�ȃ��#��ri�e�͊qker�tu���k��ll��u� ��ivid�X����walk��life���� �Ƥ�n�et�1�ps��lit���ڋA����f��a����a�erv����s��pto so����mu���HsȄ�eck�Pys: "Many �[s�carc� g� beyo�Є��t��ny�8�@�Ջr�ak��i�p������125����40��5KF��������40���G����aw���b�ۍ�i�)�ɀ�b�Q��." S�xW�Xiam�Hmilt��d�8�a� f�Xr�P�|��� h�誀,��0�H�H��looked �(wri����S�H�Ѥ�= �ȉ�f�1�cor���w���h��follow�����`�@.�e�@ld����A����ree�Pg�8��k�@���n: (1)�H����g���$��ve����ure; (2)��de�@�x����des�X�ɣn�S����2b� �T�����ǃ;��� al�� �Q�Z�ƥe�x�p�J�ڕZu�p���fl�B�-judg��;��(3�����p�(�ae��i��A��o�`a���h�q���8���ame�����X����etc�躷���+H">��first�� ep�5���Qoub��ت��`�z�7�(r���w��yr���˘@ud���ЂЁ0i����sens��ۓ{�ۑ�������s�����q�Pt���s��,��0���pm�`�����W�$t�ld��ll�&�����i��Y�A form�׈z��@dif�����S��� ���reoccup�J�q��ce�g�g�`6�g�b1�g5KI�g�g�g�a1���J�g�`���R���G�H��im���� s���g��»�ear���Ѵ0d��tis�B;��pw-��pl���@goods;�S�� salesman—�y���ٻgs�p���h����'��j��buy�8"�H�h����d��"� m.Ž@�b����X�#�xlo����'s�,�*�P�r��?��Ԙщ��T� no�������i��t.ɓ��Y���(el�r���������ef�𜰈��t�\ mea�Qimply: "Well,� see �ou!"�ome�i�X��osp���Xso��i����(�A�J�;�s����"�8s����n��Г�d����u�s�ȍ���d�(�remark�ߩ߆nL">II.�����/KM">F��Im�xss���T�����a��pty��iz���ul�g�rom�A �s����e���o�����O����gge�0���W �R��qS�ߥ������x�꥕���'�1���т0�贛,�s�È��nterpreted�n�he�ight�f experience�r�ssociation.�n�`r�ords, ��prospect�orms��asty�eneral�dea�� <a�l�="refer��"�*Page_�����O�/a� ��>�bthing���son,�i�zfavorabl��un�~, almost� stinctively�nd�0consciously. T�����p��ed ���b��w���Ks�esembl��i�A�a�e�bmemory�0�J��,�ᆺ� ul��s��a�ood,�ad��indif�t im��ss�x����from��sugge�X��P���F�H���a��yad.���Mw�Pow��8en��X�o�waken �W��pl�`� �G�kies � ��s�z "puts�8b����ot �ȁ�st."Ԅ(Sales����s�do�same�Sseek�҂��p�� �`nt�0n�2Ap�xach,��������secure���valu����fir���V. Peo�`�re�@flu�هX�Ȋ@�X��y��ll adm�@by��se "�g�cs,"���Ϝ8��appeara��,������tc.�c����who�Ȇ(st��s�sychology�Xac��g���zor��up�cm.�� ���lsm�Xh���9ay�q��c��sfu�ؐ�"�Sl��r��nt�H��tes. An��g�N,�(i���(may b��mov�p�I�`edi�h��,�ever�X��s ����hcap�9ch�:��should ��id.������3��5KP��������3����Q���� ( Note :�"�������urc��e n�(p�as�ߌg�f �_�_�_T">involu�ry att�X����,�ᖀ�9�թ�pir���des�X�bfee���Kpa��k������U">b�X�z�N����y�l�Xnts��.����tw���Y�����Ʌ����@ k�(�Ps�uriosi���!A�WI�)�(, �0����2some�X���re��e���a����~�B�����0� w�hal�0ee�?��I��if��j���z�`���#sim�xane��.)�����V">III.�G�G�7L0">��.�9�0�p�t�0s�������>���ȁ��9��al�����ǁ����� m�p��� i����n�(l�Pɂ���st�`�9�pe�⁎�K��i�x�� r���2c���P����d�葢�Wd��lop�q�bhabi�#t�Pght. �����7�U���H�<�p���j�� mpel��n���Xur�����t��(���z�ngs�ؑؑma�po��s�����rk��de�����@r�y��hav�����`��eir ��fit.�onkey�������`in��ǴC�I�Ԏ�i�xvidu�Е�hu�i����so�慖high���apgepubid00128����4��5L1��������4���2�����̓�co��c�������1wit�"���L�Id�P�Ȑ9l�� �C��s�b�𙱟8i�ҭJ� li�ȁA�Jsecu�h�����Q���qui���n�9rega��g��w��I����s��t���������a�irtu��9on�mean��ac�0r��ex��i�فZeduc���0t��y��t��� � �ai�i�Џ�Ȇ�a�@cid�����end��o�al��un���_—�,�p�2� mys��i�P;���x�5��re�P���� ����iz���Xl��zzle�fasc����iddle��_�_��3">��Sa�p��who�� ���Єx�`�b��� ��n��alk�swi��r�pe���o��h���mu���(�����?����Šaeet-corner fakir�w"b��r"���Zam����-��k��o� �(�x�0���x�pnciple�����<��larg�P �@�i�`���Xbl��fol�P�oy�r�irl,�H � m��~mo��r�|�2��p�y�3�i�X�� crow�(��o ca�Dm��ga���nd�@����be�X����ct���}�9����ad�Z �jbuy����preced��W����129����5��5L4����e"�È��d="Page_145"�itle="[Pg ��]"�i�9H5L5"> Interest—the�|�H�unknown�nd novel�recedes��practical��.�n o��r�Associated�ȃ_��al ��nspir�Xby�xperience���Dion��- Curiosity,�rlat�X�anif��ing simply���qui�`iveness�egard� �� details�f�Robject�hich��arous�؆��懡�ases,Ä� �ၟ�&�xe�o�lend���sha�Y�po�a����that��� ��almost ��on�Ӈultane�ly.ύ�whole, though��y�s�o��element����crude�an��,�Rmay readi��be�i���h����major�9of �j. IV. ������i>�h�y�: st���a�ig��form�����^. I�����G�g�����A���Y����'�Q�+�Q�X,��s�e�or wo��l�p�(r��t����t���ybe����re���h�"��?���;�8c�� trai����le�W�1�^��n��)��v����.��,�ode��ops with�ha�!er,�ccup���educ�{ �߃ۛ�s�trong��in��e�er��ginn�������be�Pe<��鏰pgepubid00130�o�j6�o5L8�ha��ref�x��"�*�l6���9�o�i���/�/�I�$���W���@f�ffair�����:���ω��its full�iflow���onke�sav��,�ou�xc� �ҭ0c�u�yad�P.�ecogniz���#on�Xtwee��two��t����s���r�����Qroo�$�W�֏*���o�o�nA�G����p� s��rge�`up��� ��ip�@���Ն!��Ap�`cep�c�ߚ�defin�qs "��Tproc�� ��ӃB�V��ide�ze b��gh���Њ�1ur�Avi����� feel��Sth��9g���(new��ear��, me�p�`��ppl����"��ь�� � � �C��ӄ�s�h���P����8�K��t�Z���2������a�����(em�ha�I�h��lik�0��p�j, ����� ��judi���tc.,�ڨ����u��re.ה�e�H� �b�Ќ��rcol� d�Y�Y��own �@son�X���~.Ȃ�eck�hy�� �gon: "A�o�1������ ��(�qbir���Qrn�r�A�qbonnet;�hfru��gr���h�r�p�H�i�r;��oe��s����131����7��5LB��������7���C����a�8�h���Prt�Ѕ��@�������9�j��.�e�0ew�ȉ���o��ra���Psome�"�q�h�Qw�`way�� �8pick�|�o�kga���aup. A�ar����t�@������8g�� hu�D�)�e���alk�㒋a ���ou��not�ړAs�(�H�ɜ��� familiar�0��jext-book�xllu�ؿ������T�Z�R���ʆ y�Ximb��up��tr�М��脣��watch������rs-by,�Zl��e�y�p�ir�Pn��s�d�����Qn�:�PW��st���J�9r�����:�{make��rans��ed: "Goo����ng,͛C�큌��o����"T�񈰒�ark���߂� �߂�Ta��� ���ȜP��"I'll���re's s��h����G�o�G�oH�ҁpEa�8���B�����w�����F �(��d����f �e������D">Psyc��s�(sign��1�rm�����fv��ss�p�a��mu��d� �'�Э7� ���i� �h��z�腘�4�x�H��modify����132����8��5LE��������8���F�����q�����ݥ�"��H��hre���"��"�� "hu�a�ur���individ���� ne��ari� �@�(��e��_,�� �P���Eg�xt���e���������O��educ��:�mong�nÈ��dividuals. Upon��an's "apperceptive��ss," or�haracter,�epends�he�ature�nd��gree of�is�n�`est,��Yobjects�hich�erve to�Hspi�excite�t. It�ollow�2n�(at�P�rder�o�rouse,��duce ��hol�I��AssociatedɅ<�f�Q prosp�8,��Sales���u�p�Hent�!ngs, ideas���ugg� ion��will�Pal d��ctly����imagi���x��feel�����befo��him���a�9�� with�bdes� s��ough� ��abits.�f���y���ardon�ȃ�rcircular�(fini�� we�ou�ps���ځ����lj� ���cd�(�(by�ކ��d;�� �R��� �څ�s�1�� ��concern������A�l�� alway����—�:�߁A�@us�������Ń��Xdvantag�0succe�P�ersonal��ll-be�؃8in shor��s�ocketbook���yl��s��,� bbi�P <a��ref���`"�*P�0_�����I�/a� ��> tast���s�hsf�𔙞��.�h�P�q�����o�@throw��m���xspot-li�8���ɋ ����,�y sec����?�?��. H�q�Bpsyc�pogy��򤈁zst�8�A: "I��sa�0you��y;" ��incr��e �������re����r ex�hs��h�ysome�2�ery��oice;�2� g�ჱa�p�!�w"�tc���^J� ����Q�є�d�(�:busin�� ����selfish���not�ltrui�c. I�?�����a�ߨ`����!�H�Xw����it�J ben�蛪���ay.ȏ�s� runn�� a�hil�P��pic��u��a�'s R��ef�und,�0r�i���&�:�ih�Pth�`�����o��k�Џ�k�X��om�#����� �?�`������fir� �K�q�߲ׄy� �T�S�X��ɏx����ρY���"rats!�P�(�erri��or "��dy��c�8d��aw�Hn�l���( �=������m�h�3�:�Q�ae�emor�����Beff�Ї �X��d,�H��Apeedi�@mov����X���134���50��5LK�����50���L���c�Ɇ�ph���I��� Inc�P��. Asȱ�eck��s: "A���l�nd��Pcite��. * *� A�� ��t�����͒��������e�aary �H�`d����͋�0� ���e�@�`��qe�� ��c�� �����no �s��pm."��,��llow�D��ame fig�X,�P��� �#i�O���������ʢ ��������N">��ed���S idea������so������� "�������j�A�Ǩ���which��ul����C�I�f��t��Pb�І��LO">��Z���X�h������l���H��Z��k�xg�(���bj�A��-"����P">���g�i��g�Hr��i�� ru�����o�/s:������Q��������att�;on�H�(��ngs���s�:������with��e's���ˁ0����s�w����R��������� de�a�� ��ce����un�ؘ8��new��ribut��r fe�*�H��4ed���`requ�*va�ty�Ё�;�pit�8����S">Macba�٥O�x��o��ti��s���߫�135�ߩ�1��5LT�߫߫߫�1���U�ؙ߫� who�s��se��Zrad��Middle W�:be��n���:�rty��8��go�r�ФǑhvoc�3�Ys���c� s, �꤀��ott� 'I�m���I�X�j�ood.' H��i�8o�`�0��s�0e�Q��, e�H�Y�!���a�Qc�����hhow��c�A �i�Ȃ�g��right��w�J�vi�)affairs���Ytou�h�؂�r�����ns� �����+m�S�Rp�Xonal demonstÈ��ration�s�he�ind�Hat�ake�� sales." Remember,�lways,�;��phase�f�ssociated Interest�n��urc�*�8no��same a���Demonst��a�hProof. I�P�c"warming�p"�roces�hpreced�� �!actual�ell�Qtalk.ɂstag�y "� w�out"�Srospect��melt��0icy�over�zf��judice,�au�~reluctance which�nc��s�im.ׅ؅��our �^by gener��t��ments ������� �Xblow��coals�1positive, brief��oi��d�nfid���s���goo����s���av�@n�Pore�or��And, finally,�8�s�/sol��ur� �ڈ�f��X�"���2o�rous��n�������INTERESTED <a��ref�ȍ�"�*P��_�����2�/a� ��> EXPECTANT�TTENTION!�eep�:��a���Opark�ntil��obta�P��blaz��mag���ވhe��Bsire.����� 3">V.�ϒρ'M4">C���؛�����T��o�� de��Xas: "An�xa�0��,�xquir���pinv�ig�ڍ��Yny� ."�/�+ fol��uri��(�h��ɖ� �2end��0�h���ۀ@�H���R�좸�Hci�9����fee��s.Çφ ��c��s��mu��b�a������accom�Xi�@�X�����؛�Y�o�At�h���%�Ȅ ,�u�(�egre�rvol��a�Xa�ƉX��o�hnif�p�;rewith����I��k��ill�ook����m��r"�ƚwl����4��us�(ly�v��X���is�K����sk�u������g�ȩ���]����"s��w����si��y� �)nӴ���ship�Y�뭳�׉!m�P�4�@��fro�� ��Ap�Pa�����Q��'s��r�؉R�ہ�?����6 �1���2P�����~�HAc�!��—�Y�„�be�I"m���)�Yed"��a�#����"�'��n�xH� ���G�G�G�G"��exerc�Ѕ+�ppow�x��facul������������o�0�Ю(nd�Prm��d��pictu���۴��hmmunic���y��`��org�@�Ysen���ϫ)�a�&�3�����k��up�"���objec��n�+���W�7��bee��roused�ۻ���mad�ssu���(�W������e�y���̑�o��J��employ�x�9if��t �hs�+��ȓps�ڔ7r.�ne ���� �Ϟ�or���Y�!ize����138����4��5M9��������4���A������goo���k�#��0him;襘��ay ��it����Rlook�����!�� ��r���ђ��e����"�! � ��r�����"���p��d.��x�gaz�Y��a���<�������h����s�H����i�@�A�� ��������ώo�ʐ1�ʁ��с(�Z�cleas�Zo�X��r�P�ڍ�����bus�p�膙�Q� �W����=b�� �ѓ��q��Xir��|adaptabi��y�����d�0etc��no���[�T �Ў8f�jo�"�2a���is�urÈ��chase. Imagination�lays�n�mportant�art�n�he psychology�f���ale.Ɂs��direc��citer �0des����d��l�T.ԁ�uccessful �Ism��realize�yis,��feed�� flame��i���ith��oil�Sugges�R In�act,���1ceiv�0its power��roug�3���T��n �\��nnel��which�'n �Pch�Je�ind.Ӈ*en��ad. wr�9s�tr�p�o�hs�P���of ��ir�rosp��ycustom�by�lev�0word-painting. ��C��"�C w�8"��D�2.�rom������a VII. I�. �����t��s define�s: "A�ean�p�r�P��� ��will;�D;� pensity."�� "w�h to"�q�g���P���� ������dva��d���O�as ��y� grees� ��a��a���=qu���)�1one ����ifficult�k� ��ctly�e�Hked�(�h�<��!�id�Ȃ��򗡀ّ!o�(r������������c ��!p��z�i�1endeavo��to ex��s�elf���J.Ƞ�ck��h��c: "������G��t�i��t��bj�qs���p���˄�b�Y��easu�H��ge�銘f��i�imme�˃pgepubid00139�g�b6�g5MH�g�g�g�a6���I�g�`di���9remo����ndivid�h�週�A �i�`wh��1�Y����e�A�`����a�����A����away�鉦�8���ly�Lg�е�(��p�뫂���� �@�9�l�ۄ���1d������al���� �"����Ł6��@�R�ºi��fa��i����xc�d���P�r��a ���$m�վo�< �a�ǫ��$d�@s���A�b���cqui�����٘{�C�C�, �����H�A�7�H�F�q g� �=�Y�Prob��?�(��ke��e�}own�iel�y��s�p�I�f���*a�iell-d�hl��d�|y�@���|�!�u�p�d�hr�ي��?�o��� th��g�[�ݒOn�Ե�urn��v�C�/�)�����e�R������J�Ђ�hor���z����bund�Af�n�� �#��za���(��xt�ٿ���)c�� ��h���ϔ̫����� � ����9environ��r�����شx��, �����Є��9�'oward���ڀ��퍔��r��o���0���'�������140���7��5MK�����7���L�����sug�������?�?�M">m�0�q� cre�ʚ���������Sc� �@had���� �if�е׹ or�м�(���w��o���*on�(beca�8��"wa��to,"������@���s���8�x�{imp�(��aim�X�zSales����mak�x�`���#�B�."����ord�p�om�f"�� � ��se��h����po�q�؀x��H��p"���������� �����񶷶����A�Q��el���׶׶ҳ� busi��cw�(s "��fi����loss"�� sub��tu���"���Z�Z��lth���0ll�h�ȱ��(but��m��f��t�p.�ut �(�I�(��C��b�z�I�C�����o�Я������(does no�Hlways�oÈ��ve�o�ratify�he�ame.�hy�s this?�hat��r�ental�rocess�nterferes? Let�s�ee�s�e�a�on� ��next�tage�f�Ёurchase,�nown��: VIII. De��e��on. ԆH�� te��defined�� "T��ac�@f��ng�nd weigh�if�s���rgu���!��mind, ��mly�carefully."ȉ���anifested� �p���thought��reason—���� ���X�n�abalanc��,�eel <a������nce"�*P��_�����Q�/a� ��>��s, �inclin�Js.�or�t�Ino�Pn�P�g�g��R">�Ž!�����S">�Hof���hich�He���H�]�����bu��lso���si��,�*fears. Pu�Xlogi�؍,�ɇes�Astri� �,����b�8d�p�pir�ragible��it ��true���y�i���ilit���y� �.����ajority� peop�x��gover� mo�pb�ir�F��ns��ir l�Ȁ������Ђ@�:. It�hbeen��id�@P��8k�2������T">�S��, �y������U">excu��f�xfollow�A�߆قy." ��l���8���L���x��,�:�Л.��roba�iadva��g�� dis�����Xvario�(lik���(�j� hop�Ē����MV">�����Ʉ��!u��@��xcontr����by �����nN0">moti���Ʉh�ܕ�on�t��i�QWe oft�����wh�x����nk�I�#�1�yrd��ly,�+���8� �Y some��els��et�(,�r��rhap�Ȉ��= �:����߆ fir��J���8u���i,���mo�@p��s���\���bday�s��ulti�X�:exert���dif���nflu�1�xCau�Sppo�8 Acquisi���Ё�����NC��ci�x���[F���irm������14�����9��5N1��������9���2���� A�h����"�������Q������.����=�o�o�g3">���?Ą�e���خ ��pla��oun�p���0���0is��ll�llu��a��Aa�c�����\��F�Y�8�d��"Jeppe,"�e�se char��er��&g���ney��h��wife ��bu��er�9ak�2soap.ȇ��� �0 a�r�ith�rcoi���q������e�H�r�0d��c��.Œp��know���fw��p��m�f�A��squ��:�ц. ��F�p�q���as�y���!r��d from�S� ��za��{would �8���~�q�Z"My��oma�Psays �J��m��ack���ʌh�b�Ҋ1 �O�ur��Rn���� ��Yes!͂�s�o!"�r����oor�Pght�s�`fl�٦pw�Q�҇�ſ���st��bfiercel��n�b��Hcid��p��t��I�� ��ko m����?Ӌ�����!Ʌٺ�Ϛ�N4">�h��!" �����aw�� ��ta��n�p march����n�0��k���r���Y���sug���ʸ�t���������f�@r����cudgel����Aadded�w�w143�w�q60�w5N5�w�w�w�p60���6�w�q����u�Z,����p��bou��A�[O�0�ˊn���نқ(�`dy,�Y��s� �x�!���)�.ӹ i����m��al�qaw�(� �򏐎P� ab����Y��t�ȁ[���philosophy�)�Ɏ��m�����n�I�o��s��sm�q��do��ll���@em�`�(������7">Halle�8thu��񑨝���im�@i�x�1 ��o�X�ao��choice���q�n �a�h* *� (1)��� c������+; (2)��es����ҽ��i���q�1re�k�Aobj���r �p,��o�)�ȸ���i���r���X��; (3)���c���9�$p��v���t�ʀȂ1��s��4��vol��ary��at of�eciÈ��sion,�hich�eems�o�mbody�ost�he very�ssence�f�ill.�he�emote�actors�re ext��ely�ifficul�(o��lect��sum��tal �h��an�s�e�`more�n�hoi�xth��anywhe��lse. * *� Bef�Ya��cond�erson could�pproxima���outcome,�e�� hav��o�now�erta������,��princip�pbeing: (1)�8redity; (2)�nvironment; (3��ducat���4)�xdividual�0��iarities." Th��emin���utho�؋�ight�ell�H <a�lass="ref����"�*Page_�����9�/a� ��> adde���`d���І`����—a�kimpo�Hnt one����ollows��5)�UGGESTION. �9Sales��watch���ful����shift�� sc�P��Deliber��,��j�����@�Iargu���r�(gges�Q�H�@���I�| gives��R��Isid���H��x�t�h. He�o��t�9�P��y��ys.ȗ y�eutralize ��ob���by�younter-�с��8s�@o��r�o�������⋢lit��desi�a�Hfe�8�p�نp��i�0e�Hgs�8wn �v��a��ci�Y.ɜu�Xb��P�I�x���ڋ��s ��Pgard�� ��zabi�y�ћKopos�����s��t�h�8dm���(�9�{,�i� d�hctly � �i�s,��d�)�eng�H�xn�ry�o j�Xify���0y�xa�P��exp�@��y��eek���Ls��"excuses��o back�p���P� �hap����ndeav�h����trik�ibala�<���fli�H���S���&��0���Xdeb����� ���bqu�D���"���ood�pbu�o������robab�8�ȮQ�bu��im�z�x��"�0�؇A��s"���:��Y���9par���Lc��| purc�����!�Z�]��l�i"�X-saws" du���\�Scle�ȢS�'�'145�'�"2�'5NC�'�'�'�!�p���D�'� �@ ��a�w����r�*�� �j��plac��T����L�A���H S�B�i�ȗ�i�˪%'s ef����(suc�)�`�#��d������j��p���3n���,��n as�������ME">IX.�o�o�/NF">D�E�I��烂��def�hd��: "�!� ��� ci�Q,�P���Ȁi��se�p�1�zo��,�ށpif���j��t��."���Y�O�O�OG">will�!, ����ispu��betwee�P��war����ies, ���8�0�8�ܘzfear��It ���A�ɂ up� ���z(��s!��o��ten, �m�8�).ה o��0e�B�ra metaphys�*������,�et�s��P�ou�����Y��psycholog��d������z"�tron�1� �1�NJNJ�NH">�Lmo���rwi�����i�H"���߂ܼ �Ȅp����h�L;��scio�Ѐ�un�~; ��ττ�I">���҅:�(�C�t�͌�it�ould�J�.��P�҂> �����Y��ly�8ca�`�� ou�`ha���@�Anatur� ����if����at����i�@ar���9�߀� envi���u�Pr����circum��������subj��5�o��g����146��3�5NJ����3���K���Is�Y�e��p�@�Ho����Pocia�Y��n��8ener����liz���_n�Qawak�Hd�y���ю�sȁ�eck say�����*��us�����i�(�`� ��w�ow�T�羱 �2�u�y��hav�X�;���Þ�scertain �w�ado�Ё�"�Jas Zieh����W��an��ink�و���,��h����j�Y���� �Wns��ich�Xp������p����Acrib� �`��cas���w���z�t��z����b���Xlw���(1)�)�Ȳ���������;��us (2���dd������uppli�k��an. ��"up��؀燊��y�h�قl,��e�H�Ҟ�Qt����of��xal�����xcite���?. Hop�h�!�Pik�`���I�����`the�otenÈ��t motives�n�ost�ases.�n�usiness,�hese things�re�nown�s "profit�r�oss."�ll�� faculti��of���ind�upply�P��which aroused�ay�e�hr��into��balance�ffect� decision.�hi�؂Iat��gument,�monstrat�0��appeal�eek�o�o—�k�. ( Note :��It��ght�atural���؃�o�X �h��when�fin��t�@�yD��been reached�Z� �x��c����purc�`e�X �In�nd.�ut,�ot�o.�i�Ђ��ee p��s:�`sire,��,�zA�H�We have������ugh��r�xtwo,�Pt�� st�9��unperforme�HA�amiliar�xampl�R�"�������(�8��orn�h.ȅhonder�Xver��que�P���r��ng�� �J�`�d��Xget�p�j�*���؈� ne�ari��res�����rigg�X���É� �Q�q�xll�i�Q�qspr��le����So��u��e�ȉ�a��h���ԏHt���2 as��)������P">X. ���'Q">����˃t�����ed�� "Voli��carri�‰pe�*�@M�@ say�YNow�� �@�3?Έ�on�H�a se�8�{w�ѥq:�� �Ȥ"���� a��,�ollow� by��+�Z�- �������P��du��� ��������;��΁d��c��e������ � �c�3���o�H�� ��8u����k��H��ck�For�co�it�Ё@�yw���2�0mu���� alo�(��l�0��gMan�����Ȗ*������t�@c�p�yto ��1r��icke���t����r��y����148����5��5NR��������5���S����length��ime� �@���hs�Ȕ8o�n fram�ОXz�����:��cour�x�Ha��J�{ne���y���Sm. Sit��)�ڈ�tab�h��ir,鲨� tak��ne ���e�`sh�`������_��at �١ �0��onth�jhard�ork. * * * So�(���`����m��u�Zt�q� ��olv���ƒ��Ҙi���bs do�ʚЃR�����x�Jde��e��, ���=;�Ji�r��`�!�É��[�G�pic��d���� ���b�9pr�Ѡ�y����." ���c���?�@��lack�y�P���îݍxo�ՙive im�0��*�(����cra�n��1�����>�h����peo�a� s���� ��g�pt�!�Ɏ�قSales�`�me ���!��ir�sp���:�d��� �8�cfail�ݕрa��O��s�P���9i��adap�)�0"clo�q��� c���I�9�ʨ��cu�bkn�ȁ�e"�@����i�Т ��y�sycholog�9.�e sh��j���ؑ�ub��h��r ���bhead��"C�3��To��ood �;r�����mb����!y�, �����Sbe�Xp���ranc���xfes�˥7�06�75NT�7�7�7�16�7��U�7�0�r ��dep��s��rg�)up�Z�`ci��fic appl�!�4sugg�X���ؖ��Б� �XA���ɖxu�(�ri��r�ś�. ��h�9�0�Lprevi�����!been d�@c�(�a���}��s���Џ��1m��s�ou�s���1�Zf�X��;�� af�(�H�"�+�a"��������s��th�9���i��?�I���8is�������~ �������buyer����t�Z��������? I�luccee��������� �뇄���(�5"��'s Pro��ss�how��������p�ach�KDe� st�L�R�)��Ʉ�� ����/�x�{�R�������M��‰ɎаN���P��ؓPe���k�)-���Ƃ�J�%�����ee�ӑ$ ��Sign��Or�H���x����ak���3��ʄ�h���pc���r�Ick��.���ne�X����� �����qwell�efiÈ��ned�rinciples underlie�ach,�nd�stablish�Pmethods�re laid�own�or�he�tudent. <a�lass="reference"�*Page_�����1�/a� �ـ8p> T�pProject�utenberg�Book�fԀ�sychology��Sa��manship,�y�illiam�alker�tkinson THE�PPROACH�3�np��^5">Old�en�o�pthat�n�bp�� ����`�Ire�s�o�o�Ymportant���� �Xphas�Q� ��introduc��y�+—�� �b��1Appro��.�ierc�yys: "Experi�id �vw���e�(you���!first five�in��s�qfr�P�9a�Hosp���w��h �"�Za���(rema�p�`�Tmatt�pof gett�@��check.�hy?�ecau��i�ʀ�n ����s�A��g�`��res�1s� �@.�su�0y�o��g��to�ʂpis ��ck�ize-up�����m��s,��or�to ��ser����t���b��duties. ���@���R�xr��y��ha��� �߇9e����n��power.����9�a�Zdevelop�s��o���enuine." Bu��t�u��n�`r��lo�psigh�2�� F�jI�n��sole���purpo�ȍ�obt����h��ra���Nf���d�z �*w�t���which���!�O��15���O�H8�M��6�O�O�O�I�X���7�O�H� n�!ce�Sdr��ho�P�pits��gi����clu�I,�O�1�A���p��|'s��k�za��acy.�emem���:��s��t�]�`o�rot��� ��wa��a��g�󻈏��ʁ "��a�ood����n���� rs���i��m� r�(ba���im��Go o��a�`���Х͜ ����a snow�nk."�o�:������al�p�ڝˑhork�˓6��eli��ary �`ults.������8���Nat����Cash�hgis� Com��y�8str�xs ����regard�ݘ�#, ��fol����,�ǩǩ���pe�+�ha�"�0lik� �؊z�h�Hak���ar�9�Z������erned. I�������h���Hagon�0ic���xfens�q�;,���2hurt���؂�s bad��ro� �Xtart.ɃK��fail�� de�@i��y�le�)���ra�`�O���� do��noug��I��n'��uffic������8�� a��g�Ё�qu��it�PY��shou� ���osi�) favorab�!�7�J��b� aj�p��n�3empt�@�P��l�n��.ԇ�on�(r�R�lg�X��'�ʎa��de�����m�Xr�����ad��oft�hk���O�O152�O�J9�OM69�O�O�O�I9���A�O�Ij��w������er���z��� �#��s���c�鉰dis�~���`m;��ey feel �d���q�(�k��r�Pl���iindi���(t�3��y����⮈���x���0�A�1�+can��un��x�x�未�Ȏ�A��ekeep�� ��m��|�8�ȈH��r�t�h��u��y�i�x� �� � suscepti����e��_����d�`���؝At��i�p�2�|����go���)���9��h���k����be, 'a��y�s�ia'�z.'"�ߪߍ�C">���so���z�S�׏ׁ�D">says��w��he approacƈ�hes�he�rospect,ဋway�e�cts. It�s� manner,�a�(r�Pan��ech.�nd back�f��r��Mental�ttitude. Without�oing�nto�ubtl��sychologic���horiz�(, we��y� ����t��b�icepted � a�ork��hypo�s�R��a���diates ���t���nd�S��se�2p�ac�( fee�z�Ȃions.Ʉ.�� sugges�وA��o�@�>someth� mor�x��—no���discuss������e��haven'��xim���Yf�h�Q����Y�G��uld��.ԇ�be�recogniz�Ё�will�een�E��n'�M <a�lass="ref�Xnce"�*Page_�����F�/a� ��> �����A� �ust��righ�(In ��evious�ha�r�H�3�(d����to ��o�ou��gard���o��hi�Pgo�icre�h�������ow�C�� ����if��� �����learne����pr�8ic�qfor �!a��ma�2�7�8 Carry��mi��Hol��c��c��m�Xf �k�Eto����.�a�8� �qr�elf-Re�� �9rememb��S�1a�AN. Pierc��ays�їs: "On��eas�x�Ѐ���Ђs� r� ��necessa���A. �ȁg�ac��ot�b�jw��)re �0l�confid�Y�X�Q��own�bility �ɀ�li�`��good��Assu�(���k tak�nl���a���0�Q��)���nthusia�@�ly end�0��1�E�t�؃r����(e� bsolute���a�ar w�x�ˋ��0�hH�A,����k�ahim s�ld����d�:�a��.َ,����sl���bs��!��a�xre���x��lord;�fm��ou��;�l��g�1����usu�Xa���`r�h�salesm����sc�i����un��y�0����The�h��imid. ����y�����n�@��i��bet�`�wl,�er��s,�O�U���)���ycompe��x'�稿��154����1��M6H��������1���I������1��y�@hem��ve�XF�X�1wri�0n ���v�B��� ��췅��ma�IN�(-��th�̨���du�Zignora�Q����h�ځ�����ex��i��."�����5J">R���qm���� ��,�9�ڮ#�]���maj�`t�@f �iwh� �Jiv�9��h�9st�Xu�� �ّme����ʉ�sort�jpeopl�a�Ȋ���circumst�����Qca�8 � �7��ngs��is�@��ef��i�cimagin������t�8�Picip� ra�ː��/ct�9��di�I�8It��i���Vfelt�p����� a�H��'s�f���s�уL� ��Q��hair.�u� n���y�afu�sct�Ӟ�wo��g�q��u���� hu����akn�x.ŏ_� ws��c�������ᑈ�ne���x;����ȸ�� ���jso�ad����ed��ore��,�ǿ�e�������I���l�i��ul�еIronts��z�J����g��Ô�g� nd c�x� ���bb��t����y�h��t�)hil��n�(m������� ���x�8help�٠��q�=���X������155����2��M6K��������2���L���� Su�1�pt��� �Avil�2�f�@i�b�9��troub��&�� ����down,�u��bur� ��utu�8�t ���ʢIdd���A��loa�(�x ru�H���̑�ues�ɍ�ob��c�q�1�his�� ���Hd�Å�� ��y�� ���!���*��.�o�c�s��� brid�i�����Ѯs�p�љ�f �C�m��aw������up���m�P�J�Pta���l������i�!. �Wg��Ýe���� �Ț�aliz��J���D�@��. Banish���ugh��rom��͈��(At�Pude�؆ Bu��a��d��warn�I��:��be�� "fresh"�)imp���P�؆"��feel Self�eli����� ��@W���iz� ��<i��c��bre2��N">�� ��a�an,�o�ot ˈ��forget�hat�(e prospect�s�lso�ne.�mpudence���ark of�eakness�a��r�1n�f�trength—�Xong men�re�bove�@�8petty�Yng.�e�olit�nd courteous.�h�xrue�entlem���both�elf-re�z�( �Ђ,.�nd,�ft��all��said�d��,�a�est�p��ach�a�ales�8 c�Xmak�����a�ENTLEMAN��is wi��wi��n��l�p�un���`��consci�h�Q <a�lass="refe��ce"�*Page_�����P�/a� ��>��hav���o�cted��� te��o�捈���}�zp�per����ct.�emember no�Pnl��o��nif�)�A��ct�1a���@bu�蓁��ob�3��obligati�(��������Ksy�hi�� incu�Hnt�po���7. N�x����e ��"nobi��y imposes��ns." If�ou�a����xim�Z����0��ner, t�q��: "A�8a����should." ����touchst�����{�X��t ��Z�����]�8I��*e ��C��?"Ƀd�9follow�� advi����acqui�)���<�� be�ar�uperio�X���as��Srtificial ru�0�r���xip�p�8a�atural����ecause �Q�����m��ex��s���1����u�x�-���u�T���s���y�a,��e�tey��hem��ves,��i�(r�o��W�ha��seen�Iy�Hsta�s���L��in�Ѐц ���džY��spir��und���ԥ�voc�b�Ps�pm��te�xdisarm�boorish��,�"w�hfri��ship��regard��om��0�pp����y�p������K��me.�ߗߗ�S">��fir�psychologi��冈��b��8���#��F���������uyer.�?�?157�?�:4�?M6T�?�?�?�94���U�?�9������%mu���І�favora�p kind�B�X��ط��1crea���Xd��u�Ȝ��ڎXtr�郡at�H�� �q���H�ъ�������cular obj��aw�n�"�un��as�i�. �po��liminar��g���ʄ�,�zo�n��@am�����Y���م��;��i�ك����( �(�@� s.Ή|��mo��de�8�z���M�3�:lik�9��Xak�(���g�ainflu�Y���ٷ��ack�醱ledg�V��p id�t�@�^��s��� miscarri���:n�Wocca���yy�I�����s�����胠��If��do���À�r��x��>�P��of�0e�Xt�ۂxwe�@�@in� �<���ȣ��nt,��yf��s�0� "Mr.�'s" desk����h�Xe��o�8k��qu���T��"�i�)f,��c���pi�Pad�r������m��������6V">fiasco�q���� �A�p��greet���h�p�����ap�В8�infu�Z�B���2���8d� b���ۧ_�id�!e �X�;��rview,����c�U �y�Z�ɴ�:p�`�"ff�B��,����158����5��M70��������5���1�����ʏY��"�ro�Petor,"���C��b�j"���񁏁�?"�'�'�'�!'s�Z��sk ���o��n����2�N��XCa�xReg��peo���a���i����en: "I�X�xanif�x�X��o�P���0cri�I�Xf�0��pm��wor�(���z ����u�(�`m� ᜰ�@e� he�ꘈ��b�1���ɼ��c��. W��w�������� �aund��giv�Xcircum��8��igh��unsuit���a�A�Ђdif��t�'�!. Mu����lef�*�������e���[a��A��s�!tim���R�1cert�؂Xad�A�Ht�2�ㆡd�q��]ways��m��m�i��ex��i� ��� w�J�� ad�謨����ي� * *� �R ��ne��s��ɧr�produc�@��alk �?long.�f���P��r����M �pvinc��.׉��advi�8��o���2��Xv��by��n��q�`rd, bu�Jfer�haˈ��t�hey�hould�epend�holly�n wha�are�ble�o�ay�:ecu���earing. We�trong��disapprove�f�bs�jin�ductions a�hall�ricks,ကbelie��t��a�an <a�lass="reference"�*Page_�����4�/a� ��>�8o�as�ometh�X�orth�I�h��is�ot ashamed��h��busines��c� make�nown�� err��n�@bold,��aightforward��ner.� sales�x�]adapt�0mself�q�q�, bu�����m�Hi�(�i��ha��a�ixed idea�Y�B� �)� .ȁ�be�pgnifi��������t. * *� A��o�0s�ou d�ucce�0��reac������prietor�� �js���m, 'Goo��orn��!Ʉ���Mr. Johnson?'�Y�H�0direct�p��plainly� I represen�CNa��alÌ��egister�om��y.' T�!im��iate��put�j�(� squ�foot���������� ag�@st��r��t�i�`draw�jf����ly. I���P�������� ������o��,��t�on't�nd�����ircumsta�s�舲� ll����X�a��{,' or�7�1���4bo�(���us�x�ɉH��ra�@r���zw�� I�H�o ��� ���1�Y�aod�H��tak��c�8 ���8nsa�3���Xcust��r�Hn�Ӏ�re ��f�D��twe���two�ys�9�� ��� � on�qg���;������6">�ڪ(�ɂ���@��—���|����s�ςς�77�ʂ�;�hi�9�H�(�����p�'�'�'8">�؄¯)��it�� ����um�(y�Ɣ$��."�?�?160�?�:7�?M79�?�?�?�97���A�?�8 ��peci��ͨ+tud�H'�t�H���A�ٖ��paragraph.�t�ont���n�@h�0�e�x�osoph����ory talk��A� ���ʒ�e�s��� ��expe���������g�� ous��s���+�Ȁ�g��t�b�Iorganiz�b�*�lar�`��cern�ٵ~r�Q�:�@po�0�۰j������X�9p���`,�i��sc��t���i�xor���as��up��tru��syc��og�i�0incip�H.������C">��S���p��E�� ���Ꮐ�ج�w�X�hurr�hnor�m�aawdle�'d�o�,�����-li���K�iw�!�!��l�w��valu�ӻ��kye�ҁ����������ne�sary�C����`�Ќx� ticu�x�i���)�,�����w�r�@�Qbuy���y�����`��ad��vi�hv��a.IJ*swagg���ps����P�x �� �򾇾�.����Y��e�"���A� �ᆘe�8�����d��������t���"rush"�⯕����������������im�Zppe�P��d����(�Jm�Q�f�pen��� �:���0n �ѣ�tful�F�`f-�āё�.���161���8��M7D�����8���E������ɟX� �[la����������,�[��y�Q���a���D ���may�1�]much�i���ɚ��i�yu�Xdow�0��ll-�P�Xooris�H�Qr����𑉛���sig�ؗ�e�� g�8le����n�)�҂w�p��vites�ƒ�-���H��u�p���by�҈�W�H�5����8��t.�:���l��t�Ais�؛8��������!mo�Hna�Йx�qpeo��ifollow�_�_�VF">S�H���d��sp�"�`���I����Regin�1.ԇ��i�� �D��b���ov�( "h����ow,���(met"�i�ka�A,�P������herv�� d�`��p���p���In�Z�h���1t���&� �����1��do�Ҕ�����feel���psh���s�����q�A����A��coun��f�a��d. Y�Pc����e�x��t���rom�������@s�iwhe�H��ex�A�ۄI.�ou �«x�1o��8ui�Y�n "siz��up" ����W��h��be��s����gar�C�xm�t��Rhelp�ouˈ��,�nd�hat�ata you�ave�ollecte��ill�lso�e�f�se,�ut�t the�ast���mu�Hdepe��upon��r�wn�n <a��s="reference"�*Page_�����H�/a� ��>tuition to��nsiderable�xtent.�xperi�! develops�his���ꈨfaculty.�ome�alesme��hr�وhir�ard��o���hn�x��a prosp���xen��y�9roduce�ymselves. T��s�oor�sychology,怀it�er�@�Xttrac�C��'s�����x�!�ᄩ�Q away�rom���an.ɄN���Hf verball��simply�Rdistinct�����0n�et d�A�pbusiness. If��see�������y�xth�one el�i������ng���arti�xar—wait ��him.�on't�reak�K��occupa��, u��l��ooks�h�bg�s���z��ical signal� �8ceed.Α(�xnterrup�xno��r ���8o��y��talk���{�V.ԏ\���n�)�����fa�xplay ��͕�urtes��)���8y�oo�' polic���dd��.׍Y��beg�ȏA �to��),�i�igh���㄂�r�(��e�parou���h�s���Iy�o. G�0�����@��o����ago�pof su�pnse�tak�b��unge.�ememb��al��s,�X���ݚ��Rlit�`�jis ��������r�H�otyp�����H��o� ��so p��ear��t�r�i��e�X��j�yas i�+w���el���t�B�fir��i�hto��163��80�M7J����80���K�� ����had��qu�@�x�����p. Ma��� �� �3�X,鈜oul�0�(se������ء���M">��comm���b���q���Z�H�\: "A��ڢ?"�h, "I�H��are �٦Yr���a��b�`sugg�������m�Б�ea�0�d����y "Yes!"ٸ1��bu��ts�Go �h���b��f������G�G�oN">is�2to�j�Po�j�r�T�௿,����do�𕨄��aso��zout��qn���d��y�{�≀�ȁ���m�Me��� ��ɤ�a�h�Edoleful�8ou�,wa�(���y�htches�,����?" ���8lorn�xndor������*���� flo���offic���a��s�}�1�-�J�?�ju�(���ሠ���y �0��g�h�:���s�i�����҈�work h���;i�=m����m�X�hn�p��s adv�h�����0�K� �6�����ul��Avoi�Ka��o��ic�Yitude�ڂ�ne�9��hav�صX�L��ize�y.��x���g�є���O�/�C��much �@�'ct'�x��� ��� g�І�a��� �N���戩a�c�)mi��ke. �H��!���/�X�<��un�!���164���1��M7P�����1���Q��霓��Pb��ssum���Q�؉�. S�8���+�b�O�be�� ��v�̋py��:��.�e c��� w�Q�xer�Ч�s����� ���@���ЖI�U���"�(l����"�v.׃h��he �0�.n���q�������old����od�����will��m�P��a�Xgn�weak�j��lack�a��ve�騨��op�Q������R">T��t��bl�0ith�$�σ �znato��f��ow�r�:�:������o�`gh�hbeli�H���҆����ir�osi�Z. ���2��ܺp�by�h����f����a"��mselves"���* �a�م%���1�ʄ@����,�Sal� ��i���Qknow���8,�Ĕz��n�h�@v���v������`�ب�q�ӕZ�h�n���������i�u�0��,����������P�Hf�0���h�C��r�I o�Sl�ɑco�����@��chang��s l����ys�(���(���a���ham�of,�q��|��钩her. No�1�afeel���.�f ��whic�z���appreciat������165��Pˈ��g 182]"�id="AFM7S"><a�lass="reference"�Page_��"�itle="[P��T�/a� span�8p> The�ollowing�dvic��rom��National Cash�egister�eople,�s�ike�veryth�else ��y�ay,����ood: "Do�ot�ttempt�o�alk �@a�an�ho���!l�An��,��writ�� a�e�r�ccupy��himself�n�ny�r way��ile�ou�re���x.�hat's���ess, and�)��oss�f�p-respec������h���. I��e�an�ygiv�+��n��,��8 ��: 'I����Є�busy.�f���`�J m�br�O��p�ew�inutes��hall be�leased;�pt��don't�an�in�`ru�x��, i�^������@tim�x�AI�ill���again.'Ԏ �`underst�1�!feel��oroughly����inc��between�onfid��� familia�x��N���ail�ً�ei��шA�ʈ����R���m�U �ւ����E�k��� p�8�h��n��shoul������arm, n��a�hol�.coat.�uch�����ae��pugn����g��le�p—�I�Q�3�ssum�1�X����one��po�@�Rdesk ��P���f�p� ��a�ro�cď� ���a��0�bw���2�� pla�X�"ns�����a���P����xcitedly��nos�d����backᛡ��y��fe��hbe��<���Bpg�pbid00166�o�j3�oM7V�o�o�o�i3���80�o�h run�8�h��9w����tr�8ey-car�� ha�������@�8᎙�D���0lf�Zac���!ro��x���a�8�compe���� �+�Q�1by��u� ��s�薔 ��m�*�Л��۞H��ge��word ��edgewi����h�8�_u�xl���x ��reath���x���sort�х�uls���ɄBcustom�h.“���beli�(������)�X�����ɑ��iit quickl�@P�ܮe���{�� ���(r��M��el,�̪� tr�ꃰ�P�( �� ��in���p�rm,�񝓑������`s��w��������>�p���may� benef��!��."�����M3">On��)be�X��m�Y����icular �ٸ���ha�{p���`dow��Zell��corp���J��cer�����ow�qaxiom: "��do�¦�c,�"p��ac��a �]��, '�O�O�4">I�����m��y��,'�`ve�P��s���Fmad�Agood��." A� �0�aw�xC��ret� ct��`�ٝ�����erm�Ѹԍ@�ڋ�open����*��lif��Ύ'�'�%5">W�w����Ѕ!f�`��F�!� t��Fi��mp�`��,�8i�@�e����limina�[��Invol���At�p�o�o167�o�j4�oM86�o�o�o�i4���7�o�ht����w��cau���#�@���ɵ�urp���4favorable������>�Q��eas���Q���pl��c�of ��D��z�q�ҁXincip�X�h�w�t�@t�4���oci�� experi��`uy�ʔ�i��eff�ar�`s � sugg���ȃ�`t����er��idea� i���S��h���0on�ȁЊ��I���Q�� ��almost un��sciou�І��i�-�G�s du��argely�V����}�� T��i�؂g���@�o����eo�P �P���8���ta��char������c��� f�ا�in�habi�����iz�:, �8� ific���Y�å�c�(da��with ��tra����ppe�X�,�Q��,�tc� � �Dr����sycholog��l�������W�j�P��,influ�q�w�c�n�1�!�)�澹���l�quo���A�����m�t��s�ٕn�bd "�焪Auto-��,"������cl���`�k�M:������8">"��(m�)�߇1��C �A��m����es.ɈZfou�ȅ�љXs, �Y�H�ⱉ�K�P����w�'a�w�w168�w�r5�wM89�w�w�w�q5���A"> ˈ�� tion makes�t�ery�asy�or�s�o�ssociate�ertain things�ith���ther��,�nd�e will�i�hthat�he�Hne�f��e�t�s�ecalled � ��br�؃��its�?d�mpress��. * * *�e�r� pt���X a�0ll-d�y��man,��com�Xd�carriage, trav�h����an�xpensiv��utomobile,���e�dea�iweal�8��influence.�nd�8ccor�9ly, ��som�xdventur���T'J. Ruf��W�@����d'�yp�0��s�ur�a�Hcla�Y�umptuo��app��l�낊ai��an Astor��t��a $10,000 (hired)�� we�ast�H�8plac�`��m��y��valuables �h��keep����e��em��selv��hono�( by��v��be��Ì��Ypriv��ge." T�pSugg�8���Authorit��ls��y�As �����8��Firstɑ��c�!�H� st��f�al��n�act.ԇ �P���؃� ��describ�i�+book�u�Hm���0ed, a��llows: "Let��pers��pos��� �0�(�K���ccupy��:�}�Đalmly�t��a�xl�`y���Џ��sdom�rconvic�A�+out��y 'ifs'�� 'buts,'�j� y�������ful��op��� �e�i�Јς�qu��;�y, un���`h�)�9ft��ard��c�9��nalyze<���؏�epubid00169"�itle="[Pg 186]��8C"><a���Per�"�*P��_�����D�/a� ����p��light��r�������l�X��s�e�� lodge�ِ��m���`��blo���R bear�ru�@�e�j�ae��l�@�Zis�(���Bc�@as�����sus��d�� �`ti���t��chi��� usu��y�P�H�p�{�*�k�����z��� to � �P�y��(�`�h�nch��ng�`��h����)���+fu��.Ɇ�s�k��p��u�x��l�Ѕp��crc�9�����)watch����g�!�D� ��t�i�`��ڬJa��vi���(�� �ase�e��crutinized;��c�(�Y�0 exa�X�ч���ark�rppro� ��d�p�@him�����؁Y���.��* ���ka���I�����ak�o�p��bol���Pic�x��foo�Pin�8��m�����Zi��A�X�u�1��l�p�aa�it �� �9��er�pw�� �!��mp����l�I����Q��ڂ��cs��X�໓��p�8�t��tak��a� g��i��'u�h����bu���'�I��+�Pf���h-�zas�����0�rhrewd��l��i�9�4��l�� neat�0�ȍPd�old-����im���im��f ���ublic��mea����>�� ��� w�ڹ�now�`�ar���+���[�ǥ�7��M8E�ǧǧǧ�7�ǂ�F�ǧ�����ree�H�h'put��up�g�Х�ont.' S�1�X�k��'�ұ��He��be�8����<�����—����at���2�P��m�䡨v��." �Q�ߌ"�������n�ᝀ�h�������Q"�,��n�ct�ପ�H��cip�el���avorable Fi���m�ss���ba� ����x�q��t��,�iplom�@,�J�!ense��X���Q B��r��mb�x�ralways:�" b�� "� ��Ӂρρ�I">�����ne�L�P�O�I�@lec���r�2M��A��tud��PCh��c�`������G����a��If�ou�ack������8r���c�ac�@��ut,�2be���X���r�y.‰�n�hm�J�C�h���genu�h���true ����sci��f�Ȏt���(ngth��c��tesy�$��if���h"�R�� h�;��velvet�l�@."�o����a�1�����w�w��J�s�܃ؘ���Curio�X����A�� I�� ��ŀ`��buy����so ��b��ndu���ȁ!Sales�2�A��ach. W� ��crib����ذr�H� �hap�ъً�d "�Psychology��!�0pge��id00170����8��M8K��������8���L����Pur�`�������ula������ shoul��pe-�8�`����o�ȹ��ew��d�al w���0� � �9��howev��will �(�����Yp��������&M">Regarˈ��ding�he�hase�f�uriosity,�e would�ay�(at�t�ill�e��@if�ou�an�anage �aopen��alk�o�rospect�o�s�� "keep�im�uess��a�ittle,"�hile�t�qhol�A his�ssociated�nterest.����ets a�q's��u�(��Worc��ershir��auc� ���Hs�ppetite.ԅ�ke����arou� ��h����idea��"someth�Inew;"�8�@��;�؀apat��n,�|device,�tc. ��mind�Y��ver���Y��kes�g ��"—even�j��ogy�T�O�n��"avor�s,� bo�ys��r� goo��@win�4���xn�8�nd novel�tend�a�����qui�i���� ���magination.�����start�ق faculti��work�i�1h�p�on��, ���_�^��closely�lli�؂�reto. Wh�`�age�`���� �hof as��q���i�Pei�)�erb��y�r�en��ly, ���)gam�Ԇ�ed. N��pak�mi���`���<��an �p�P"wan�`�� buy �X-��-so."�f�our�0he <a��ref��nce"�*P��_�����Q�/a� ��> doesn'�`� ��,� rti� ar�X�,�h��m�Q�Zway.ɏztoo�asy�$m�饀 No!�almo��bad��sock�ll��r����ad���sugg�: "Y����X�� ���Hy��,��R�er?� ch br�(��eady "��"�ro�8��������r�E�Q�\�I��Xled� se��fə�no�p��������-da�Mr.؏�r, "C��I��I��,� ��mor�,́�Z�`T���m�ʨe����b���n�rr�0��syc��ogi�� p�Hcip�h.�?� ��t�ؐ� ��1���hs���B�`�U���H�X sa����fini� ��r�Y��pl��s �)�utt��og�yw��w�`�b��-����bx�A�j��p�Ƞ�w��g�w��p�)�r��9n�j�c �?�_�_���a���a For���bor��������`�����or�m��nt���0���Ӌ�s���a��m�����8����e� �G����ؗ����p un�8as�(��M���ܿ��Xp�et-book���Pagreeab�P�ď�� ��1exc�p���b��tu���M��erms���A��P�M��fit�dv���sav���I��u�J�����per,�æ/ 190�/M8R�/�/�/�(90�/��S�/�)�زᤘ�i��qex� d������gi�up�8Tr�Ƞ���њ�o�P�i�@�1 m�0�B����ى��Y�"utgo�*�8�ɥ���obvi�,��und��t�A�1law�"���vy������T">I��hor�l����appeal��zbe �r�a�tSel��� ,Ўl�h�К��'�Ӊ����rm�Pup�ʀ�s�magin�:� �ٳf��٬��ڜ�ɔ`�s�`� obj�Xs�"���on����la�s�����@�/��d�X�H����e���(in�nc�1 �ȳa�I����@�h����nks "��j<i��ibre22�O8U">�� �*���I�y����ok� �� �؛ۉ( m�8� ���harp����*����wed��H���)��qne�ؓIke�8�1�����m���H�qrv�ȡ$�ecis��Cl�����ϔψ�V">A�a�0�@ossi� ����ask�u�{�飤�7��9answ�h�;�| �F�����f�Y��p�8�q�8do�h �!��ign�j��th��neg�v�hBu�Pf ����ʞ��x�ۈ1wo�h�hear ��.̕��Cslip�z��w�r�rom a�uck'��ck�@�H��o��m�����con���Ypgepubid0017�x�?�81�?M� �?�?�?�81���1�?�8sc��n���eny ��ally����ev�0�X�����s��n�Hime�J� es"��go�igh��Hd,�������l ��.�ee���H�����8�٥� � phas�Ё��ϐ1Associ�Pd��. �h�ȑؙ:�1�s�ct �,���� �`������s indicatˈ��ed�y�is�sking��uestion�how�� desire�o�now�he�articulars�f�our�roposi��. T�(�^may�z�ut�shade ��inter� ,��it�Hrk�`�ove���Zgame. I�s��rospect'�Hnswer�)����I open��.Ɂ�an�mportant�sychological mome���We.ԀPnex�h�*s��s! And� a�����rlane��iDemonstra��—for ��stag�.ap�ach�as ��been��ssed.�3hr�=�(ibre24"https://www.gutenberg.org/������3">Be�X��ss�q��o�jc��ide�����y����,�e�^��l ��att�(���foll��excell�advice regard�فIm��r�Qrebuffs�hi��are so�����et�ith�5��A�L��from�����W.C.�olma��a���e��d �P��magazi��"Sales�@ship."�r. <a�ref��nce"�*P��_�����5�/a� ��> ���ays: "A�rack-a-j�8�����Ќ8recei��a�D�p�xefully��easi�[ �j�lit�X�a�@��himsel��a�9fe�xon�@baseb���yy�����ak�*��d-hot l�hr�;a��dr�Ђ�t���Cgo�ight �����}���if�oth���P� ��n�� A�h��e����Yw��to qu�(��,�8�����.� �1Proj�`�u��ber��Boo��f�*P�]��fӬp,��W�Piam�alk��Atk��on Macba��ruthful��say����irst��mark ���U: "T�xcustomer��no��oing��comm�Phimself�!respons�����. H� lw���ds�nsiderab�h��erve. An�bj�ion—ei�`r�x��ss�ل`mplied��can ��b�hount�n.�t��v�` from�`gen��l 'busy'�atemen����'n�Ё��0t ��w��b�a���sub���,'�:t ���a�ific����ven蓰���Qfac���ʉ�鏀roa��d�Xs�:time f��B� sm�����1house.'"�׏׏�A">Bu��j��9�x�˖�s����re ce��� "�ies"��dic��恘�8���i���few������s,�l��which�ړ���d� d�Al�`�p��ext�ook��n <a�ref��nce���Page_�����C�/a� ��>�ٕ�ɆX�I�ǡ�S��ship���#�$���M�Н��뇱���+�W�R����g� �`�1���@n�(�� school�jins���,���on�@�qor��d��,�ˌ郹�]�9furnis�1w���2��pri�0��log��l�`sw� �;�ns �1qu��q�su��y�dva��d�y�‡� wi���f�خɘӔ̋Ȃ b��i���A��k���� ��r���>s��ey�p�o��Bs���Xng�`�����circum����s,�„����{���� ��. ������acqui�؀��(�"se���+by��eri����sa��S�h�Ђ�e��������n�񈐶zs-�@��r�I����ţ�ȣ1 it�@wn��ock���/�(���c�ږň:to�ϣ���D">�8��two�΁j���o ��,��pp���Xn�S� ���Y��osi���+�{�ؑ��deftly �c���?����r�)��f�Ё(-foil�Xllow�����gl���f�í̑) �9��tt�ya��r�y��op���. P��Pnt�a��� N�J�(Cash��177�� 6�6OE���� ���F�� Regis��om���8�@redi��q�;al cl��n�������y�s���� �is�кd��Ѐ�l���0�(�� ��-'����|��o t���aba�I�pim�a�8mark��s��C��i�`pl��: "Wh�@�����i�2��� why�A�ld,"�tc���И�ord���� �[��tw�y��8�Irgu�q�� fav�А�_�X�蝊���a ma�r���8m���Ʌreff��v�؈�of�1b�8����ul�@�x���R��da� ��un��1�a.«X�p��not�� ��who�ɗ�k���Тș<�t���ǠǓvG�¶p�0d������cu�����P�񜀊Jd�ctҚX���d,����,����Btrong�p�� �Q�� ��acc�p��������P����`i����id�n�莻����o�m�D�_�c.�o�Xwr�@���lsu�ҿb�E�R"Non-��,"�vi�8�a�isn�pr���\a��Ht��g��ub�h�isgui�������og���etre����b��ʘ0���� ��a�8g�⋀�a���xrm;�p��flexib���0el������ur��yea� �6��w��i�H;��b��� �_�_178�_�Z7�_6OI�_�_�_�Y�_��J�_�Y�ks��g��jpla�ximm��ately�q �p��H��po��polic�B���ʳب�t����n���0s—� ma����y�����Aa�(r.��K�W�4��ɂC���…���r����impor�pt.�e�@�xontr�� �#�7����I�<��e, and�ӈ��ee�he�oints�f�ach. In�irect�esistanc�;minor�bj��ions ����rosp��ar�(et�ith��answer: "You��wrong��re,�r.�;"�r, � ent��ly�p��ken�u􀈂ʂB view��as�e�eard�n�ne�8��:��r ���s�idiculous."Ԃ����� �0necessary��a�ew�o�ngencies,�� up��r��occas��,�ut�t�hould�e�par��ly and�au�Pus�@used.Ɂxs�de�Xrate�emedy in�H��d���pf��'diseases.� I�X�/��expr�es�pself�J������Tha��possib� true �Ysome ���Y�ρρ�M">����,"�tc.;���ȉЄ������N">much�„�in w��y��say�|�?�G�G6OO�?�?�8A�� ����l���xi�bt�roba�cor�), �O�O�OP�O�O�HI�ui��agr��R��� X.�{(��)�#���art��ar��se� ��nk�`�cep�b�wmade��<�З���pgepubid00179"�itle="[Pg 198]��OQ"><a��ref��`"�*Page_�����R�/a� ��> ��valu����p�0m�i�ؕMl�x����fa�(��t��s���1no����o�llow�Q �reta���ow����d�nter�� �嘰ju�Еɂv�`d��y�o�I�X���� �vlogic���hr�largum�, ��aff�i�m�i��,�order������S">�U�!a�)������edagogue—� �Qjus�YSalesm�X���busin��� �𕇕���T�Ȫ�*s��.̮`�ʒ�fe��keep� foolis�8�.�@ol��nt������ �!c�steer�(m�Praigh���Y����᭠v�)i��pl��ɧT �W�!�0g�����1�Y�-�����Z�����ȅЙ�rt�iw�Aby���A�)�ρ�m�X�o��n��a�Ɍ耸��att�!�x��� �ر2���W�ǂ��n���b�z���Ym��ri���������R.�vo���pu�����hn-�1��al���������im����.ټ��Q�Hiv��fir����z�jdeb�؅����U">�x'��af�P�O�HR�`mb���:eg�"���A��"���x�Y��lev�P�s��"�Ç����-�ck���,� ����"�Û�u��eve�Hf��ha�P�Qac�ؑ0dm������򫟫�180����9��6OV������������P0������. H�����utsh�X:��w��P1">S�@����q��p�bN��E���"�����m2">�Q�h��n�hreach�Ó���whic���ޅ聸if����sycho��al �pg��C��H���-����׀���will�d"look����0�8, �P�@h�����su�B�a�����2�ݥ����m�� ����fused������De�腌���� we�(������whe�"�(��purc��H��two�c���Xquite��8�t.��x�a�C����w�s��m���؄Z�)�9examin�v�9g�z�!in����.���se�Ȋ�1s��l��ny�S�耙��1�P�������y� self.ɑSo�`�n���Associ��d���,����Ap�x���� ��K�� ���*��n. I��X��s�������衸r�as��yond�ؐ������`����do����un��8���y���m. M�)s� �hm�1�R�)���xry�k ��ir�P����alk������:�Xbu�� ���]������? som�`��abo��P��l�R���E� ��qu�T��ha�i�@�Pc�ɪw�w181�w�p200�w6P3�w�w�we_�����4�w�p��good��be��e�)�Xs��imag���� fee�������H���x�+�.�o�0��i���work��pla��c��������5���m "Demonstraӈ��tion"�as�wo�eneral means,�ach�f�hi�His�xemplified�y stages�n�he�alesman's�ork��Demonstra�9. T�0first�ing,�nd�9,�: "A show���r�oint�but;�X�Pdic�j,�fe���y �pexhibi�R"ԃXseco���e �g�c�!act�Iprov�Iclearly, by�h��t��ertible�)�X�1�@u�Xa�� evidenc��bey���aposs�hlity��doub�@r ��a�(�?���ʋ!tha�� "�M���Wut"—�!��,���@"��ǂ����ese�: �featu����a�(���ׂׂ�log��l�rgum����Z��Kerefore, remember��you��e�ow�t�ڇK��� ,"��no���l�߃�" Regard����matt���)��d �NJȁJ���Qchar�eristics�!��r�ood�ȕro�`��,�r��uld�lways�w�J��rospe��do� � k���detail���*��n�Ya�8��!s�X�s��do�����{ � ��. <a�=�ȏ�"�*P��_�����9�/a� ��>��subj���x��"�0l��to�im�8�0��ay have�Pcome��i���(�Ё�kept�p �*��husiasm.���<���voi� need���ast���m�8do��mak�p�1�@�`�!rus����s�����B��n����egl���importa����. Be�+n�>�ell��plain����� ��ize�n��sc���urr�٥���a sloppy�a��.ɋ b�3��8c��Pe up�8a��w�e��̆@ik�i��� ��������������( �u�K�����@�{�Y�,�Z�Xy�:�b�x� m��c�y��*y� w ����led�h�hqu���x��o�b�q��all�x������urteo�x������s�p�~�"�“������I�must�s�Y��ll�T�d��sink���As m�Ȅ�s��p�ڍw� �0�I�Q���P�Y.�at���ct�(fac��see�y���@��s��whe�i�y���re�y und� �Ȧw�'�Hay��.��رr�j��� doz�Ȧ��o�X��n���������%���� �H���(��f���qbe��C��.����� A">I���h�ɔ�e���Q��� �(� �k�!��fu��_�_183�_�Z2�_6PB�_�_�_�Y�_��C�_�Yacqu��t�(�Iself�it��9�pals�h�� arrang�X��t�@�?�cn������%������,wor�2from��s��up�\�(��x�㑀�����ugg�����_D">bu���u��,������ �I��igh��los��� ��g�d. H�����ly����nsi�0m��, ���s�ٝ(�Xapp��s��cket�oo�وrd���ȝ��try��9����Ȱ!����ar�p�٤#���Q�0n��^���/�`�/�E�[����j�y���w�� ���w�hhad��l�x���`�Q�9�"ur����inv�9g�s�n�)��can �I����)��M��l At��ud�z��eff�A�Rsycho�� c�X����-�t�)y��re��s���r����wi��i�in��ve���x��������9�y�4�� �a��him�B���`�q�>�Dž���J�ˋ�`���)rememb�ٱ᳘�ho�5�l al�y� s "��m�"�i���Ir���# � �}�L�����d�� �g������Hdv�x��.���w��� ��son�'���a�e�W�W184�W�R3�W6PE�W�W�W�Q�W��F�W�P� �$par�@�����(e��*�z�J�s���nG��������a��i��fic �'�9�9��tic�����is lik����p��A�@l�(�(�䂷�!�I��-���zsa������ N�J�Cash�eg�qrí�any� ���s drills�tӈ��s�alesmen�horoughly�qis part�f�heir�ork,�ntil��y�ave�very�etail fastened���minds�yits�roper�ogical order.�n�ld�La�h��is�ompany shou�be�ble�o�epeat�(formula�ackwards as�ellჺ�0�xg�r—beginning �(� midd��and�*���i��r���`�Y�Y,�t�ill.�e�x��st��s �Y"why"�R�P�H��"���?��of ���ic�Ĉ�osition����ta�x�o presen�jm��D��.�i�醹�a��lk��one�'best���a�iber�0educa�� demonstr��. T��es�c�T����g�łw�q �ш�i�P��giv����spir���8a�0n��s�څ0reci�ЂёXinte��t��story,�h�xscrip�b�C��nt.ӑ�k�)a�0m�Xs��way;��s��voi�pugg�ˌ���spec�)�Pyou��pry�#�him <�P��ref���`"�*P�@_�����J�/a� ��>�r�(ng��e�����]��r�ۋ� from��he���Phusias�Q�Q�{�� �q�y��e� s���n�� ����ab���8love��g��a�bou�Zr h�Ё)��!�xfi��Y��aim��obj�( ��ife�j��mo��t,����� �3�2�?�th��wo�!ful ������which����hf ��er�����9����6�Q��pog��0�`e�2��ts�������Hin���[�P��goo�؞h��s, � ��cause."ƊӀ���th���coll���yplat��� �D����d�w�I'��0�H�𙁣��dur��!��g�څD�������(find�haӈ��t�is�magination�s�e�pning to�ork�n�he�irec�2of�ak�mental�ictures��how�zth��r�roposi�� would��f��him—��article�,loo�څ�sess�.�t�1a�sychological la�!a��nte�Pted�Xv�Hig��,�X consider��tends�o�wake�3��X ��n�nd�es� �f�Robj�����Ãon bl��with��gen��l�r���ـ�person'�hought�"feel��s.ԁvery �c���Q�7�rnevitably�r���` li�Ynew���h����.�nd��he��he a� ���^isco��,���n��ve <a�lass="ref�@nce"�*Page_�����R�/a� ��>ly creat�Xa�]� �!rietorship���(�������ed�j���ishes ��@oci�Kbetwe�ďt�� i����or. Halleck�ays: "* * *�e�u�8not�Yget�x�any�ne��sh�И��ickle�an so���5�ome�M�3�c�ost ��s��*�3t����whic��y a���0��o�H���ЖJ�xfind��a pearl���1�����ь�y�8r. ��y�0�񍑃iu�Ȝp�؄��o�؆}�2w��."���gain: "W���k��ou�����9�eep� m���ull��a�u�r��ᖑity�Acert�� br�0�(���ڒ�b��mu�P�(��s��A�`�esul� �hun��cio����pa�=�P� fledg������ay��dden��aris��n�X." Hoff����)�Z-weav���ele�a�r�⬓�U�W���`�la�H��g���ȁ�be����th���y�DŽ�,���j�B�{�^�8�h��������mplet���broa��ut� e���a�� �琠�׌��i���� al�x�A���l�h�@�󈫠��3�@�ɛHe��ar�0��ce�8t���_�_188�_�Z8�_6PT�_�_�_�Y���U�_�X �C.ΠPu��l�H����de���s�i�z��do��l�ڧJha��� b��s����wh�P��s���now�r������Ѐф�A�hi��se�Z�Ito�@��w�@��i�0�(o���0�I���v�c �ә�ne��bor�h�`�`�J���m.Ϩ�� �Q�X�ة�o�1���wa���!���(i��model�X��s��!�ȋ$���(goo�J���� sc�H�ɇwcyclopedia�Ywork����,�Z�$����[��A�ԗ(� n���Xtell��`f�H� h�Ѕ��Y����8�8���H�pi���$�1��ve��S. K�U����irt���M���4�o�؊̀|�Ywill��I�Yis ��graph�h���uo��e���authoriti�� �w����d�0� ����sy��ogical ���Xs�om�f�A�^�q�xroug�p���膍�̅��� ��ɀز�avor���Wregar��M;��n���wn ���؂������m��ssibil����1suc��� appl�P�#o���Cal�se�s ���ǂ¸��w��n� �9st��I�߂!��ch����n� ��sp��be�@���˲\��or����189����9��6Q0�����������1�����P��ȆQ���rwi���8self.ȥ¥����~t���w�q��nee��r�qu��*,����rel�o�hg�@r�Л��a�p�+fe��ng� Sales�H,�9ord�X���[� �������X���@�������h� t "��d��s"�w�b�+���I�p�,�alu������x���_�[��m�(���) � ,��9lly�����Aa��g�iny�Y—�x �(����!��;����b��f�hone; �ɡذZ�dv��فg�*�^much�#���every�y���P����o�!vo�z�P���������ɐ��P������n ��������sc�(�qf�G��'�icke�(ook�žo�i�h�Raim����$��ys�X�!to�wakӈ��en inclination�n�he�rospect—to�ake�is�outh water�or�Zthing�G�@m�eg�Io feel�at�e�ould�i�(�hhave�t,��self. He�ust���ut�X�0�mental�ondi�*of ��woman�az��on��gly�t�����s mil�er's�indow;�r�0�Bboy�ho�s�eek� ��rough��knot-hol�`��fence�� base-ball�ark.Ȇled��A <a�lass="refer��"�*Page_�����4�/a� ��>�یc�p�H�َ�sid����r �S��and��goo�I�i��in�����P��n�Ƈ����獸r�esire �"get��d" W����heard��a����woӔ�ern d�@ies,��ich�ll��r��s�� o��.ԕ�wo w���id���tsam�1le�xback��m��ho��from�ȏa��(emo����ey� an rel�����ztory�9s�roa�ppossum�H had�h���pup�prece��nigh�p�(pictur�0� �as�x� ender;�ow��y�ir�H"bri�H"�),�K�A�2�`����;ven���uic�0�`brown�qlooked;�w����melt���a�`serv�: "wid��on-gravy���ڙA�@r��;��nd f��l���׌���w�Q��nar���dug�:teet�ؚ�P�S� �tr� display�Bc��s��sign��f�n��ess�@������ceed�q����ma�������b�8h���r���pl��� �J ����.ƈ����`�؂�sh�8ed �0: "Sh�up,��zol�yger!�o�x���Xn�a�ʕ�cle�@of�P�p�Amewel?"�P�ٙY�i��you���1 �pr����e,��ۆ��n����191����1��6Q7�����������8���� �D��y,��til���dy�i"�� ���A�`�o�o�?9�hords��crib��ac�)���!,����H�Ȕ�f�� y� ��B��o�Hns��ercep�As, ����a�h��J�J�r.ɑ�S��s�Icultiv�Te���f��u�a �X�Ѕ�r���#�?��� ���g���C�k���y��� �x-��du����|���Q�3���A�*��(�7��� t�����ɾ��"��su���D��s�Ɋ�J����E�w�n� sympa��tic� s����re�؂@t��n��у�o����ʆ��τ� D�蓙ne�b�Ȁyr��on �q�k����b�X�9�����(�hdidn't�ž����D���� i�rself?ĄO�H����A">�Y�r�Ie�x�����p��like��d��c�;�Xa��n� ��� sw��;��ld;��vigo�؆;�hac� "�tc.,�镨ad��tise��?Ȱ8�`y���peopl�)�be��hurri���matrimo�p��Q�e� ����-�<�j "happy�R�"a��t�X�xf�����������( door�I� A��o��p��ф���g�J���B���b��oa�I��$������E">���ܓʃO�܃W follow�u�(�|���Ԗ�ropri�P ���ʋ��n w��h� �H���~C�Ade��, ma�����Hf����b�н(���G�G�WF�Cing�f : "This�eems�o�e��ood�hing— I�ould�ike �have�t ."Ԃ�Inclination��s�0en�roused by�emonstr�and�ugges�y,��the prospect��gin�zexperience��ee�@g�`at <a�urefer��"�*Page_�����I�/a� ��> ��possess��of�"���ill�d�ȉ�is pleasure,�omfort,�ell-be�p,��sfac�or�Yfit.�ou�[remember�stat��nt��gard� Desire�iv��i�(�revi��hapter�`�g�g��J">�4�!�(�0s�bj��some��hich ��br������e��id�ipai��immedi�� ���0ot� ��Iindividual�ူ �9�n�كHom�Xs�p���ed.�ver��,��a�hr� ��o��away�r�؅��0s m�ly��n��t�Hᓃ�hd��.��"�t���؈0��t��p��܅)��degree �x��m���u���[�� b��ght��m����irs�t� ��f���1���atural���s��a��Xe�� �Ȁ�wh�ȑh��ju�Hfi��pur��s��it, ��+po�0�ِ e���R��eigh��advan�S��dis�����+e����qu�[���߄ك)�� "p����i����8��is�@f�(�ll,�zvit����@near���񧈎ʈ� follow�������.�u����'s��p�ȇ�t�j��ȃ,�m���ot�os�H�ȓ�W�S���kit����nec��ar�`o re-k��l��� ��,�Q�I�H�p�ɝ(��rks�a����deb���h�`"�quy�����s."��194��4�6QK�������L��T����Qs�arg�9a�ωXa confli�c� �萉�΁٧�owerful ���so����read�ɞ ��new�Y��"w�@�����S���`cou�)bala�y�K�Z�s�L�8 �P�hn�ÁX�h�`����d���r��p> ������8adv�঱�(�d �q����verlooks.׮1������Aat�ʁ@�Hbj����݅��Ns��a�e�ʆ��٨�o���r�®�1fol��pup�?�: �Ȋ)��w�������?�,�Z�"���gen��l�e��ng� view�[�0�s�(gar���mat���h�p�begi�(�!alk�ч9s����l�𧙒��`���Hjudi�Q����d�`ar�ț���i����r�����S�_��sk�B�/����ma�x�"����k�ٱ a��r�`�0s�@���.�ou�I��Pbl�ûh��up�X���i�� �� Macbain�ays: "Lincoln,�t�s�elated,�arly l�8ned�n�eginning�he�tudy�f�aw,��at�e <a�lass="reference"�*Page_�����T�/a� ��> did�ot�now�����was�o�rove�h�(. By�eans�)ca��ul,�onscientious�+��n which��@ok�p�"��blem�Eucli��one b��ne,�ysatisfi�himself�]� n realiz��absolutely����t��a �@posi��n.�ne���9most�min���udges ��Iowa��iciary��gards�ve�pl�pl���)�s�؃n��b�"v���a ch���؅�so�Y.ԇ*lesm��who�eter�is with���ccurac� ��,�irst���7��and se��d�app���general�h�ip��� dem�tr�����mmedi���at�莁h��,�2s��h��far��go�ymak�ahis������@��lud���؀� ex��.�e���(ee�i�0�ind'��y��oevid���ց`fash�`� �will���$fabric����xac�(logic������v�ٍ0" (Note:—I��rd�������e���� �"�,��velopm� ���5facultie�(����ar�2express��P's thoughts�ia� ��effecti�ȓ��, we�ould�ug�`���̉inqui�f���e�� m���es��ser�� �A��s "�yA�#L�,T�^or��197�� 7�6QV���� ���R0�� � La���R�=;"�ъ-C��ure, orЛ�t�*M�p�a������y �|E����"��se�`��r��ublished�� �h�issu�����S.)������1">I������ �A� �@�h�؄�discu���ɓ�������Delib���2c��rs��on�� subj����valu�Kutilit�Ң2ood�pr���but�ls� �qu� �A����ic��rdvisib���Aur�؈膂��tim�|spe�@��dv�؆Xs�oss������Q-bala�‚���xd�q�����X�����l�_�ɄFfrom ���end�˛�s�lh�؂�������S� ��ow�鸠s " ��s�;do�ou�z;�����������! "�eep�a�P�xg awa��� �2nai���hundr���s���Ȇ�t��o�ie�@���O��points��ang�p.ɧ�s�+i�(�\�Karg��nt, ���8t.�on'��l�h�r���� s�(��ck����ڏ�nt���n, ������]�𻸽�it���Y��w�������J�˄�(1) �7�7�73">�1�3������; (2����6R4��ؖ�t�ee���a(3�'�'�'6R5�!at ����hi�ф)�urn�y�Om�Q��198��8�6R6�������7���u�wi>.ךq�(kn����e�0succ�(ful life-insur��h������d�� two���i��ell� alk���w�: ��"L��������a�ȃ����4�H "My�@m�y�)so��@H�(ru�ɣH�P �����;��immat��a����x���`with�q�Jhe����l�x�8����. �xw���Q��educ��d��,��r��0�y���Ltechn�)���W��, �y�H�ڃ����Zc� ar�� garre�H�Houts�؃� ���sctua�Y ��K�xt����knowledge�fo�I�@�1"rifle��l"��licy���@�ء�"shot gun����h����truck�s��et�He ma��a�rk�0�w�w�8�r�d�LAt��u���r which�mp��r���d�ңmive ���n��nthusiasm�Ђawarms ���gt'��a����1desire. An�hb�P��s��mu�al���B�@b�ef�q�"wn�o�اa���� "�Y�9��"��!�Jgai�(�fri�h Hol�ѹ� g���H���[ns�ЬA� obj���9��occ�؝ �j�� w��ptho��Rar�ћ����m���� wor��I�󧁋�e�igh���\b������9����9��6R9��=ӈ��"reference"�d="Page_219"�itle="[Pg ��]"�BE6RA"> an�nswer�o�very�bjection,�ust�s�h�8 is��eturn-move���rin�hess—�� ���lways�s "���id��to �thing.�e탙find�聐��,��{ "��酗����which�hproposi�ʂXopen.��X�(�:"sell�Xm�@f" �Xr�Z�Kgai��0we�a�s�(. T��Na��al�ash�egist��peopl�Ay�ɅPi�Xalesmen: "S�p�8�����a straight-forward�eriou��ork.�ou��a pl���tate��t�qmak��f�Q�act��� y��a��convi�d�rtru�t�3�0 �2ert��it���@���sp��'s�enef����know��should���)s�1�ibou�0�� if�����lergym��preac���:g�1l. I�sgo� �����spir���t wi�feel��impo�H�x��wh�@����,�Hd����car��i�hdue����.ɇ�a�: ���ully�Pli��,�h�؃��]��g��t�g�Hn����who�u�!t;�� �]s�ҁ9ercha������ime�qs��X�p���s�ay�э)it." Pi����s�o������@��absolutely ����i�Ѕ���genuine.�irst,�a��nd ��em�؂(�?.�r��i������D��.†Xones��N� �nder<���:pgepubid00200�g�a20�g6RC�`���Ҩg�g�����D�g�`t�X a�H��good���cannot�nthusi�8ica�� endors��O��wise�t '����lf.'����ne�؀Ɍ1by ���@���ec�Xary.�tud��s�,sked u�h'How�tbe�y���`e�ɞ���o���Hks��a�u��J�Şy����r�ar��x���ly?'�J�i��D�p���; �!so���sbet�H ������F">�S�i�V�� ���j"w�P�� li�f��v������P�9��devil,"�:� p�M��-hyp�piz���pon��v�8u��� y�H��ctu�񡕁p�;y�2advoc�`�����ĵwn � �`�;��"f���P� �d�� �����[��"��f��X-���؝�"��en-����thr�І?�` ���a��in�8��I�Z�p��uad���vi�m� �xas��[�؂�� s. W�ymemb��Bul����t���5F��h begg��0�ht���rou���oc���z�Ȏ�Ausceptib����. "�2re���ن�weep�)�?"��w��ځ�I��ink��m�ho�Hfa��ʃHdead,������ ����d�A��un�a�(�����pt����bilit��swind�zm���2�W�W201�W�R1�W6RG�W�W�W�Q���H�W�P �S��a��0�scin��c�1ure!"���������Y����� co�erfei�y�ex���D��la�騐�����М)o�����P.ԡ�uc��ؔ "J.�ufusכ����`d's"�مPl�xf���!m���n�q�ed���Sf��l�ownf�0. No�ʨ8��n�a���t�ȓ���ء��8happy,�ȣQul��a�!��fu�؆!Law�Compens�������l����I,��'�Ȭ����j�)��ulg������t��hilosoph�p���H��!�����I">L��8���@ce��+�� �eS��s��'s C�0�������pec��Decis�i��A�x�p�ז�20���ה�2��6RJ�זזזт��K�זЈhr�ߴ�14"https://www.gutenberg.org/��div�ϵ�0�S�|_pb_�@��L�遰��?xml��Ї@="1.�ȅHod��="UTF-8"?��t�8�Xn� http://www.w3.org/1999/x�!"> <�d�I�X�>��Proj�ǔ0n�hg�Boo����sycholog���mship,�yW��iam�ik��Atkin�� ��؃�2��p�hap�A4">THE�LOSING T�i�/�-�n�8n�t��S�� should�@aw��re�`��sto�K��husiasm�Hd�xergy���q�`need����B �carr� day.�s�ol�y���rote: "G�a�`G��p�ȣ���lmost�`y b��l�Q�0��ou�`��fight�H,�I�`ca�xa c���m�����bo�xp��i��w�� tir��ou�̉�id�b�Ѐ�up�iat ���Yp�Y��hard��*wi����0��babl��o� ��l�P�P�ood�� know�����ǃ:���Bs."���E8�{ma�Hcau���failu�ș����ѫo�@favor�He�Ɯˊ�r�of�Kwo��n������U���щ���hh�h��d� ��b�`�prk���Zpr�Xm�Бp�߀�Dem���)��. H��u�֌�$p�@�I��perl����aw�(n�tImag���r�Inc�؀����suffici�� ex�.ͨ_��sl�I�Ԇ��Yc�������H�i���xie��X�ȝ�DZۉؽ g��Hi�Xk���no�Yuct�I� �������ts���;���^��follow �Xa��2eg���h��l���Ř��2��.ɞ����li���@����205����4��NA9������������A�����pul�A���`he�(�s�lem�ܑP be�`��eful�ȕ9��.�f� ���-im��si� �!�q��Ύh"���!��ll,"�rom�ꦙ�a����8s�^e a��)�I�����Z��ar���erc�0�C�~��f�y�c�0eng�p��m��l��������l���q�h���g,�"���ep�����.������B��g����who���X���o�i �Z�o�8�h�W�W�P��is:Ƞ�n'���*onvi��d!�hy?�f you���ns�К�qu�x�@,���h���ke�r�L�).ف ��:�k � 's��s�H.�m�z�iget���p "w����i�����ȆV������te����dow��choic�h���hy�ùㅫ��, "�I�����A����ou�zo��it��o�����I ag�X���"��a��Py����se��������Z���脐�� ���(�:���s�ٗ+��hes�٘ɸ;a�8� �3��duc���H��b��ef���qs�nd������C��c��Xg�talk�=��aff�� D�b���#��ar�~�u, ���nflu�Ȃ񄙕�,��d��c�Щ�206��5�NAD�������E���{�ʲa "psy�(�emo� t"�J�i�����s���� e�`���ive�`tu�ve�a�h���s�Lo��rn ��b�)rd�x��@�� ��r�8�Ibala�� po����tw�q"en� � �H"too muc�x�y. <p�ֈ�lass="pg"�id="CCNAF">On�he�ne�and,�rSalesman�ust�eware of��remature�losing,�nd���3�(r�e ��avoid "unsell�X��킨aft�2��s made��psychological�.�ome�e���inc�0ed�o������f��se�aults—�qs�� to��.ԀXide�І���ound �Anic� oint��balan��betwe��two. I�z�attempts����ke������will��obably��v��il�j br�8�bout��fu�hdesi�0�yc�����eliberation�p��rospect's�ind.�s�*act�A wri�i�subj�h�ڈb���,�is�our�X�P�ы�y�Qtha��a�awyer who�ould���beg���:���ddress�Mjury�0fo����d�o�n�� ev����ktra�jf�X�pulse sh��det�i��"high-t��Q�Ƀ�t,�������#demons�؊�������R,�ov�` s��� �Bwift�`����/�/�.H���c��i�Ǒ�persists <a�ݐ��H��"�*Page_�����J�/a� ��>�:alk��on,�amb�Y��w�(e�� �� ���P�8�(ar� ular�or�،����s��r� �risk���� �yn�ۃ��6�kith�t�cew�w����ˎ��X��. James�.�o��X�pa�ec�0����l�xn "�� S��day�ven��Po��pat�@�҂How�1a��Cecdot�8ll���р����`��y �僐���V:�g�g�]K">"How�asi�����r��Y�Ҟ��buy��Йwn�ȃXex�pi�)�* r�(-������m��r����1s�ew�ork ���Ƞ��inv��ors�q��citi��rough a�taff���s��.Ϯ�i�)repor��� �ب��hun���Xo�§��l����Ger��Pittsburg. 'I'�膨l�������,' s� ���D��He�`�ȅ@nd�z�ssibil�Z,�et�oesn't��.'��x�8i���{���؄�r�Xe�@l�������ccom�xi������� �i������d�����g�� m���(ha�@iv�0�ۜ�eve�ef�����e��on��c�� * *� F�H����@�������a�҄�rup�0b�8���@swe�ࡹsa��: 'J�ЕHm�0�� ��I'��t�鏺�up��you.'�7�7208�7�27�7NAL�7�7�7�1�7��M�7�1Wh�����y���ish�(��ecapit�X��.�u�h�O�K�(�P�su��of�����bp�@a�H�Q�rush��e �RH�h�jb���el�9�b��2���!���ar�hso�Y�Λ����(Charlie,��u���Mr�9nrad�0��E�Aiz��magnifi��op�aun�ڝ�Ł������y � ��to��him,�are's�o��ɣ��km�hy�0��' 'Me��gracious!'���@�y�K. 'I�@�hem.׉YI�ϔᨠ�����@�ue��lots.'"�?�?�eN">� �����8ix��sens��P�@u�(�fa�hty d�Xl�X�ɉ�ny�ood���pich�򄰛���`���ؔC� a���:en� lo�zy��r�h�2��Ksubj��. I��mid�������c������ہ�ɝ򂨂���no�����К���i�`�ح�chang�R�;nn������Ps������j�,��s�Q� i��ं��top�"�����x��b��f���te.��8�am��up" �8t��"�̂�������,��X�n��.�t�au�Ȃ�A logi�h�`���jsequ��ea���+b�g dr�����s���@�@��ham�q�� c�O�O209�O�J8�ONAO�O�O�O�I�O��P�O�H�. ����l��e��i�xst�q�����H�2�:�����e�0�9� �� dur�D�emon�x���8�`h���A�� f�Ђ҉��pir��D��o�X��n�y� ��add�!������u����I���A�ېHlway��n�y�0�3jury �h��ca�u��tc���蠀gn�f� �S�G�pg������al.ő � �@�@���0�a��聐�9���8�P�����Ȃ}�m—eacۈ��h should�e�ppealed�o�long�ts�wn�articular lines. The�erception�f�"psychological�oment" ��closi���1sel� �`alk,�s�kin�� that�]lawyer�ho�eads�Hjury�p�� drama���nd샜climax—���@n�tops. Avoid�re����an�ti-��.�r.�o��s �i�magaz�`��l���h�h��a�� ago�ays: "��chief�hortcom�A�s s��sm����has�iff��ty�n��is, usually,���p��doesn't�now�����W�� �{�҃�e� rush����. T�Q�Y�e� definit���˄ e��al. Veter�p����gauge�h�Ivarious���, s�yby��att��qir��gu��s�eceiv�(, o��rs����sign���cu�xmer's <a��reference"�*Page_�����S�/a� ��> eyes,�ꅌstill��a��r�Rsixth��nse whic�aldom����m�r�H. * *� If�0�Ychanism�)a��pre�0t��v�����@�� ��l��are�or�(ud��t���probabl��p�Xx�hte����un��rs�0n�K�Yri����o�؆Ȇ��hi��op�� exp�(����th�y�S�zoi�8��re ��light�w��n��ssa� �xse��t灐g �An�y.ԠчɅ��u�� �!�芨��n�����hpl�(�x�Y����ڇ2l��J�rde�0S�������)de ��p�ȕI�P�P��fact�build����ca�H�T�@ods.�ut��+��,�J�ؘ��0��P����kick�Yneeded.̞9 avails���ퟦ�� m�H���!�"�o�o��T�ktroub��wi������spe����`��y� �pr�؋$�!��Decis�ت�but do�o���֎A���H�� ac�鳹�Yremis��D�-;�dmi�d��ҁ%su�e�"�} ��demonstr��on;㥙ee���scap�0rom�zconclu���l���Yre��s� spr� �Xm����3 �@�H�ۚX�H����Il "��ck."Ɉ������'���h�@�o�Qduc����en���211���30��NAU�����3���V����� ���a�1�9�u����)�ѣ`d"�}opp�8����ert�� ga���Z�q���s��ship.�o�������D�xfair��nd squ��h"p��up�8��� ��� ��u�b�с�� ner�����@�ß9�m���Z�p��Ɂ�,�*��s a�@������w��a�luff��ق� althoug���n��Ӆ���ys "Y�" ���)��]i�����4nsw�be "No!"���-,�ik�;lo�нȄ�n���x��ne ��"�is��r��him.���"ta�'��'����,"�s��o��s�x�����Pr����emb����by���.����B0��{��N��� �x���n��t�ۅ0���p� que��9���P�R�ό2,��, ��popula�Per�"b�as�!�ɏ feet." A�P�Ѥ�a�0��p�I���襓�򄨱0�"N����Ca�@Regis��� �9���T���q�����i����P�ɂD�Alac�2��x��$7.16�� ��xey����wo-dol��b�������� ��sil�ـ���half��p�Ƀ�s, dim�X�����penni��du���iv��ous��212��1�NB1�������2�� poin�>�7����ur��suddenl�P���چ阋��m: "Mr.�lank, you��be��watch�� y�(������� �[���h�)���dra��.λ�how mu��ҌP���`nk��Ҁ@��?" �f�a�H���n'�[� �Ш�P��eds�XWell�ڈ@�؆} ����8�Ĥ�mou���p��l �k,�Z�.���i�g���b� i��pmor�����Z�9��ld��ssib�����(��r�Hac�ш��pr�wn st�P,��m���dm���y�0����� nigh�����3�db�z���ӇC���z��Pa��g��m��nt�� �J��X�����1��e �'s�ind�:�_����, earnestly�ndۈ���mpressively: " Mr.�lank, don't�ou�hink�Rought�o�ave��egister of�1s�ind? "�very�roposition�ontains featu���imilar��the�ne�oted�bove,�hich can�e�s��effect��逸ring���u��he "click"�f�ecis��. In�ome�as���QSugges���@Imita�i may�Yemploy�A����stage�y�how�� orders�romrs,�avid����y�r��f�ortance. S�)men�o�A�ike�,�ut <a��refere�H"�*P��_�����6�/a� ��> ��majorit�influ��d���exa���� ���n���H�*��s���vails �1�js��wn��s�(�"D�E�n �R�⍇ӁPsm��ha��ou�pit adva��geou�8o�h���Pa�eri��,�arn�p t��,��nif�钡�pi�`ᖸ�#���Ze ���ork�X�Șyvival�e� ,��lay���1h�������hsp�X'�rm,�U up�him�*urgent�e����!do�ِ��x�Yfor�ʉ�good.�ith���-�bs�ЂA�@c�3e�����@a br�����Doo�8g�:��"��ey���ults�)��fin�`w����up���vi��x��� —�Xbab�������ocia�y�����A��solemn��h����Kfriend�`c�Psel���膪 ���H��an�uch�a�8ia���P�1mu��know�u��n����us��8th����� 7">Ne�H�t����close�yr� �|���Y�a�`s�Prs.�lway���閠�ntil����l���A����Hi�� � �ؚ*���ɰ�b���ge���Ѫh��C�I"�ap�1�_�[�6�eo���_�_�^8">Y�ت��tim������V �xas��p�������8�r���w�w214�w�r3�wNB9�w�w�w�q�w��A�w�qqu��� ��answ�P�𵲒��to ��n����H�1���q�+�А��� a���Xc�@ful����sk�H�M �\��easi�����K��a "No." �+say: "W��buy?�Hr "Ca��I �hl�ـ�T���+�ꮣ�ɟ�m箉�j��a��g�s�{��������8too���x����c�A�A���ememb��w��w�y� �� elsew�pe�xgard���O��f�. �n��orr�굗 "� d��w�ȋ���A�[to-day,� �#A��lso��ްR��X���l�xffir��:����n���d� draw����w�?��A�P��in���: "T���)�i���is�1it;�,�!���!beauti��shad�pink��?;" �� ��quit� �"ov���~" I�G�J�a��5��� show�y��ub��:��n� r�m��ex����Be�P���,���`�� �f�ѳ�track�2���N���vel�x.��i� �)�+��xes�Il� t��i�s�8�s�a� �r�� "���X� right�i�諚�ǨǢ�B">�cas�x���be�jcom�Ȓ(����215����4��NBC������������D������a�up���rs�H�J���i��whom �)a��iscuss��<��i���y�H��Q�b��lit���Yli� ary�alk���x���w����c�����9C� �� �8�x�`t��a�8�pen�]con�s��(�9�C�j����#��"� d him�xf"��� �j�Б(�Т���x��5urg�x.�h����e��� s �xd��t�ӁPs�Jgr�x�������H�j�Js�bwould�f���@ ����ʁQ�H��Hurc��e��nd ����I��y�z��f��se�������d��,"������ ��o��J�zc��read��٘�1�h��g�a�Pved��� �H��c���Q�)����"psychologi���o�ѨXf �Ԧ��1��nt�� �Ey���G�G��"pop���{�M"��c�8t�At�e�X��im���g��X����is�a� n �P�!����;����+��rule �H�8good�n�alۈ��esmanship.�t�s�argely a�atter�f�eeling,�f��all. And,�n�al���s��court�zremember also�hat "Faint�eart�ev�xwon ��r�ady."�ortune�avors��e�rave. <a�-reference"�*Page_�����G�/a� ��> When�ou����psychological������� moment—step��!�on't�e�8r�.҉�Qold��plet:��div�oetry-cont�er�BH"�_�_�BI�� stanza�BJ�� ��s� �K">"Tender-ha�8d�rasp�t�Џ�nd�t�s� or�Ar���s�x��7�62�?BL">G�‚Plik�8�n�ym�?�:oft�adown�!�"��<�w�9�O�ONBM">����c�p�`�1�����K, banish��ar�rom�min�PShow�pir�X�0 �("game�xY�ph���ot� ma�؃2lunge, ��t��risk��"�roposal"��m�ime��why n�`now?��do����bes�p�n���hea� ��d����u�a c��ce�n.�u��ac�:i��re ��anyっabo�Pi�preser�(���pal ��itud����fid���xpectation,�*��s�h���at�8are��tagiou��g��N">If�Z��t�j��yth��1Decis���� ag�it�I,��� ��dis�����XIf���ink�bc�0r��s�#d��y��li�� f���0��8ua��� ���1l�8e�8.͊��b��le�����͑�h��app�ntly��en lost.�ew��1s�4�i��g��a��laddies � accep��ir��"No��s��clusive�o�o217�o�j6�oNBO�o�o�o�i�o��P�o�h���Q�!�!s�J�buy� ��rk���as�X�ay.ԔQ���Her�i��ynes���� �s, �A�s�Is ,�hich�eem�R��l��p�#�$coax���k�7�ield on�ȷX��n����eal�����؆��Byr��s ��o���o "say����wou��ne'��ns�2�L�H���ǘLJR">�I������z����hgood-naturedly�Swith��s������nt��҃Xu��g�h "I�x�(�R�ڀ�o�day" ��,�i�����R��by����te�0���8�8��Dsubsequ�P��l�8�™���@�b��ay��z �7�A������� �X�)��9�9��gh��������"�Q��er�X� g��R�Y�K ��rt����knock-� ,"�`��th�X���Hsh������Y��vict�X��z�z�:��ce����la���x�`���ui��rview. G���+�jcheerful�u�) d�؄��+fail��frie�Ј;����arm enem�ЭO����S">A��e��s����a��ev�1��p��n�����1hit��betw�Q���Ac�q� ��H��rast�����reeps i�i���P����p��of����ual�?�?218�?�:7�?NBT�?�?�?�9�?��U�?�8 or����ry�o��c���[�h"���down���ȁ���`��D�3�����wa���!�(�(��n�hign�8� ��nec��ary ge���ۃa��:��book� quick�s�ossibl��H���o�j�"��o����awkwar��ris���voi�2���3al�Z�1�:�Pa�x��� �rrough�/�J��q������6V">���X����r�i��Pp�a�����e�����`t�y�0��s�/��e��a�Р�s�����favo�8��of n��� arg��Preg�H���Q��q Tr����/�/�ۀذ��H�had��ag�d�Ța���h�( �*�”���a�Y�Ѧ(etc.�(��ay simp�"����,��ea�"��c���a foun� p��"sugg�@�s�8�!�!�0�qd�Пr,�hdic�؈,l� �,s�� ��.әY�r�����u����to�r����t����ink晠�󡓄�on op�X�j�o�m��!. O�i����Palm���ڛ�: "Let'� ee, M� B��k,����p��shipp�"dd��s (��st�`��umber)?� d�y, "We�H�have thesۈ��e�oods�ere�y�bout�uch-and-�I� date."�nd�hile�x�s�aying�h�`the��re <a�lass="ref�Xnce"�*Page_�����1�/a� ��> fill��up���rder�lank.�hen,�n��most matt�of�act,�usiness-lik�ann����lay ��befo����prospe��indicat��e �8e�or�ignature,� ��: "Now��f�ou w���ly����,�leas�@Mr.†*" �Ait�a��over. Alway�0av����k,�h�oo�H���founta�0pe�8��y.�void�idd�� ar� d�f��*�X�H�Y�k��th—� �yuggesti� �wro�Xdir��ion. Some��lesm�����灐op�A� ���0ac��m�asi��� ��tal�8g.π�rs�7�0���sid� �[�+��sa��X.�o�1s �`s�PO�P����d�new��p��� M��e׈(�����chool�"��canv����`o�olic�Hsubscrip�!s�X�et�q�ق�(ol��n�o�x�Z�it���ear'�ق to������so���@�r��e�� ��fash�耈��e�#t��ics,��rn�ɂPir�gu�t��ro���t�decis�@oin�������5���1��b��ec��d��I��augh����a���i�Xci��rom���pcke�dr����i�Aloor app��nt���cc��n�hsto����ick�� ���؁�inishe�`�I���|� � nto����220����9��NC3������������4�����wct�X��g�����course�ix��m����������Xwri����h m�A��0� �sy��log�xl �j�mploy����Hev�R��tha��distr���K��s��Ў��inary obj���ˆx����I��e�ec���(��jimilar�icee�٥i��f�(ow��y�er�����car�(a� rg�ǢZ� rubb�Y��wr�`�p�섉��l��T���heerfully,�y���/�爺 des��clo��� �����R���m��������no�(�@s�@��rev�X��0 r��0�z�o��@usu�8��o�8vol����y �2�ԅ���m����towar�� �X�@ich��be� def�� ���Ȯ;him�Z,�ɂ��0�0absorb�#���ѢS�,�Y����κJ�ى�me�@d��g��n�zw����worth�k�ݱ��X�8u����a�Ǘ���i�(�.Л�on��,���o no�av�ӄ?�~������ox �����teou����� �U�8��"���t,"��possib�P�Z�touch���9i���)���,�c�� 240��NC5�ϥϥϥ�4�ς�6�ϥȝŽt"�ғ���,�x�0e�Q�⭠om��ies it. ���Բ��b��v�R��c���!�Q������s�ye�`�pe����ade �`,�tc.,������c�`�q������󡡏;��.̾藀��k�ho�d���|��t��s��a��8vo�����A��9ad�`�ؐ�(��Б`��,"��rmalit��"iron-��d��n�:s����c������ty��g�p����n ��sk�a�Xfa�0r�Rmon��would�Hy���y�mooth�X�� �8idly "tw���@��ar�Ȑ݋hi�t�x�(�4c�!.Ӄz a�)���item�el���1fri�� adop����ti���Hb��be�ngs" �1���itud�mo�H��Jd�@�'�'�9">Reg�P�]m����put��vex�Iqu���I�(�8��be���PDecis� �!�0�N�qfre���fail��0����������—����,�٣ɊX�Šsmp���h�uC��q�C ��y�R�!��re����҇!���f�rof.פ�iam�ame����em����'st:�G�G�EA">"We�now�z�i��g��x�y����@eez�!morn�A�Y�o�𪁁ya搨� �[�Qpgepubid00221����1��NCB����������C���� h������vi����within�sۈ���rotests against�he�rdeal.�robably�o��persons have�p�n�ert�Ymornings�or�n�our at��ime�n�@e�o�rac�Hhemselves����reso��. W��ink�w�8te�e�hall�e,�� ��duti��of��day�i�suffer;��ay, 'I must �et�p,�s�gnominious,'�tc.;�ut st�Y��warm�ouch�eel�qo�elic���! cold�utsid�o�ruel,�0d���P�Pf�8�Aw�X��p��pon� it�Xf��ڀR j�����eeme�(n��verg�(f�`r�Xng�:�Xistan��������o�p�n�4decisive act.Ό�1do���G�G�GE">e�X�Gp��d��s�� circum��s?�f��Hgener�pze�rom�y own�x�hie�h,�ђ膁te���not�! � wit�X�@ny�trugg�8��K���!ll��sudden�xfi��Pt��������F">����� ��.� �@t����laps�zc������cc���Q�a��both���X�9�y� ��f�P �bso��r��i�nnect��q��'s�ife,���4�x�Bwhi������a��h�8across ��'Hello!�)�)l�(he� no�onger'—�H� �{�h��lucky���a��wakens�Ʌ0tradictor�0r���yz�)s���0���臹�Yequently � du���m�0i��� ���p��pr�� mo����cts.ɍ�������u�0�� <a�re�ؓ�"�*Page_�����H�/a� ��>�� ���~�bdur���2�9o��f�����ed �#tivity���#kept���"�r�����vndi�€ؗ��'I">wish��њ񁯁�����J��ll��.Ԣ�m�������(inhibi�I��s�8ased��original��ex��؏���T� c�� �ѱ"���0�)�1����atu����m��dat�x� �hi��psychology��vol��." ��f.�ame�����h�hpl��,�����fo�Hw�!ad���ȵ���ro�صI ��nsm�p��ĥ%��A�on: "L�ч��$�t�c�ӏ��0recedes�j�discha���8��-cue' * * * �p��c� b��doub�p�裁�3��u�� �0��m�x�� �䲙���`r� re�he�Ћ��L">� �1��� ����� "�c�"�rel�!��󠨵�f���p�Z�`al�@i�xr�|f�8��gu�r������ ��i�`�!����b�����M">��ed�剡���s�2�+����igh��sl���fou��p��or��book���n��nt�o,��t�p�p�feel��k��et���A���H �i�)�2bec���n�B�(����. ���f����ad�h��him, "C����؃2�0f�w;"�qif����!�Ŭ���223����3��NCN�����������O���� ��at��by�S�8��hu�� � ,�Awou����Iu�Ԕ�o�`��s �`����,�lsew����"��a�i��qt� �pa���%ea�ba�o��� cau�X����8����bal�ȢX��it�ha�Hs �Rur�@��ou�@�0ny�ew��pu���t�邸��a��o���!�W"I������I��n't"��si��y.ס �Z��n�ou�#����t��g �1��9mu��work�؋ ��de��l���pplica��qsu�P�؉�wn�hqu�؄���L�X�+how�+��sp��������7�5�}�����tick�c�Y�z�_�[�����o���q�ʍ�.Ǜ������"��u�Hy�� w� ��{�� "�ϫϫʫ���̠��rbo��h���ۊ�b�hk�.tream,���Hed�p�1 "����Iv����a�(�ڀH�[l���X���뵌��Qs: ����in��w�r'�������?P">A�In�`���clu�Y:ّؓ��y��n�H�����ց�����a M�kA�Htu����il�jfa�xfro�ˑ�'s��.�o�rgush�q�[��udl�� �X�n�9sales�ؙ�.ͮخ��!�w�w224�w�r4�wNCQ�w�w�w�q���R�w�q�p�y�nd�hank ۈ��your�ustome�H�pteously, but�ot�s�he�ecipient�f�lms.�eep�p�is good�mpression�*nd��spect�or�ou�o �ilast.�eave��pro�Cwith��i��ought radiating�rom�)r�ind: "I� don�1�(man��Yturn."Ԃ��ll�atch�)se�ubtle�ibr�ons,�n�`�ay��worth dis�(s�0,����too��feel��at��has ��well.�voi�`��"W��,ɇ�nde����chap���(ri�`�_t!"�`al�ttitude, which�hows� �lainly��� ��n���� sales��ft���y�sbook��Porder. ���� ����so, ���2��like�t—�(�����!i�hna�(��y. I��h�P,�*would���*�H��llow�) h�膨��sc�yific�dvice��Yo���an��o�hi����� sugar-co��on �(�Ņhl��'em��a�`easa��t�e ��i�Houths�@Ma�H��L� ɗ^ ��J�@�Fir��. Bu����memb��� ����ge�0���`��� ��k�s�v��o�rha�haround�2of���8��tor���n�ފr �xmade�~����yself�A�Hosi�q�Y���Znew����q��obj���1�� cau�H�󏱆�y���g�`.�ou �2g�ٞ���ca�0��Xn�8�y��! As��cb�؊ys�W� ��cl�銔�j�.�H��b�pef�P����e���sib�xti����m�d����rac��iz�)s abrup�`Hav�Y'����������a��,'�2���7����u���9���m �.��yad�H, 'Stop�ai�a�ʗ��8�_���,'�Q� ru��s����trite." C��i�Ȑy�pt�0�A����po����( ex���)yp�Z�^����u�Y�P�j�8�ዾ��n,�0tay� �� ����un��ᠺ�돀�Ait. * * *Ϯ��jno�8�"o�Igo,�*��ta���H�s�elev���id��ars' ���f�hic�̝0�8�a����nt�م�����a���8d�؁(��e �����)��secu��,续�ƓS�ink�w���c�Il���n�x�hl�� ru���I�W�qbuilt�p� bu�@� ��qua� �������compe�آ��awealth�h��or��d�H�q����heer �a�bility. 'T�!��f��t�0�(�0of�w�]���J�B���0w����ѵp�B����n���R�qs���訩������d ���*�“���a�`�"�rd��@appe��d��J����s���AI��ed�;����6��NCV��������6����D0�����������my�`cket�X�Н)�`p�p�������j��l�)��d��������buyer,�����؂ȶS��� �@on�(�(�Ɍ9�0��g����N������y���Ƞ8��I�e�(�rab�( ��t�3��,�*squeez�[�:�X���̙(.'׻�쁑�ł��=sight."�G�G��1">A� ta�y��rdv��,�i����r, w���@�As��j����"�t"�󴑂��x� de���`.ױꞀ���� ���2att����fe�(��we "�� ���a���n������2"> � hr�calibre14"https://www.gutenberg.org/�ρρ�3��div���es�7D4"���en��D5">TRANSCRIBER'S�OTE:�o��i��ND6">Obvi�X��ographi�x��pr����err���I���!corre��d��8�i. O�����́�����p����ramma�����pun��2�Ȅeserv����񡙙A�qoriginal.�/�/�/7">I� d��!�߄�f�@�3���`����de�tbl�0qu����25��D8���_�8�D9�������A">1.Ц 22:�mis�(g������k��������8�`�@�R�x�a�� n�� "Geo. D�����$sa�j���@��s: "Ad��ti�y...���W�WNDB">2�T34:�X��"��"�@mo��f�(�rphras��"��Kip�҃�The�o�o�o�jC">3�l53�������������� "Peۈ��ople�re�ll�fter�oney...." 4.�age 139: "Voluntary"�hanged�o "Inv��in�he�hrase, ��ry�ttention,�;contr�؄w�w�w�rE">5�t228�psalesma� �o��e���W�Q��e��an��auge�׃׃׃�F">6��37��hereb�/�€����W�0��have ��se�oods聋�bout�uch-and-�I� date�� O�(r����A��ve�rrors,�o�*mpt��s�e�8made�correct com��pelling,���8sis��cies�punctua�b grammar,�tc.ԃ�uthor's�s��is�r��rv�h��print�X�\original��blic��. U��v�����}�hi����υ8lude�0b����not�imi�X ��Yfollow�8:������calibre25��DH"><�(��8�DI�������J"> advisibility I��hyphen�b�Պ���������L������M������N��b�b��/�P-�Y��������etbook/��b-�i�w�w�pside��c�h�Y-�b�g�g�a��ightforward����-���ǁnj/�/�-���g"pg��DO"> �g�� P����OQ����?xml�ers�H="1.0"�pd� ="UTF-8"?�xht�8�Xn��http://www.w3.org/1999/x�!�� ��Proj��u�8berg�B�0�f��Psychology��S��ship��y�i��am�alk�Atkinson ***�ND�F�HE�ROJECT�UTENBERG�BOOK��SYCHOLOGY�qSALESMANSHIP �0 START:�ULL�ICENSE��/�ܮ?xml����="1.0"�nc�`�qUTF��?�8���mln���://www.w3.org/1999/x�!�P�غ%�Xtitle>T��uteۈ��nberg�Book�f�he�sychology��Salesmanship,�y�illiam�alker�tkinson THE�ULL�ROJECT�UTENBERG�ICENSE�2> PLEASE�EAD�HIS�EFORE�OU�ISTRIB���RՁ8�WORK���>���E5��To�r�@��t����™�iss�1���`mot�x�rfree distribu�J�el�ronic�orks��us��or�v�"is�* (��an����r���ssoci��d�n��wa� ith��phrase “�� ����),�ou�g��o�(mpl��all���ms���iFull �����icen�Pavailable�%��f�h��on���t www.g��.org/l�.����������E6��S��1.Ǡ�lԅeU�Qnd�e�W�P�ׅ� �W�S������7�1.A.�y�����9part����σσσˌc�Xic�x��at��have�,�nderst��,�� �Aaccept������܈�i��l��u�x�8perty (trademark/copyright)�m�0.�f�Zdo�o�8��abide�Ƀ� �σ͂��must�e���=d��tur��r de�Po�b�Hpie�J�׉י�كr posse�:��p���慐f�!btain��1�����ss����������∟��b��o�@ �����������X���p�X���pom�ۏXon �聀it�xo�h�膶�ꃸas�et�����`�؃Haph��E.8��������8��B.�o��i��0g��er�����`t�cn��be us���A�ȥ��n������peop��h�Њ���������FT�����!��w���P���ec������mo�x�O�g����even��ou��*��6f��������S����1.C��low�w�ql�(�ㅉ�g�+��?�?�6��fol���O��������help�eser��)�@�h�p�n���ǥǃć������ϓϓϓ�9��C�������І0ary�rchi�XF�Ya��(�`�@ ���I��PGLAF��own������������)c���c ����_��.�ear�h����vid�� ����A��pub����m�ـ�Un�Hd St�h�����Ǚ ��un��t�������law�d �cӂb�f�lo��j���L,�e�� �xim���ڐX�P�0�;�"�ɕh,��p���Hm�a ��pla�b��c�(�:�(iv�X�`�kb����������o�)������Xn������8��removed.�f��urse��h� �@� wi�psupp�`�r�g��i�"�ɋ`mo�� ��ߐ��-y�*��shar�A�����Bia���O���'����keep����ׂ��am�a������.٢��ily �;�/�߃߃ن��׀Д;�;s���q���Jit��ttach����W�W��cens�)en �������3�*��g��o�Xrs�o�o�o�nA�jD�k������la���꘿��also�@rn w���W�&.Â��񈠲���n����re ��consta�h�0te�A�nge�2���sid�H��States,ވ� check�he�aws�f�our�ountry�n�ddition�o�Bterm�Jthis agreement�efore�ownloading,�8py�Jdispla�cper�Pm�a ��tribut�p��rea�bderiv�Xve�orks�ased�8������any o��r�roject�utenberg™�:.ԅ�F��d���makes�o repres����s�pncern���I��right�u������Ƀ��E�#tha�e�nit�pS��es. <�(�lass="calibre2"�id="E9OEB"> 1.E.��less�A�a�remov�pall�`fere�8s�y����:�_�_�_�]C�\1��follow���i��,�ith�c� lin�to,���R immedi��� �h���fu�0�njg�icense�ust�ppear pro�@��l��henev�0�!�ዂ�g�g�� (�m ��which�phr�X “�߁�����s�b�*�� �ׁׁ��s�ssoc��d)�z��ed��X ����view�A�pi��r�A��ed�fblockquo�h����5��ED"�����OEE�� ����eBoo�0s���e��Ж on��ny���x�@������d�ost�z��part����l��t�(���y����l�����ЇP��ЂBwhatso�.ٖ�ma� ���� .ɪR�;�@not�oc�ً�������wi�🪞�߬هϤѣ���Ƀ���Lus�K��.���/��������OEG�\2����in��idua�?�7��el��ronic�Ls �b��f�p�0x�H�y��t�`��y�.S.���� (do�Bt�0� ���q��*�h� �0�@�8p�؏��0miss�����(��hol��)���*c��b���A�q�Od�a��in �יu��ou�����fe���yharg��t�9�������H����m�X�ʖ���� �����΁��٧J������;�comply e�x��Nrequi�������ȿ aphs ���(rough�r7�H ob�ꋗ�����>�ɝϑϑ� tradema�9s�Ht�1���ф��8��I9�ז'�'�&H�$3�'�'�_�'�'�%�� ���w�����Zr�"����on ��(��b�0�G�_�_7�2�� addi�1���m��;�O�O.����+�B���ї ���g��� ��a����s �_���7�7��X���ibeginn��y�����������I��4.�o�Zu����deta�x�mo�I�`fu�Ȇ��� ���K� �u,�2�qil�x�,�:�z�� �"�d�s�s���B����������J��5����,��pla�H��m���Ĉ#���c�߇'�������/�+� �Pm��nt����#e��n�����ߝ�p�#1�J act�y���2imm�@�H����ӿ����"�_�_�_�^K�\6.٨Yay��ve���B�W������8binary,�hmpr�Xed,�r�)up,��n�pri�0���~�inclu�q ����d�)���|hy�p�9��.�owe��в+�{�m �������2��a�������� at ���Pn� l�yVan�(a�SCII��(�C����d�1��offi�Xl �@�*��Ԁ����xebs�� (www.g��.org��},��n��_c� ,�Y��exp�)�q�ԉ��V�|a�ean�ځ�� �k��I� �������h��e�����Ri�a�p��l� ������al�n�ኼ�ڑ#�� ��ϗϥ鹁pecifi�������Ϙ�calibre2㈀�"�id="E9OEL"> 1.E.7.�o�ot�harge��ee�or�ccess�o,�iewing,�isplay�a per�8m��cop���r�tribut��any�roject�utenberg™�orks unl�you�mply�ith�aragraph �8���I9. <�(�lass="calibre2��EM��8.ق�may��reasonabl� �D��ies�f�Aprovid�� �����������l��ronic��Sed�hat:��ul�υ�8��EN�� •��p�膰oyalty���@20%�9the�ro�(�`fit�Kderiv��rom�b�!�Qus����alculat��us�I��method�V�al�0dy�������钸pplic�taxes.Ԃ8��i�(we�g���owner�������rademark,�ut�e�as�>�Xe�9o�Є8�s��un�p���Г����T�>���iterary�rch�aFo�Hation.Ҍ\��men��must�e��i�ߗ9in 60�ays�8llo��ach���0on�hi�p��pre�e (��re�Flegal��requir�3�d)�{�0iod���h�8turn���4�F�vshould��clear�؊���a��u�pand�X�?�?�?�?�?�?n���addr�)specifi�8in�VS���a4, “In�i��bo�8�r�x�"�_��g�^�_�_��”��/li��������P���$��ull��f���Y��mone�Ai�x�)�xr���r�i���pwri��)��e-mail)�e3�d��receip��@s/h��do���q���͇�m�ʀi�R�_�?�wicense��������S���{�e�o�0ll�>�ǃ��p�p���J�Hphys�`l�0dium��Xcon�Hu�������y��o���7����;.����������Q����,��ccordanc�起��F.3,���������j�ҊY�!� ce���ʃp��� f���Ї��f�ǂ�X�ve�y�q�xor���`�Q��9���f�ō�k�_�_�_�_�\R�_�����8�;�_���2�B�!f�h�W���������ƅ>�0ul><�P�/�+�'ES�(1.E.9.�f��s��charg�r�A���pa�N���������up������diff�p����n �qse�ʉ����nt,�ʛ�obta��Hmiss�y�g �9�������,��anag�� ���߰.Ü�a��a�_��et �F��3�(��.����������OET��F�w�w�w�vU�t1.����volunteer�x��e�8oye��expe����s� rable ef�ɏ逘��f�pd�P��righ��s�@����ransc�����P�po��ad �c�ɀ�t���x�U.S.�g�aw�c���J������col�ɴ��esp�P�i���s,�ǁ�� ��� �8�b� ��whi�p����y�Qsto�`,�y �ٓq��D��s,��̂��h�:lim�����a�bet�¨�urate �`�ru���Xa��p�error�����: i��u�芘��ty��fr��� ���ٝiam�p��A ���Ã3mp�`r�iru������co��{�;� can�Q���y��r�Xp��g�g�g�fV�d2.�IMITED�ARRANTY,�ISCLAIMER�F�AMAGES -�xce������pR� ��R���!R��!��ں�o�l�g�g�'�'�'��own������k��ۄ���G���7��7�6��Y������laim�q liabili����Y���cost����s���0lud�1legal � s.�OU�GREE�HAT�zHAVE�O�EMEDI�xFOR�EGLIGENCE,�TRICT LIABILI�9BREACH����R���ONTRACT�XCEPT�`OSE PROVID��IN�AR�8APH���τ�THE�@UNDATION,�� ��DEMARK�WNER,�ND� Y���BUT�(��ER�HIS�㈀�GREEMENT�ILL�OT�E LIABLE�O�OU�OR�CTUAL,�IRECT,�N�UCONSEQU�I� PUNITIVE�R INCID��AL�AMAGES�VEN�F��G�9��IC�pF�HE�OSSIBILITY��SUCH ��. <�(�lass="calibre2"�id="E9OF0"> 1.F.3.�IMITED�IGHT�qREPLAC�s��REFUND -�f�ou�iscover� defect�n�his�l�pronic�ork�i��n 90�ays�f�eceiving�t,�rcan ��e�fund�Qthe�oney (if�ny)�zp��or��y�end�qa written�xplanatio��o�:pers�p���Td�…"from.�܄M���n��physi�(�edium��must��tur��h�� ���r�����.Ԅ��(entity��at�rovid���I�2�����zmay�3�ၔ���cem���opy�� lieu�I���-�'�.��ally,��n �/�s�ۃ�"�xchoose��g�9��a��cond opportun�*o�ՃσσɒA���� ������s�lso��pdema�8�V���A����out�ur��r��ies��fix��roblem�W�W�W�V1�T4.�xcep����Alimit�@right��?� �se��th �hparagraph ��a�p�j�@�&�‘AS-IS’,��TH�8 O�R�ARRA�`�`��ANYˤ`,�XPRES��R�MPLIE���LUDING�UT�Q�Ƞ��ЂO�IMERCH�xA��R�ITN�����@PUR���O������2��5.�om�@tat�xdo�ot�8low��laim���9certa�`imp�xd warra�(����exclus����:�����yp��f damages���8�o����F���Pe�r viol��aw��r�p�Hca������n�0�@ �~�h���e�(terp��{mak��maximum�G�A�p�F�Ѐ`�����������Sinv��d��� unen�ceabil�������s�����~�Yvo�Іar�in�I��s�o�o�o�n3�l6�pNDEM�Y��Y�����Iin� nify��d�ol�KFo�`� ��tra�a�wner,�R�H��e��oy���D���J�� ������f�roj��Gu��berg™�/��s��accordanc�H�[�����"��volu�@�Ɉ�oci��d���"du����`mo� ���tribu���ׄ� �ׄ�,�armless�����t,�@st�@��enses,���P�2leg�fe����ari��di��t�輡�h�t���� fo�Q�Awhic��!��cau��occur: (a)����s�Y���W�W��, (b)�����Tmodif�Ѐs�ad�`����d���k��ׂׂ׈�(c��ny D�������p��ad��F4��S�y��2��Ym��ab���9Mis�M�w�w�W�7�7�U5�P�����synonymou���4�`�H�����疷��s��ad�z� w��s���e�� comp�Ж��obso���h����iddle-���Yd�ew����t ex��s�`��\ef�)�zh��red�b�W�on��s �Rpeop��� ��wal����lif��������6��V�'�!fin�i��supp���I����O �������xy����re�r����� ��ch�����Hs goal�Dnsur�a���񁯁���l�q��will��Xavail�z���e�p�ۄq��e�i 2001�҃ ��i��ry�r��v���as��e�ˆ��x�x���8��a��ut���J�W�W���" �O�pTo�arn�������/�g�c �g�f��w�ٱ�D�w��can�elp,�e��s 3�:4�2����i�O�p�t�ww.g��.o� �/�'�'�-7�' 3�'�'����������Ǘ���8��T�߂߂߂߇׉��on-��fit 501� (3)嶰�"���H�����Paniz�X�(er�zlaw�b� ��t�J�B�ppi��gra�h��ax���t�`�0�I��r�x Revenue�ervic������� �IN� fe� al�ax�㈀�dentification number�s 64-6221541.�ontribu�s�o�he�roject�uten��g�iterary Archive�ound���re�ax�eductibl�x�Cfull�x�(t�ermitted�y U.S.�ed��l�aws�nd�our�tate’s��. <�(�lass="calibre2"�id="E9OF9"> T�����business�f�8e��lo�x�(at 809�orth 1500�est, Salt�ake�ity,�T 84116, (801) 596-1887.�mail�a�Xlink�3up ���0e��inform�scan�؅Q�1�A����webs�� �q��i�0page��www.g��.org/�4�W�Vs�(head�WFA�PS���Y4.Ʉ��bout�on�z�o�o�� �m��o��/���-B�(����™�pends� �����pnot�urv�Iwith�)widespr�� public�pp�`��d�o�r�P��its�iss�aof inc��g�:��of���do��3�xens��wor�0th�@�C freely�is�;�(��ma��ne-�a���1�cc�h� by���Bt �a� f�quipm�y��lud��ؒid��.�any�ma���n ($1��$5,000)��particular� im�a��0��t� ����exempt ��u��@� IRS�������C��͛xcom���Yomply�����reg�t�� charitie�[�s� ������50�[��ZUn��d S���Ƀhian��r��re�ق�����uni���@i������ �hs��r��ef�t,�uch�`�� ��m�fe���iee��keep� �s���.�(�P�so���ȆφȤ�jwhe�Hwe�a����rece� �(������fi��(����.�o�END DONATIONS�r���m�����\�ωY���Hy�Ϭ� vi�� �?�?�9 �������6E��Whi�@�8�L��������from�͋% �&m�@���ێts,�aknow��no�rohib����ag��s� �8p�q� �L���G��xor��s�鄖o ap�����D�e�X�����������F��In���ò��)gr�`�y��ed,����vm���0�X����xc����t�t������n�i ����?dӝ Tab�p� Co��H <!--�ˁ�k��kindle:flow:0003?mime=text/css"� l� ty�Xheet"�ype="�/�y/��<body鏀��_g�ڜ0_i��_toc��F8900��/���A�Q�I2�1"--> �㈀�Table�f�ontents <ul�id="f8902"> <li��3"> <a�ref="kindle:pos:fid:0002:off�i�011d"��4"> THE�SYCHOLOGY�F�ALESMANSHIP CONTENTS�߂߁7�߂߂�4�߂߁�8��HAPTERɂ��9����8����A��I���!B����C����C��I�����*D������G������E��IV��� F����K����G����H����O����I��V����!J����S����K��V�����*L������1������M���������1N������7������O��IX��� P����w���Q����R����I����S�{FULL�ROJECT�U�pBERG�ICENSE�� @page� �argin-bottom: 5pt;��n-top����}.agat��all:�nitial��display:�lock��f��-size: 0.75em��text-align:㬰er��i��0 0� 2em�� .c�hbr���heri��clear��oth�o�o�o�l1.12�v��weight�ld��line-h��1.2��padding��1��������0.83em 0����1���_�[�?�:2�Nj��?�?������(�1�O��3�����?��:�ustify��-����: -4���'�!0 �Ȅ�4���normal�W�R5���������ג�ǂt6�ׁ�k�/�*7���������'���\�(�uto ��_8���φg�1lef��0����r���w�s9�tbackground-colo��#ccf�border��-width���䁠laps�separ���������π�r���߀�r-spac�Ȉxpx�πȚP���g�atabl�ܓO�g�d�80���������{0�o�e-row-�qp�#verti����mid���g�c��g�e�7�7���?�;��?�:cel���������o���px��{�σ�������샟�����U�'�$��gra�l�'�'�����\65%�7e�8curr��C����set�i���W�Dž���?���������7�2�/�ײ-�/���G�y67�Ҧ�f� �?�x916�������w���������e1�}�W�W�o�W�����w�w�����������'�'�'������_�_�_����4�e�פ���֤�'�'��O�O�O�O�O�O�~��������deco��io��non���ݎ;tyl�(it��c�W�S�����������W�����������85%�_�[�wear: �∃both; �olor:�ray��display:�lock��height: 2px��width: 45%��borde�8currentC���nset 1��margin�(em�uto��} .calibre25������1em����6��all:��itial�W�O��font-size�`.125em��line-�=1.2��text-�@g��c��er��y0 0� ������7����herit��lea�H��7�7�7�7��w�4norm�]���� �adding-top�چ��������o�k8�υW�Tlis�Ptyle-typ���(c��������9����7�7�_n-��tom�_�Ň�ind��: -0.6����30���g��悝�Mlef��0����r������5pt�ǃ�1�ǃNJW�W�Reci��o�o��2�����bit�Ϗ@�'�߃ܐ����W�T��.���_��������0.7���σσσσσσχ��σσσσσπǃσρ@3������n3���ǃ7�7�7�7�7�7�7n4�7�7��o41667��������������������������tab��cel���O�O��verti��������px�~hap�o���'�'�����G�G�G�F�� .fig����_�_�\�<100�D�E��ull�������������p������r�C#000�olid����T�������� �������ْWnoi�׆ߊϊ�justif�D�/�/�/�o�tes�$background-��#eee�g�����g���g�g�f�L�5�o�������� �z�A��.pg��������������������oetry�?�;in���w�������������q�O�I�Xnta����׃g�g�Њ�w��������reference�\�R�Poratio�xnone�msecthead�dall�1iti���O�O���12���w�\bold�'�'�%��q�4��mc����varia��sm� -��s�ftanza�Dž�ǃV�� .td�w���7�2������r������ �@�W.��s�݅w�w�7��'���M�T�����>-3�7��1�����������⎇��2�׃׃׃׃׃׃׃׃׃ׇ���x-ebookmak��co�H�G�G�e������﷟�g�ϴ���>�o�C�υυ�pag�ͅ��whit�7��bl�(�����o�-�5�4�)��e�`cur��tC�Ѣ��?�?�x 5p�&xhtml_bi���߃ߡ/�+��li��lis��ty��typ�Ц7 ���W�W�&:h���ol��or:�ed � <svg�mlns="http: 2000="" www.w3.org="" �"�:xlink�o�o1999="" �ersion��.1�piewbox="0 0 450 759" �idth��="" �reserveaspectratio="xMidY� �eet" ��"�eight="100%"> �� <image�݁x���:href="kindle:embed:��1?mime=� jpeg"https:="" svg="" www.gutenberg.org="" ��<=""> �����INDX���������������������������������6�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������TAGX��� ���������� 0000348128�6���IDXT����INDX���������������������6�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 0000000420����� 0000001249����� 0000003901����� 0000006666����� 0000009837˄��,� 0000015557˄�,�1� 0000021896˄�^�3� 0000028527˄��$� 0000033857߅��7� 0000040917߅�7�<� 0000048639߅�s�<� 0000056356߅�/� � 0000058504󆌀>� 0000066440�>�;� 0000074020�y�<� 0000081819�6�3� 0000089081����?� 0000097151���?�6� 0000104162���u�5� 0000110986���+�)� 0000117033����<� 0000124732���<�?� 0000132817���{�<� 0000140565���7�4� 0000148002����>� 0000155963���>�=� 0000163892���|�<� 0000171630���8�(� 0000177514Ê��2� 0000183959Ê�2�>� 0000191929Ê�p�:� 0000199355Ê�*�;� 0000206977Ê�f�6� 0000214015Ê��� 0000218085׋��>� 0000226104׋�>�>� 0000234063׋�|�9� 0000241372׋�5�<� 0000249058׋�q�� 0000252585댧�?� 0000260704댨?�7� 0000267789댩v�8� 0000275073댪/�:� 0000282598댫j�;� 0000290881����?� 0000299052���?�@� 0000307244����=� 0000315093���=�;� 0000322684���x�� 0000325844���� � 0000328325����=� 0000336231���=�>� 0000344240���|�� 0000348128���� ����IDXT��������,?Sex�������&;Nbv������+@Uh|������ 2FZo����ҏP-//*[@aid='0']�P-//*[@aid='UGI1']�P-//*[@aid='1T141']�P-//*[@aid='2RHM1']�P-//*[@aid='3Q281']�P-//*[@aid='4OIQ1']�P-//*[@aid='5N3C1']�P-//*[@aid='6LJU1']�P-//*[@aid='7K4G1']�P-//*[@aid='8IL21']�P-//*[@aid='9H5K1']�P-//*[@aid='AFM61']�P-//*[@aid='BE6O1']�P-//*[@aid='CCNA1']�P-//*[@aid='DB7S1']�P-//*[@aid='E9OE2']�P-//*[@aid='F8900']�INDX�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������TAGX������� ����SKEL0000000016����IDXT����INDX�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������SKEL0000000000 ������SKEL0000000001 ������SKEL0000000002 ������SKEL0000000003 ��.��.��SKEL0000000004 ��G��G��SKEL0000000005 ������SKEL0000000006 ��C��C��SKEL0000000007 ��2��2��SKEL0000000008 �� �� ��SKEL0000000009 ��~��~��SKEL0000000010 �� e�� e��SKEL0000000011 �� "�� "��SKEL0000000012 ��/��/��SKEL0000000013 ��[��[��SKEL0000000014 ��l��l��SKEL0000000015 ������SKEL0000000016 ������IDXT������ &@\x���� <Xt��INDX����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������TAGX�����������toc���IDXT����INDX������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������toc���IDXT�����Table of Contents��INDX��������������������������������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������TAGX���0�������� �@������0C� ���IDXT����INDX�����������������x��� ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������00�&� �����01�4�㟀��02�L�;Ԩ���03��@Dz���04�I�n񽀌�05�7�Z�ɀ��06��q�Ԁ��07� �f�ހ��08� j�<�逜�09� '� �����0A�5�+�����0B�`�$�����0C��%��������IDXT����������,:HWf���THE PSYCHOLOGY OF SALESMANSHIP�CONTENTS�CHAPTER I�CHAPTER II�CHAPTER III�CHAPTER IV�CHAPTER V�CHAPTER VI�CHAPTER VII�CHAPTER VIII�CHAPTER IX�CHAPTER X�THE FULL PROJECT GUTENBERG LICENSE�������JFIF��d�d�����C�     ��� ������������������� ���W� ��!1A"Qa2q#B�� R�$b��%378Vr���4CStv���'FTUWsu�������������?����"�l������������^��l����V_�Ӏ��+&����}���UW�k����ɭt�u���R��7O�������/�r�=MtyM��t�dST6������k�����_m���^nP��keud��d� {�k�M5�?ȫ�����~����B�����WG[q��x�lfcOI0{���_@\?��=��Mj����x�i a�Y�wK��I>�,.��wz�}=gg�����P'[���#�s;\ٝd��݄:�>v�ѿM�{* 9G��=�L��� ���V1�f��v{Ƿ�e���1K]��>Kl��quL�-lu���$����]��G�oͪu�#��6��J�EV��ZN�yޚ ���~ab��m���WW�/=���,��=��CI���V�����>��u�&�[+߭STԵ����=u�c�LjZ;�cotF��0���O-����S�9S �W�Eo�-5��o˂�9��$�o���Yʘe5�e�*Y�1�������{���:;] ���P�Q�ާ�O dmR��Y1>J�3�&�ȭ��a:�::�����M�Z��ҿ#�Z�V�h(�-�T�27�ӈ:�{�6���~����](�3Rty줝����-��'[�����;�rH���Ki��OH�elfB~����G�{�Enaa��m��۩n���U����p��PCd�V���UL�Jֶ���/$�Oa����]�=��fEMx�T��68j�{����d��_텃�������]WV��uz��]�P�}�UW(nTsV�Zh��G����L�0Ҁg�8A:G�������?�u/��|��� �jZ] ���u��?�v""""""""""(C��*~G��d����Q=�G��eH~����D�_/���?��L��'9�n��j�d��E���4�F�@�#�g\�����|b�Jk���8�W=X��H�� ��/n��;�����nF����j�]-uՓIc��5RC#��/l%����>��j��:� �:�7�r3�,]?m����?U��oX��x��+km�o�Τ��������Mo�k�Z� l�îM�d�hm]�����u�0B؄� a kHkKc�'��I[P� ���<'ʨcO�4gN�������������|e�P�+\t��=����=�p��Lq��I {�f�_Ź5O���?����S�S�l?��0�������Zf��4'D��[���_���3q�M4BIch��N�$s����$u cs��{l�wq� ������*�&��j��ԝ.{�G������ ����� �n;r�8Z�ae�#�g���@Y�ev�!����: �=�t~!h��7���An�yk���U8h<�gYo���4;iR�Y�m�d����v��2Z˅EtM�J��W���w��f\U��)�ȭ�26��u���*9�oM3\� ^�9��GC���u��>i�`��+���n���#�*Hi-��6��� d�74�;�`v]��qܣ�uK�m�:�l�>L��[�7��K]��,�����"��j1�j�����Z�O� ��$��0w��7������̬��c�,�KM[Ab��� ,%��v���]{�G�Ym܉� ��I��E �x��]4&I�� ~��w�ԩ���6�WbK;d�ӹF��;���C�6��&��5]UY���jY o4�{��'�F��J|��X����?AF�j)m����5��#d�C��$�w�ĭm����Z<6�� f�Ey�CY1ꑑ��y����=�z��w�-��"��1��T�(n3TPB���� |�R=�ns��W ���*�"��=�e6&IOq�Wަ�SC,�y�CDruOK�{F�� >�C[�1�?�_׺�H���H�m=C��� �i 5��O~��gEL�e���U��9B��d�j��e����R�� �s5�YHt���h{GbS���\�}�q�_Ǫf���k$����B�,:0����fw�p��|�0���q���m�Q�]"��t���;�?�����N�pH>�0� ��'���~t]r���`}t�q�&�.��k��^֒6;�iD~�.=��QO�Z��6Or��-����*\�^��{�����]�۫kh�=p�w ݳ�7H�U�j-|���z\�:�%�:.�޻��Zr���V�Ut�*�{�p�Y���R쁨�$u����[�����|K�TSd�3|l,�T0�2j�3�-#�#��k�z������U�K�bXe��.��Y�p�1 l�1��^z[��i݉ �K�n��,X�w��w��Ei�j"h�k���p۶�4N�����;.gĸ��Ȱ�;�j��\��uG��C������~� X����h <o�rx���mu 0��="" 8�="" i�����,~i{�c�s�^z�1��,?3���[����l���="" z="" �-�h�厇�i�@�@b��ij��!�v�s�="" ���f�\�h-��s�%w�����lٽgc��-n�ק�z��������+=""> ���m��j8fc~�4���'�{#���٥�V6&���xcZ{����~�Z�m�3۟!���%�7CG<R�ڏ�M|��y����:$�N��,��������Kƛtt��ON�z������k~���� �)���v~G��2G���gк6� D��,FF������]�����>;G�]��r�X���N�h���1#5����D-{�vr���yp��"|���ϵ]�1���;}26G|���u�w���LV[�W�X��KCYw�U����؄s�G���繍��=oyp�o`7 �H��q���Y }����~�tP$=2�����7���QD��?3rS��+u��߁��WW����t�{�?O賾[�;�+X�s�u}򍭧�Y:����Z��8����5�#Z6�\�'�-a���lZ��Yg����s�h��P�+�6KAh����vx��n�<2�3ð��Ѧ���Ք���"dR��9�@��G�ѯ�w_x��7�swf5��}(��>� �ΐJ\�kܳ�C�,B���7�N��n��n��Uβ�OC�C��C���OG�aaޛ�H�2>]�3<��k⼚ߚ��Id�R2+\{zd���.�8���^�ӻ-����M�������݅SFᚯ��т@"7@#@�� NMrȸ�� �N+˪�m'�G%5�J�i�l]N��CC�6I�;;��G��q��#�1�MA��� ��&��Èc��4�g���5� �x��y ��X�+��.5�t�6���sLO @�#�v���[��TYf/���w�I-%���1�cw�;ս��6=G�+)PW� ��B�{3�2+�T��{�mPpg�'A�&6��u���;oEӞ���;��ڰ��>K���M���4l��å��-lb OP=@�hH�ax]7�?U���*��hj4V�9j��_ �4�4:�Z�¬��#b6��q,��v�d0�!���u�X��d���e����� �}�H���������������������������GZ����} ��^� >�|DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD\^���=� cAs����I>�E7�|U��Z�Ɗi�!�╯�0��ѭ}�+���s�-��]��}m 3�o���uq �؎��_P5�Y�-�[� <r�}�j魷qo#�z\���?euv��%��q����'�an�}l�g��d�o�r=�<�e�l2�!��ѱ�ts�j�e�x$t?]�f�5��ef̲�v�\���el���t> (���;4z�!D��5�������MV��w5�㾻���=�|�v��b�k�(�l�S>6tg�A#c�>�CE�>&�N7�ꬹU} ]9����Haq~��Z:g^���[)�bq]l�:k����hfy��A�����Q�d���S���N���-U�w�7�rJ; ���WJ��� ���d4����@��V��F�u0Rd��+�h|T11��=��Pc:�{��V|{ğ�x-�d ���=0Gq�JQ)�5�h��5{�9w��Gk��[Q`�8+_�����އ�?t���rW1b|E �\���sk�#i��^X��Aֺ���X��ů�w�UJ�V���x$c]#� �hl�6T��+���55�s2���'M4�6649���'�P������s;��O��Vó N}�P��UB��Z�' -��{��ǸӚ����Zr̞� Ʈwۤ�M���&x=-����c\-�v�k��[lN�k� �$xs����\Gn���೵Iv��X�u�+�쥡�����c��.s���J�)�Uq-Kb-�m�t��+H߱�;*1푍s\��C�v� ��?8�;�k�i2��6Yj�t��?�@NkH��쭸�n7˯t�{6_Aq�U�� X['T��:h���Fw/�Yh����9�GQ �{���kH?Ȫ��}E�V�L�(�l�}"Y)�H�Z#��%����Ь��-��=n�ڦ5ۄ ��������?e��̓��� �&������'./,�Zh:�X!�G���ș�������y�=��f��T�ADw�,��q��4G5��Het21���iӁ�G许�*��u�[�=��\Z^)�Z疏R���'̬XUUw����Y<�嬔F׿D����ƿ�����{'�[Vgi���m�� uLu�5Q�X* wS%ai�b���,3f�h��c�� \�?pW_�|���d��kj�c���������.��SU��o���� "DDE�><2���X�ek�`�����ђ�K\K��cccaI�k��-��S��[T֚�H��2K�#@�=��O}�{���K ��e�e���� �6�(�dc�Ȍ~I���: ���w�m|�xc� �� -���׹�������.0`t�E�����IS<T�%†���oN�%�~������5ȕ��T�4W躠k�����#���C��\^���״9���W�>+,q�!sZ8���#Vچ�CX�2Q�{����+��t���~b�8��tnqc@�&�O�{� e�W��x#9��8�`�OX��yk�a��o��߶����;�O-_!,s�u��'���c�ϱ�t=����]M�8����F�Z���dU!�3���,��ݾ�jW Pp׌���N�{����b:�M(�N�3���������צ�x�����ͷQOXb������>�-c�3q�r>o�^�=���VT��I#��X�F0�J4� 1�ѭ d2��lu{����n�i�J����p�p ���x���3=��K礬��u�=���0����<��C��_,����΂��:�j�Yb{%�-s=�����>�۬�Z��Msl���%��+�p��m�ob�����.S� $c����kj��j��?�B��q�cV�9Ǧc2Lڧ�\�� +GUD���OH���z��tK�],�"p��!�x�L�,���$C!G�@?�^�G!`dlk=Ѡ%�>8�k�~%G�c�}]���� ?;(i�^�;� ���;�g�<�$X�۶T�)��|E)q���KG��~��U�"��a��l�H�ױ�mp=�#�/9�qq=+�PUcv����ڿ����Q�!���i����M�3��ܫf|���}�q���������l��{�G������S=�������::z�k`|L��lG!i x:$�D�i@�,~!��?�}�Zꖛ���ӵ���5�m���ԕY㯒�p�0��[��E=���g�`=L�kw&������)���_�� } ��X��[\jh>c����d��T�…�*�ny6)l�ӓP�j%����Fѷ5я�<�Hp�����-�|.\#��~��p[� ���f���!b>7q{E����Qm���D�7�֘Ǜ5QFt�]t��O�k��{�֌�9�g��a�KGG��E;edNs�� ��wa�z��B�V�h�5i���W;u5%uW�6�x# t��ׯ�{��u���g�a��ʜ�k5 ��ouEr�����1k^F�>wvܭ��q.mo6�����A#�ଅ��@�o��^\xr��y��z�s����k�륨`|r��4��6 �Z��x�����D��㉡�cG��z�������o#X_b����p������1\�9�J@��|��E���ȸ#�]p�Ҿ5��V��W�1�m�i>����Ǹ֧8�m�c7[4��alo��I+##tֹ�{Hs@>��md>9���ح���5}���W������=ǹsH#g�k�yD�'����8��e�F�oHʪ&>o,:F��$���G~�p�'�X��X�̨�������T���9�'#���e���A�\�������Q7��M�{����������ԭ��h��N�*�H��] � �X㽷_RJ�H���=� cFˉ����<�ʹ�$��>�Ƕ�c�ނ�3� {�OwI����Ҟ]��p/����� �ۮm�[�?'�]�0�,�n���������� ���\�#�� h{A-:�i�O�y^[x�����c�Qؠ^���|?�Q��GAf������Z6�DX7;ė �����A�f'�{���t���R�)�Ψ�$g}�����۶���W'�Q��#���Oe���mwfL�.��U2��GS� �zz����n}m��r���������{���Xß�KK�Ov� ����[���� ��ԕp��hϣ�{K\?�$/43��� y�E����k]�k}�F�.HݽG+F�wm;c�lT�����-z�|4��;Ms�Yj&��Ln%�>�����wڮ&��u�c�@��t� ��c[]Ox%���^�KI���Z�[� �i��Oe���q���nTq6{�����E1��C�:�@g��w10.����Qn��p:��#�[ok�o5���ܰuk�-��$sfY���{u��r���޶��R4�C����������-��h���_�D��e�i���Ie��EK�#ΚƁ�I��wZ����I��sʕ�[Us���ڂ'1�k�{�{��z��!� Mg��5���c��V����2�$g�д�u�=}���6��%u;*bᅰ��Ҹ�#7p�žA##������A+�,FW8��= hZuϼks���4�lh�Ilt���R �Y�瀻{v���{�������]�sVo�m��b[mV�KP��a��v�ݺ:`F����m��������o��������M�w�UO��N�a/cw�}�*Ӟ?�#�>��U6I-ԏ ��� ������=;$蕴��.?̣��!�����\�� �;�ך��#��h�����Vk-���ǩ�l͏��:=y]���z����Ɨ��s?ҋ���o���q��.9y��[ON!��{�K����0����x��Y��&BOH ����;3�j[��ˋ�c������gOJif��qs�>�t��52��g�s3��2�#c�u.����c<�GV�������u�� �(%}3�-atLw����t���^��ِ�kf.���kԕ���GN��XMGKz�C <e��cd����*q�͸'�����m��m-mhcٹf�� ���|�|���1_t���="" �="" �<'ex�'n��r�kck"kan�="" <�m�~8�fϖu\g�j��q�x�c�hq.="" �����d�}{wy~[��������j�vud="" 2�ǜ��c5t�|l��_y,��="" ^��߾��b~1<<�0�nߙ�s{�a="" a="" k="" pg�iω="" p�o�����<{p�*���b�ͦ{�5��z����������凌��'įf�4i���\="" q�="" �="" �.�:̭tq="" �3̢зe�q="" �e�m]u�fꚋus���#~[�����~b���5�2��ܒ��ʒ�ec̔�ۀu9'�#6[�u4����<\rw�:ổtҹ����*���ruh{�b~vo��-�="" �e�w]��89��v�o��="" �i!o�������(�������.���dփ����n�_��џ��m!�,���xz|�����od;�z��j@�o����="" �i$�n��z��de�="" �w�d="" �w��������y%�������w�������="" �����i=""> �e��W�d {�'}��p���?`{�����̜sùM����u�R��:$N�ΐ}H'ȟeUy�jq��.���RٙptN>[e��; v�`�x�;��=��ԝMΕ�IOP�OI";��xs��9#·r`�Z�v댻?�Z��q(q�"��q��@�:�����?��5�G5t��4�URTi�3A::>� 9��^�]^�핏�n6����'j�Rik <?P�b-����Q<����_���g�����EVPcu5Ζ�����z&F��o+�;��zW�\yK�|}c�i@s��0����4�������e淄/�G�?���� ���g�2�Y=���2��J,�1��z���w� :�\=7��V�q�z��A̹U��� ��Q�8�> � oWa�T �����Z�*���TI7���]� ��[��]�{<�ܷ^�i����cQ��H]p�d as�_M!%��Hsu��o�m����*_�i�며VB�������T�� <ik� 7k`�="" g�4wwn���z��-��*w���g��������;�kw="" �="" �z*�ݺ���="" �="" �&�\��"ɍdq�="" ��qoɡ����_��rh�="" ���ݤ���<�����?=""> ��t�����P��k$�0,s:�4� �������-��$lz�;�+��Éa7,� ����暊�eD�lf�v�����D������d������G��M�Z8�uc$���a��_�e���J/�l ^?��J92\֒���<���F�#��Z���C�7��� t�FA��G���G�Y9�T���VT5�-�H\X��~���Y���[�k�>�XZi.�T�$�c����R����&���U-6�Dp��ho� %�������s���x˟��d�ݵߡ�^�-��j�:��S��$e5\�N�A|`�@GI;���)S��e< ��Vc�˅gT�M=E#\���F�#��-���m�DV�u-�0ޞ�X[o�`z""-E�W�����kt�����UG\Q���NC�����E�����Ս��q��J�6[u�8GXց�����ۧ��R�9_�����!`�\��-�E%}֝�G _���a�k3��=T��ׇ���(�����^�꯯e+:��;C�ՠ4>��復���\��܋gȧ�n��;$�u��L��Z�������`�����L��o�� �j����PW����蹻���5�"�:v'n®Ywv�Cw��앮����� p�-��{�]�/*�N}O����l���ȟ}1��Fq�F�n���v����e<�Sb�x�Z b�y�Z8+c`1� k�_����;��N�+���W�3�[?dM}�Ձ�֊�Z�� =�n����������-���f�u��*w���K��� �tc���g�X�)���<���Ջp�Q� ֖Kr�Y�dt$zG�XH�?7c�^����5FoQ��W+ � ����:7Ӻ@ �@ΰ �޾�/�g��K&?��X���r�[����s��a�H�{� ��K��֖��[�^�3�&�^p̚��QA%���y����k�]�ݚ�p���h�]��u�(�hx�<��}�Qld �!��饭~#�[��@U�Z�p����@�m��,��L{�� ��kG��s��y����!�Z$t������c呴�3�揗泌~$��.���j�� ����؛/�V����05��K���u���*x��{EH_O'r$w&������~�٤������x�r�F�9���-��TG�������-k:�C��� _���vE⣐3�%�\c �.�����k�<�����������#�u��J4�����h�l��2�k��"��t��F%p2�0�IqwWa�ݔٝp%6cθF~]J����pH��O#A4�i�ǻ�d��n���<��yI�8���մR�k,��*I{��ak\A�k����K��D�e�q�KZ�uF�[mD"R��>���,螾ݏ}v+�+q_y�s�?��\>y�;UEqtnxl}'_3��C��:Gy;"�NH�eY�5��3d��~R�5����r����\�>^�[���l��!o�Od�c�յ��ۤ~]D:{�� ǧ� ����;ƕ�&������<�eM�CD�z*i&��̔��L�!=�@�d i��I��s��5g����}-��'��D���f�k����u ��z!uȍ���:�YP�zWt �y��M���t��^qe�!�k���;?%�c�4��H�jKk���d��t�{��@�]�t� ��C����<� ]}����u�.��y�G_� ���<�)��,��$�ZGnb�.�,�ex�Mh��F���j�j_���s�j��ZH�5������.��;-����m���US�+z�d�}8i�c��c�Y��9��[,|��d2IB� d��_���hޜ�4�@i%�q$w-d�9g�K�[�����^�W��N�sM =/ w$���KZ;>�c���rp�R�*�d�j�]Y^���L�H;; kZ���~�����Ԙ��)���W*��f���T�0JɇN�^�݀{�6{�-}���6��k�* ����f�Ϧ���<89�o�Z��u����6���e�4=�M-:#c`������6�X�YmX�7)�g���2�L��s��~@{��{�=B�����i��khk���e���l=P8:(�X���<����;�9���q�k�.5�U���2�w� oS��+����/5xS,��9��n������yT�G�Ga�[:'�a�ީo�Z;��uT ��ω�yc���@p:�#kΏܵg�l��q�k��Z ��y�)�a�;��] z�z�)���/�P���>����)5uO���ґ34e. �n��vs��~�{l��������H��".^c�����N��r������OD������"���?B�����y����dq���U����I$��W�����k�""z""'�.~|��G���+�%�d�~�- ��=�������]rC��ύ�tn�asA-v���:'���Ƹ�����B���C~Vo}#��苓e{��4}��15�_ކ�=����v߸>�1Q(�����WDt�C,��q�1ܲ5�:C���?�v��a�\Z~��s������WY$�������&S1��s��a���t=��]=C����)ݽ�-k��v@�uT��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������6� �e<k�7���W��\�j���W��OK�ni.�=κC��1Oy��!�lwK=%V]c7;u]��w�O)��`�c��:�C�K��bⰙ�Yr%����$������ȣ��CA5ҾP����3�psu����e��=Q�U���r���:;x�[��<@xہ���{��F^#鮷n�l�Ku��v�4qCD�����8i�m���ԈS�x!f_�W6W����YM���� ��SZ��6H�H擷����q�l[ ��?���x��f�2(*j��L�$��?��63'~���������꾢""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""",W����_�~Sz���d�RH�H������9���=Tav�km��X�W[�ޢ�dR:(%��� k�W~���a�e��e��r-���.�UZ�W5X�$�#.���l9��~�� �g��������h�.b+<��0KU�}D���6|�-p$���+� sSy��[s��kl��i]N'��'%o�hkI#[�=�#���w�Y�gaw[�M��ښY�lU/�u�u�[����D�]�m�Է(m�W�N&�e`���& �Cv;��]��<�7cS_���kcf0C-l�&w�Z}����t�g��j8�2Qx��ۗ����h����ثO#sէ�2�=��m����3 ����й�:p#}M �vH�����!��G|�X���oד�[}`q��.s��H�O����$1�H�29��2A->�c�J9�o�����ܬ�������&.ђ\ Kz�v{�ޅtS��-O#�0x�۩�Z(d�M�� Z���u|`�֊�q?#?��8���]a��B�x���:f�czI�w����T�u̖>L�2�E��mV9[�ua��m��7��ov�cȹڦ��8���̤����4 �{�`7� ����,�9�"�q;�������� ��*F�I巻��d�����? E��ڰ�������M ����v/ ��~緿�W<����Y3i���W����O<B�w� [%�>���\��fvY��ؼ��}��b���Zy�!��$��:q::�X��5���_�1���h�6��\�� ��t����ݐ� b���oV�Z�)�SGUf�fz=�%R{}��ܻa�7��e|��Z��T t ���n������%U����#-��ݮ&�o���WP��/���}��~ӈ_29����Y�B�[��hd-0������UϔL���� <j�p��(�p��x������c�߲�������v� ҳ�sh��zf��:0=""> w�հ������;�rt��V�d�1AWLceN��)�Ӻ�%���*G�+=��QVYo�Xq��5Ʋ�HM �ӏw7��oc_U����m����c��<�� mUM#D2�]ye�=��O}l�T��-7\��b��w<��ϱp}�6�`���{�s��a�ҩh�D�N=�e�T7J�+UI��Q�M�un���Op�6tOoЮ��LV����� 5��vir�As��u0.����P��;$���m��o��2�!3)�Z+X) ;�8}�uyDDDDDDDDDDTw{E%��[k��͡����v=�����^yc�a�f|y�b�*D|\��h�����/����0 �W7]ǚN�� l|0V�+9�YQ=� x���I��6�l0����Mw��F� ��%� �W�V2��WR�TT2>�� -c�Qp s��uxO�LC���]��n�6��Tσ��v���"2z�N�GH�B�r�'Yr^^��w��;g��+� ��`e#&l}A�1�]�t�J�|��]l5�up[l�]�.�Ա���5���8�z�=J��'r=�xX��t��CMi}K�%i���������?+}��C����� ���;d�_��S #\��6 q��*&��� �:R��-���x�8.�N��[k�ъ����lt�i����}�Om�B�e�d՜9�eU�p߫��D]%G�� Pș,�G��Լ�����BW����9�9�� ���X��' ��Im��;�+��K�$���۟������m�>4�{`cr���i��VȤ�k�ߤ1�v�� �$-���������g� )����RZh�xi�F��Cw����7�I*������;��|�TRe��G[UH� CvY<�=̏������.C�1�x$3�hi���WS�c ����'Mqz=�>�����;�b��e�OU ���ݢ������� ���ߘl��N����,��^��8�Wh�> �l���0�=���d w�|Z^�/y��kȩ)�v�YWK43�;��^�m�����Y� \�xg YQC}�j�s�T�0��*)>$��\��{���u�O� [�eGr�k2��,9����1���>X]���~ݿu��y�,��1;}v-Q M���i�O����/@��u���~y�^;�뼪�h2 �[Ck��f��gyl��{�a%�#ه�J��eW���a���OI�Z"��3�N���k���N�O�Ns@�Y��Z�9��Ҋ;u=.U��.�� �8��h5���ok(�()�;�U�$�����4n��[��~a���� 9�.Hgr����l��*�P���+C"��5������hn�� �W,�-�[��;i����[�gn������O�=�Ĺ������ٔt7ck��v{eM���7̔:w<8v.��č���� l�H�-�y���ȶ��!|tv˭ n�Č�0I&�t (�>�٥�� ܸ����hy+��)�Tv�|�u��eŅ�h8?���5�fn4ش܅�ޤeSI{���:�H|����V餒=�O��q}U3i�Gf?��j~%��M�~"FE/�Zt�����������-b� �u�E��c��i~.�0���5�i.�K��|�Gս�B�q�; �������������!���}C�8�P��2g5���}OKZ;�����I-�}4N�,�9`1�k]=>�ײ�S��1IOS8��(*Z<l��6V��5�ߺ�<]��*ٿ�"����k�����&�ǭuR�60���s�Z4��@�\i�����q�T0Դ2h�Gl�8 w��{�����o��;�:)��%�m$b9=��D�b���+%}���Sh���������N�E����� 0��+��[�[�cb�u3 ���P�kc^��\.�69|��\l6��Z�_QI�`$��M���U�� hk@k@���X� <o�f6h� \� �����="" !ק�f�+~e�^]ru���y���hc���c�b��:�="" 5#="" 8f��="" <�mae���h�ri3����;�÷�t���1bʆs�ָq�f�gd�'e���6b���[u="" b�:���1�uul��i��{��$l��="" i��[��lnp�.3i�fކ�fz[�t;v="" oc�k_��wi����m��8�="" q�u��z7��="" t�t�rr�:c�1����="" u="" zƍ5����="�]w" ��\ymqeccc�cf������ecz�-="" ��_�b��g��tdވ䪧d�`��="" ��c}�gm%ɔq��="�nq�]D�ܝ�����ik��4U��妮)�k�P[��0�kC[�+m��q" �]�tw1="" �]�ؽ������6j�ӏ���'�u�u}ƭw���x٫���i����˺����v�="" �ekq��@�h�$������u��qy)��v7jt9�df�2֗k�������ix���1�s�l�]g,h�h������="" �o����*�&�5��-yx��_j�'p�="Z�Ƃ���\N�#�" �wz�^�q�s�j�tu6�v����]a�m="" ��w�w���gw�i|e15d�="" ���k���j�s��������k~��l�qxm��w���|4�lă\x��;��_�|="" ���u�ǯ5涾�o��:�ee+=""> ��@�DR8����ADDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDT�;� ��Zەm5��-y�5s6(����{�d����M�!�dt](n��wC���d�k���$�WUf�8ms\�Ch6�$�e��y���I���v'}�Қ��h�)����V #����#a�p�A� ���n���Sq��� ��c�Н�y��m�� -����'�c!�~�d����b�*������7��i�ζ�F�q� �������6������.�Kպ�/�Kp���]]Nǻ_]{w �E��I3���E����c\��������f�B$v��R͝�Gm����+�:]"���aQ� �0��߯O���P�|�ST�<�*8j:�<�*��A�N�v;*�Wj�)�!T[���3���믺�s�u4��lz����4��l6��~�8�� %ݴ>��8L�����|�8�:�;�?���Fjc<�ޡP�#�z���}����{�[����@7�O�rDDDDDDDDDDDDDDDDEx�4#�����~�����ty�S��o�W�����t뾔)ᯚp��x���U�Ygee%��tи>W:z�;�F���u�`�K �m����r+Ϩ�\d���,qŧm=�i�hE�� 6;�ޱ�h� >���[n6��[�[�ESom:2�ó�u��\��S�U�TU,{U$S�D��Q8�;k]ǧ�֩x��~?ϸ����\���S"���$����2�#��C����G�x�sM�ך[��` �����L�Q\��c�F�� 5נ��]��(��뷆 �A_hmqŲ .��7�q��#]��,�Hh�HcAT�?��r�^=|�m���\e�6>�>�)��A::ӣ��5�b��y�qW/�e�m�����K<�7��X`h�K�a�� 7�5��S��n�X��+}��`��Y���g���t..�*%�gףz��\�;yȪى��_AFa7���K!���ȁ�v�N�7�t����{�lq���k� $4n��;�H���2O���Z �6t�)ϫ��r��f��@���6?Ol�ԁ=�C8����B������ �U��_�qsn��+��{l��Yh�̧�~�t��!']@����k>�q�߈1������P�_P��:�Yrd�& ���8[�f����*N��6wG78K�5�<<���2 <m���_gb��uas�&�> T�[M����VW5uq�T�Eo��IPz�� �S�:���S�v�N?�=;���[y�W�p����湳���c6#�]��`�[��~/��InQU��ue%-5p�;|s�嬧���c�̇�� [g�O5V��ƅ��~����Z� �S!�� ��w�{����^���`�J*[�u��:[�wk�#�kc����;�������w���Œr�K��k�׼��Ul�n��o���r=�okQ�5��-�kC�}DDDDDDDDDDDDDDD\^���=�5�$���,[������}�'���^���-�Q��u7��_�;���p��ct�p>�v�+�:� �����q�W�rV7G�A�ۦ{�wј�ӧh9���~���c��X�G��F����Au��;Lm��&�D�F�:�����Q�F�<�:K�{��+��K._s��E����:���ҹ���� s����3v=�<�m����UD���#=$З Z:���������}BȪ_OIG+�1�K y~��;��ZT8��ӖZh�Yb����*�o�$`�M�����g�s�]CN]�I���}KM���T�'��O�謒�8�6iO��@��􎬊���] ~W8;Z��k~��Am���GKEK3� �1��ef�F;`�ܯ��:FSS�?��L�'���$��_0,�ßc�]1���Z��1�ȝv�l4;w�eq���]$��k���.���[+�����އ� �a��W���Gn���E�2 ���x������H=;�H�DlV� m�����K~}�m���V{����[m�*;T�iY$�T�1ҹ�-/sķzWz���YKYYAMUUJ�y慯|G�mq�Xv{y�1GA{�AWS{���n���T�O`:w�ƒCA��ho׺�ƹ����PV w�Z�#[QH�$�����sAt�b4V_oĬ�z�+�l�TU�ﮢ v2Gl���l�]P}�\�2� !�n9X�l���Ym��p䌶��g�����XmpF��S����!�e��qq�'��5�e\��ou�e Y���H[E.��>H���h$�h��+Um�]�cĶ���6��Gx��GOAR��� ��ni{ۡ��� �-�9���2w�,�M�I��˥uٳ2)k�U�\$y�Ŏ`׸�p����U= ˏ��=��������%M|�"i��s������sz�>���?�߲��x��.���5u��ME� �N�<�ȼ���1��z@�����Tٕ��Ŕ�MQ��VQվ�!n�F@D-sd������|�;��L~<���E�ɩj���o5� 7�68��|��8�'rw�Z������f�Eu�� LV���e �E�`�����rOm��B��yF=����Y�:�m��~9YMm�!S�io�[������n�����^�W�u�_�*,BK$3�j,������^&��.�-y!���Cz�ʩh�y�β�),K��U�Y#� %�k]��Y�3�c0�ްַ����� �Ci����u��i�A��mշK�3>�ݞ���+�F���潧��`>���ۅqёd��י*�n�\�uV�cm=��l��+�f{�I��K�il:s]O�1�A=�j�l��Got�=��h�6�B�8�-��Ęnh�/m�6���u�6��H-�6���ihq��]'��߱��4��i�}-�ӗ�\��$Ʈ�UueLo��9�f�Z������Fi[rĭ|�z���5��|f?KA[[ �����u i���q�-�#a���U�^M�tsZ�̧���֛�/3�ltT�A��'�^�^�� ��� U���_Y�9vC�eu��� �mo�5&���S� z�מ��գ��f��O���I�ݯλ�U�u���0��:��y��c:�@���������*����[���h�mu��e������G�m����w�K�.W��8�� ~��y�i穣�'���2��k��9���f��I'X�ٜ���AGp�]w�)���MT��htѓ��N�ٮ>cP#ՠ��=���Ԙ���{�/��n��U <uy�hc�i����p���;�f%^���2��mc���g�覩�5 ��ck:�@it�m::���#���=""> ?)�Ώ{�'�o��"""""""""""""""�,l�2��}Z�}� 䋪���D1�@��+��� �*2w2IA�pq���eLԿO]c<�J��:k���� ����l�9�q�!�_-��j��N�ږDe?F��AK�]u���:|��5��t�����`��ѽ� �e��<�e��9�����}�w�H���� �� <d��+��t� ��<���bn�l���j�ׇv�=""> t�'�����W㹕�.���/47�pd��P�|�F�wI:��e���f�v��}�Z(?��+bt�ow��v���Z�Q���o#Vcl������4���dSe�S1���X���K�M42K+�Q���y�Z�6I>� E�.�#�[��8E��U��S]e��<���FH��{���n�X1r�x��n��h�� elt:������� �����tGw�*�6 �Q2��_��s\u���].z���*��������j��+��MQ4n�{���������X�/+ة�%j��k}ʆ����C4_�$�H�Z{ۿa��VQs��k��������#���L15��o@�ݗ?�;���w��� �Rږya���'@��ďU���.A�V �� EU�P��o�:�+_#��,����o۷�����#��:����_z�����u����"""""""""""""""""׌Îy5�"�5�׎W�RZ_l������o�w&���dv�=:�o������Y/W,��b�^�[D�z�Z�:-�����c������O�AU�����Y����2J�3�'���L |�����<iݜ�wW��j�_� �% 0��mX�������OOYWIwPx=���ߛ����{*:� �=]�;s&�A�M��l���4�}�սM�*��u�t0��&��`vU�/���՘���.?St��k����>���MK�" ���z\� "u��ޯ�mUL�jX��Q���9�GQ$Zp/k\zZ�@w���#Ŝ#ȜUg���a�m���sCr�m�y�s{[;�C�4��IXC��gn���b��]0�:l��2�SB"����-�9��0��l����I��yɼg�Z�*:�0��զfd�W�K��;�| ѡ+�� ��C_�d,�����̃����WRW_�"�}��W6�������2@A�{h;*��d��Zm�˩�p�T�D�5̏g���}D蓭�����{�X� ~-Ag��P\-vg\��([璤:SH �s�kGI����E�����P�R[`enOr�:zj�tl��#d�]?��\^֖�F�$�H���؍m��bL���V��j�f pd�3�I!�p{��s���!��6�8���*|}�w�+p$�2� !.w��ѱ�4G��q�|����1��O{�������|����v�Nؤ��t!��G��$|đ��|2�w��,��Ej��]��Q�AV�b��?4McZ:Ct���JjDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD���9z�Lk���n7�:K�T����4��ᑆ����w_2�E����*{����U�f���t��6��N��:��_�x������T��SZ�n/�yRzh�N�o�Ҫ���7��d�E�zX�Y[>���c��oo^�T�W$㜈��X.q�:��eD].�H���\��@#��GEdȈ�����������������������������S�U����v��^%u���Ӿ�}�,�FY�Ec׻u}����x'�\*�JLe�Y7C�\�s6�pZXFh����*9$��:�[�}8gh�d.t&��Ǽ��<���\�Vڏ �}YY�Ab��[�Wpl?΂|�Q-2l���z��˧���͒�&A�K�6��_-p� ����+tnlQ2g��|C���� i'`�X�6;�VCUx�P��ac��Z�#�����m���RSIu��\�M� ���!�P6=>ފ���At���4���DS�B�#��\���]�V�����&�R��;i�"��d��@��;��W�>3hǟV�]�����<ڇR@�ֶ̯�6�h����������������������������������������������yVA%�^o�1�Zk]�����ȣs���i�����U� �d�.9���"�S�C�Z�c���l0�BH��� �Γ�yL���ǔC!����zo=4��G��n;�� ]룆��3�b�z�aV�`���p�����Z�3B3����}H�믌��8�L>��p{[)�%��������,}��##A�:$��N����>�Kd�,��mC�����YjC�[`��K��ւ�{�'�/&�6��M�V��!��.��cٳ߳�VI~�� ���hi�n��ƚǹ��O`�4��^ r��ټ-�X��bo{+�\%| �.~�͖��w��\���zx�%�?�P�X�EX�ڪ�&1�0�%���K��7���Y�r.E�Wy���h�-s��|�x ���/������k�9o�pnH�1�m��RduN����<̒0ւ�(޻������vC�g�9U�ϖ�eñ�t3��秒WKPc�$dM������}K�s����'�9Yn��[j��i�se�0]�#�I�O���tO��[��*�5\m䵴b����-\n&Vt ZƼlo����|��q5����o�ޭ1ypT�TE/�ǽ���l: �h�RN��Qr�[���+���v��Q�SK[i�X����s�r����H.��S�l�93������5��JZ,r��R]YD��5�c�����U}�<�V�TGMo�����3SKH��"��20��!�wQ$��b�g\�g�W��r�\��۟YS[�����X����Gs��Z2.R�\S�n�[)�� ��&�������i���D���ج����E�ÛsC{�vM��i�[ki���c��:�X %��;��,����h��_���M�Q� s)[=�s�@�O�'פ}�s拭���79�wd:z!2��IX���{|�δ=O��n�l���<�j9z��m�5��Gl��R��_m�иw��.��,��UM_��z/�5� �ϋ�jbm<u,���5���G]N��Ed9�g��}��y�rs�b�+�-�Ξ�:i(]#\�Mg�h�SH'^�k\���V~?����7 ]Em�H��ľk����_3����ø?���(�-�g _ih),�ڪ�GO��߼egvh;� pk��S��;e���,ےO����ᦎ�+ =8i2�4R���z�R��֕6-ε�����X���&c���!��o|n���x ��u��lv&���:��0��־E�M=�Ȧ�����ͫ3LA��4h�H����c{$��rnd.4��9.��ڪm�w�[��|N��{�CƏ��K�������G�@��e s�"���0�4�+���������a�9�ta�)yɭ�t��ѐ۳N�,�r��S�Ԍ���\P�Qm4�c����7��� ������ p����uED��i�����m��������P7�g^9���8�\.Կ}��:��XX�H�X�v�T�������������K����p�T��䥩���I�Z��F�H� �Z���Kg�q=���i)o,���>͎&26��@��m\6�fݠ�| ��a�i͈��sw���Կ������Yh���% <y4�jzh ��oou�x&����o�^�s�+�zcx�k�?~�="" v��;.��=""> �Ӷ�o���j ��)����f���$Ѷ���3$>` ����s�v��z���,�۟�]�����S��� �G3�����iw�YL��M �FCm.|�85��$�����K�r&Oϖ&柃��\>x�� S8���i�����GP��9��%���|�GbwFDg�7"�W���#��8��֚I'� ~��?��(X�����ku��ag������>8����z���d� ���+ <y��&���nl��������h%��ΐ��> `v�}��<��˼�c� ���a�)���y���2��$�(�q p,s:%��%�~"1:|k.�S��� �|� l��es���B4:�Hc7�����2�K�� ���}��v�^_Mkf�l����^\��m�#��:'�g����1{��:����g������lЉ:��֞����O�[�� ��y�Wx���\[���1d�� .t�v�=�$�#��<~�M������m�������c�U>��ZፗʆB�Kc{4��vv�z�\e���y����=E��m���ii����\�� 5���'�E��Ol��C��4�׺�E����s�Ce�|���=���;_(#e��Y����<� �[�W^i㧷��K+�C,n $��Q��lB��}3��n�� ����OMn���\ C��������S�^%��N5�T��7 J)k)�h��|s�&u��Z����m?]���j�!e��V �A�e�6;euLV��$|s��6���r7n�׮��|E��<�߁f8� ��\R��;k���<ѾF��H<��I�����X���$-ئa�]�A%����q��P6���{Kw4m��W��uwh������5��OI[m��KD�M%��˶A-k��� �u���.y!��r)!��k��Ȃ>���@q�4��g�G�H �ʹq�},�+�U�2im��*������i��A>�iE\��9���p j�nI�5��"���*bC\�#N� i��Ѫ����=7���w��k�*<�}�j��s5�{ZZ�GI;�K��J,.�{�q���ew�ZJ)��ŧ��l����N :���8��=J�'H�:wL51����� ��������yc��R�n��E���]((��T|,�`�~� K( w���H�k��s�3q�m��3_ ��p�[��h����B��H疞��� w� �k���� ]�_1[���k��u���m�zk�n=Q�#v��=�Y��X0�g �^�3(qi��#�>��K |���9������[;f;���}DDDDDDDDDX.M��ew��|�-�K��**Z�9�hh�ף@��W�.:ŭ��1�q�i�XI�i�->ˋ�,x �Ğꖗ��J*���q�hj�TG ���������p�G��>�I�x%�*��p�r�*����Ch�cf��;��3�oSZt{m��*_���b�� K������`��6���{m��2K)()�M$����$�Uu�U�$�ɡ����F�5�#D{G����c�z�����³��.�h*q�L�Rﮝ�Q;cD�[׺�a�,j����g��SR�A=;X#��� �]��>�n'c�T����n���]sOI�� �6{�?��� p��㍬c@kZ���z�.�� �>�:G� �z�@��4�_Q�1�5���6�g�Q҂g����ɒV�N�{�_�슪���9`�w�ǂ�S�۶��]t:+�rICYO[n,{�l��� i:;k�~���-���F���j��5�_��v�-X�#}��Ekd��7VԲ�=@/#g�Tu�5IO��vx �i|2�p����薒�8�av�2�3ke��x������UUP����I��w����mEj�Y������Z��1��v��q~���'����Ș��gFSdx���snP�֓�I����]��C,��ݕڅ�i�Mgķ�|��`w�� ��-���]�TY-�������9�T�����߲��-��Kf�T���)�)�d�R h�:����g!�|�ISS�^)�0SK���~�ݿ[� �w��,\����e��}����˛QKN�iӃ�����W*���E�Pc��2;�t��ҝ�>8�w�����ue����G[{�m2���ޗ>I� �lh.s�� ��_171e�S\ �_#$;��F�v���;W1�W˕ ��!����Ŵ�H�T������i��v��$DDDDDDDDDDDDDDDDDE�̶R�xx�k�������ZI���{�ac�O��\A�s]����c�ê�$���TC;��3K3�"I�#��8l�u �����j��]�c�m4n��Y �SI �m��(��ӿ��.oS{�h�k��E?d|u�bp����{��S<��S�~h��h?D�}6�>��.���xܵA�U��IՎ��oK����摯ϠW�`��B��'c�vK�5�M��Hݾ8h=�դ�>���n\��L�����k������=��p��[� �y��A��tٯ��A�f�'�R Ke��XG�ON�^e`=��4w��:Tx}� ?��Q�ZK!�^l �V[�CO��u���8���[�^(1C�lW�n����:��u�����CNZ���?��G]����r�o�JXb������gD�����o�7c�ee�msު�+�]h���5v��"�OP�!-{�6ָI���G�OE��H u�@����֠PI7�l�Q��Ij�VVQ2��q�*��/���4��c��6�� ؝���(�r�xc��l��a�(�V�rK�q=�������s��_.RR]���oq��T�|��S�[v̎���a�@ ]�;vQz�a��:��V�a=lۑUm,�69�qs@��o�:b��[oU9������o��ʢ�(k.��8Q։�i�ۚ�<�k�!�}�* o�V�� �so���|�VEjv�*� �:�ǹ��p �u۲�@Aވ:::�?E�y�|qu����Q٨..knU���FǶF����7e���Yr!�sNf |�퍎XIW[Gfx�Xc,1t��`���w����/�M6a�X(o�����QU��F�g2X�yOt�Nog�zw}��Yq�e�+�c�A|}��m�6�q��l�g���W>@��֏f�*�_�w��T�=fm47h�]l�/��tL�.s���y=[��천W�c��j��Z����+dsӱ��kc荑�>^��?r{�M���v�����&cU}e�����T1F9u��]ñ��4=U�"�W�pfVK���B)MT�A���������� �@;���E�:��qeڲ�)�0����P��3D#����G���$v���V5e��Oc�����V�uF��,̡y38;�ta��G���>^������N:�;� ��2J� g�'�%7�58>V�X4;��EŽ�eÇ�n�k=���z��Z�)�)��PƂ` �Z�^��>����1sNc�� � }u,V�z��#gtN�-`�H����.s�N�dj�S]E=8�jc+ <�w�H͍u5��{�8"�i�[�?�W>�r}֊����OO;��8����;Z��~�*\?���|�o�/����ܜ�dq��ݤ�GW�� ��a�ܯ_�9乢���awQ��]�]�_�Į4�g�e��_2�,T���+.���׹i ��LJ3]�J��pE���d���}��S��?�O$L�����"��8��1���X?1�\KOGs��\� �F,�2[��O�L�Ύ��6�G���#g^���������-sVL۽�K���o0D���q�,��~���Z������������������������������������������������������������������������������������������������������JFIF��d�d�����C�     ���C   �������"��������������������3������!"1A#2QRq3a%BCb������������������������������������������� ��?��Ҕ�R�-˕�Fꝙ�.���e2�� �n.1��-��j��L��}�D'aR�|�����b��Ywa���nsT�R����Di\8�#iא~j��9�i8�� ��y�8����׿q-����TR��Ȅ ��vt�Nu*>�����9�\i6�a�>B ���d�V� ������ծ�Z�vnykP_�?��"u�2�+}��W8R��G1��|t�A[�Gr{�OQ\�����g���T��-�@h��礬 ���~p.9���nAFLo���`�/�~͇���'�l �'a_�G��VU/���á�+ �-��T˄%��ԧ�BHG�k�ȳ��"��ڜ���>��zt���Sθ�%!A��T��S�h�HX)\'L�H_�̜�����U0�-�jR$붟*J��Ĕ�6>MqYNO�(�[˰ڸ���7bYb��e���Wp�<6=߹{�R4 V� j�7v�-ReHYu(Z  ���S��*�JO�Dx�������)8F{��=O�9$�I�������t>�c �o�Io,M�dx��O;�{ X-HJ����q`�/��J|���Q�Rܟ��c�gƱ7!��.�v#�#��� q�7���Z��F��^��u+"����iM�p�Y����Gq�P��.$�|���T�V5�2���u�&Ӓ.6�}rHRI芇����}ӌ!�� �7�걦#���]������P�|�� �*itꊗ�;�#�g�]!Ge��n�P]���v� O�H ;ߏ|�T�ɖt��oҭPWJZVC��v"v�ym�!%dh����[�R,Ϭ7;W�\F��'m�����>�9ġ��Ca*H�GI��D�����Ue��n�o��9H}��0<�BC����V��踓� e+��2����3�,`B�%�~�2%�!y����;���O��>�qK���p$˹�U��qijv �mjuJN� dC�ZO�h�j�"�ջ����,�����c��;��������$��?4�5����Cb��"%-�d6��� Z��`{��'��:�3o���`F4�&���,��� v��[�w�_5�Z�g�Y��t�"�#�* t��8H,7�J_������ �*i��S�y��o~a2<$Ā\L��x(�C�Pq#���������:M�x̄㬱"�\d6ԥ����Gt,�}��{�'��N����B._���b݈2�s�k}���J{-��BR���IG���v��9�Fr�ä���\��K��n����Th�C������� Z��t]NƳl�,�e�628�$��sg�2Z�[ojҵ�vt)�ޮ������2���ec���ƶ)1m���ȗ,�'d�q@  �^�O֤�/��[�>����q]A�t�H� �}��J�栍 ��>w_M҂A��239��9~ 1��еIe�)�Y@p� �=�d)*���t�"t� jņbw�w� �e[��LAS}��H^���� �H�V�P|��.%��q!��\I2 ��HJ�[�%��*!D6�{R�6|Wkv�gg�^���1�Z�~:��K�lJ`�҅��� ��S�h�^�<C�9�5��'��&�v�m�9���$��V��8 ����k{�3���gƳ[cm�\���m.��龈��TB�������>|��҃羡t���[m���(�%,��-�e�j�yaiq<��6��ȑ[�� ���}+�� <r%�<���]r7����pm��#���#ut�vձ�l��� �$l�n�="" �q�="" ��������="" |�vt�~}���{,�d�d9�,="" k񠔁��63+<[="" h�-js���r�;�j|�q�x�c�m��e;��p���`�n���cd�@="" a�b�="" ��_�d֖.v��'�zum)�i�@(ru�~="" &�*�����������<��="" .��u}�fjhs="" 9�ٽcq�="�7�y�ӎHq" :="" :�����m�f�ł="" [��c��3#�2_y������;޼k�k�l;,�b�ann5)�y="" ]j�b�θ�-m���wݔ[="�����" ^��u֗��2��w�+2�٬��d�="" bݰ�="����t?Q1���N8%@����" i�����+s�x#������ױ��rz����!b��~c�w6="" jz�="" w�="" w�hj��="" |="" |��uzr�jr�jr�jr�jr������a���5��\��hm="" �="" �.��o����ę�="" �6��e^?�j������pk="" �l�dujy��j]⒒6�d="" �w��}�="" ��="" ��v��a�z9����������l��kr�vqʀ7okk�i�b�����y���6�="" ��<ę�\�="" ��g����8��h�<�5�����ug="" ��h�%�[�u�="" ��r^c�v��pu��ˉ���������3��ybbzt�����<�8����[�my7��e��nw����x�(="" ��}�k�)="" ���="" ���^�l��p��c{rh?ƶt<�#�*���nz��="" ����="" ������1�m�li����ʉ����)m~�n{o׽����(4�ꅍȗi!r�6��˒�=""> u����\�*�:;,�_z����^���$k{��vH��Z���.^��&a�rT�v��-�S�|kƨ0��{�%Qߞ�_Jt���o�ӎ6���o��M,��� �/���!�,�Vb6�%O�3�@R[�'���7���[�m�HX[����V��o8T�(�T��[J�}�#G�|�W������6��Z��o���A s¿y���A���u`��ɭ��[�/�qkB�@_�7�6���G���ư��h8���حB��.� �����>+6�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�JR�J�d���w-:� q���洠T����?�O.��7�ud�w�q�����v<��< V�T4�@;4�W��^�6pg1�}�=i}��vI��Z D8@_�JT�����w^���٤H�޸J2V�tJ�BY|A������;4�W��W�.�m�rۻ�ٗЦ"�����&���PS�� �H��#��MǬ�r%��f��nܹ%�{� m <��%���5�y;$��R�gw�����Y�Cl�@1�C���T��;�)$������n,�8�n����ٔ�e��g�hLR�i•-*�t��� h �*W��3�q�U�_d�����ő�}JRG%'{ۈ�?��R�JR�JR�JR�JR��(@ ��(J�-���8��ƿ�W�('��}AeA ���c!��*!ujB�R��T�(�ׄ|�[O��a���"����"��g�ूO��N�o������yJA�{$m���J�c�r� *� ���q��|�⓬�<��LCz+͒�j^�h6�R�ؤ�����_J �|g�I�>��%!�6��T�J�� |(�~t���&�p���]�\�y�Q��� ��Hג�I�����|WSJ ������(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�(�Иm�zڍ'�<�q(N�#�I��U!����m�S���> Rd��3�P�/GB�P�J�W!Z�t�~���J�:o{�o&����šuH��Aq��Î$/keA)<F���K�s6��0fm�\aO[.\]nH�gt� H)Y <v����ނ��p wp��<="" fu����p��m֮�v���="" u����y|���a���e�\w]���ic�!��e2[q^x���="" բw���fdk��̹-o$z�;�c����{rt?��="" �="" �~=""> �t�[�j�0͐� Z.�4��#e)��$k@�� �ė�\�YJ�̷ʐ�f`6�),jy@��A>V6@�6�>��͹>oʒ�ɋ�)u��-�P�*V��m,�;֔O���*R��Sq�̙5,�u����J� ���G�O�J����^�E�R..��!��E���!a%L���}�D1I?���J��_P�˷z��W��R�,2�� S���i��)R��U�$�3��:rq��8�лxm���ҹ9�C�~RC<tF�WεA@�r�D�˩��IJ��R�L��ЧX*!!a����{T���u R� R� R� �:��K�#D\(��y� ��|���:� ��HJ���z�PN_�Eѧ��l2� iŔ�m'�6�%h�Kmjy'~���G����'Nm�#zF�!��ΐ���y-<���ּ{���&�J k]G���'��Ð��g"8��t��a`m����x�� �Or�g 2M���&�#%��2����B��� N���;�]]~���ɾ��*��at��\� ���;�B��PPd�)+A �ij������[K�"�O�"���H '��AI|�AH��@�)@�)@�)A��FDST��� ��������U�U�UL�UL�o��o��p�p�q&FLIS����A����������������������FCIS��������������q&�������(�������(���������� </v����ނ��p> </r%�<���]r7����pm��#���#ut�vձ�l���> </y��&���nl��������h%��ΐ��> </y4�jzh> </d��+��t�> </uy�hc�i����p���;�f%^���2��mc���g�覩�5> </m���_gb��uas�&�> </o�f6h� \�> </j�p��(�p��x������c�߲�������v�> </ik�> </e��cd����*q�͸'�����m��m-mhcٹf��> </r�}�j魷qo#�z\���?euv��%��q����'�an�}l�g��d�o�r=�<�e�l2�!��ѱ�ts�j�e�x$t?]�f�5��ef̲�v�\���el���t> </o�rx���mu> </image�݁x���:href="kindle:embed:��1?mime=�> </svg�mlns="http:> </a�ref="kindle:pos:fid:0002:off�i�011d"��4"> </li��3"> </ul�id="f8902">